销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。
但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结，不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打那是哪，最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。
崔建中老师从事销售工作15年，主导过数百个大型项目的销售工作，其课程《高效拜访》，教员工学习一套可靠的拜访方法论，把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力，建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控 ，获得客户承诺，大大缩短销售周期。
崔建中《高效拜访》
课程节选问大家一个问题：以下四句话，哪些是向客户展示我们的优势？
第一句，你是一个卖汽车的，你和客户说我们汽车的空间大。
第二句，你是一个卖电脑的，你说我们的电脑硬盘大。
第三句，你说你团队有国家级的大师。
第四句，你的设备加工率会比对手高20%。
哪些是优势呢？正确答案：都不是。
如果空间大是优势，我们设计mini干什么？团队有国家级的大师就是优势，那我设计个厕所我能用上吗？
所以，我们重新给优势一个定义：只有客户认为能带来独特价值的，才算是优势。
这种独特的优势，不管是产品带来的，还是服务带来的，亦或是供应商带来的都算是优势。
那如何让客户体验到优势？我们有四字箴言，叫：准，多，快，重。
第一，准；
你的方案或者产品与客户头脑中的那张照片越契合，越准，客户觉得越合适，优势就越大。
第二，多；
我们假设一个场景，你是A公司的A销售，你有个A产品，你的竞争对手是B公司，有个销售叫B销售，有个产品叫B产品，A产品和B产品都有十个功能而且一模一样。
这听起来同质化了，但是这种同质化是销售的认知，不是客户的认知。
假设客户有十个需求，他找到了A公司的A销售，他讲了十个功能，客户自己在头脑中比较需求与产品的对应性，拿自己的照片和销售所描述的照片进行链接后，链接出五个，那么在客户看来，你的产品就是五个功能。
他再找到B公司，链接出六个功能，那么在客户看来B产品就有六个功能，这时候，对客户来说B产品就比A产品强了。
所以，在客户角度来看，哪个满足优势越多，哪个就优势越大。
第三，快；
人们通常会把第一个看到的认为就是事实，客户也一样。
如果在销售当中，你第一个链接了客户的某项需求，客户往往就认为这个需求只有你能满足，优势也就建立起来了，这就是“快”的概念。
第四，重；
一个人有十个需求，其实这些需求在客户看来轻重程度不一样，有的很重要，有的不太重要，站在你的角度，首先是链接重要需求。
如果你的产品不能满足客户的重要需求，那就改变客户的重要需求。
比如客户要买财务软件也买业务软件，但是客户认为业务软件很重要，这时候你可以这样谈：
企业管理的核心就是财务，钱管住了，其他就都管住了，所以上软件的顺序一般都是先上财务，后上业务，这样公司的管理就理顺了。
这样一说就把客户所认为的需求或者期望的重要性做了一个调整，这就是我们说的“重”的概念。
优势这个定义，告诉我们三件事情：
1，必须是客户认可的，销售说了不算，产品从来就不会有与生俱来的优势。
2，利用优势来推动订单前进，客户为什么认为他有独特的优势呢？是因为客户认为这个优势可以为我带来价值，所以我愿意购买，当然能推动订单。
3，可以削弱价格比较的重要性，客户愿意多出钱，或者不愿让你降价，因为你既然给他带来价值了，他觉得物有所值，所以价格就变得没有那么敏感。
客户会经常问：你和对手有什么不同呀，尤其是客户的高层会经常问，你该如何回答？
很多销售面对这个问题的时候，他的回答通常都是：
1、贬低对手
那是个很烂的公司，很不负责任的公司，他们有很多失败案例。
这叫贬低对手，如果你这样说，我会认为你道德有问题。
2、表扬对手
他们也是非常有实力的公司，是我们行业的翘楚。
如果你这样说，那你自己的公司和产品就有问题，他竟然那么好，为什么选你？
不管对手什么样，直接说自己的优势，这也会造成一个问题，那就是你所说的优势不是客户关注的，所以我们不能这样做。
我们仔细想一想：客户说你和B公司有什么不同，这意味着什么？
第一，客户了解过B公司；
第二，客户认为B公司还是个不错的公司，拿这把尺子来量你；
人们测量的标准通常会用一个高质量的参照对象来衡量其他人或者事情。
回答这个问题有一个技巧，叫三步法：
第一步：马上这样说，既然您这样问，肯定了解过B公司了，我冒昧的问一下，您觉得B公司的哪些优势对你来说才是有价值的？
第二步：这时候，客户可能哗哗说一通，他说完了你马上总结进第二句话：领导，我先给您解释一下您所关注这几点，我们公司是怎么来实现的。
第三步：再说最后一句话，根据我刚才对您需求的理解，我认为，除了刚才我说的这几点优势以外，我们公司还有几点优势可能是你感兴趣的。
面对客户的这个问题请记住：
需要先求同再找差异，否则你的好处是你的好处，B公司的好处是B公司的好处，仍然没有把它比倒，只有客户认可的优势才是优势，公司的任何产品、方案、服务都不具备与生俱来的优势。
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