销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。
但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结，不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打哪是哪，最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。
崔建中老师从事销售工作15年，主导过数百个大型项目的销售工作，其课程《高效拜访》，教员工学习一套可靠的拜访方法论，把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力，建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控 ，获得客户承诺，大大缩短销售周期。
在销售中，关系信任不是特别提倡的一种信任手段，不过基于中国的国情，还是把它拿出来聊一聊。
关系信任，不用解释大家也清楚，包括吃吃饭、喝喝酒、唱唱歌，这些都叫关系信任，从建立信任的角度来看，关系信任比专业信任更有冲击力，换句话说，一起喝顿酒比提几个专业提问，可能建立信任的强度会更高。
关系信任定义：用情感绑架换取客户支持的一种销售行为。
所谓用孔孟之道，行曹刘之术就是指关系，如果不从道德的角度讲，它确实是很有用的一种东西，尤其是在中国这种人情社会里。
关系信任，有个六字真言，当然这些都是合法的技巧：泡、捧、装、钻、送、吃。
泡有三个技巧：
1.花时间，俗话说亲情是走出来的，经常在一起，感情就会加深；
2.由公入私，从参观公司可以引到旅游上，从讨论方案可以引到吃饭上，从吃饭可以引到和他全家一块吃饭。
3.不要仅仅跟客户搞好关系，更多的是去发现这个客户最关注谁，比如这个客户是个孝子，你要多关注他妈妈，给客户送礼品的时候，送一些可以用的东西给他的母亲；再比如他是个特别爱自己孩子的人，那么就多给孩子送礼品等等。
捧包含两层意思：
给面子：
1.说得更通俗一点，把客户架到一个道德高地，他如果不帮你他就不道德，他只有帮你，才能在道德高地上被人崇拜。
2.把事情做出格，不强调自然行为，强调适合行为，比如你要请客户吃饭，本来你请他吃饭就可以了，结果你把你老板拉着和他一起吃饭，他会有一种受宠若惊的感觉，就好像你派个司机到机场接他就可以了，但你把车开到了停机坪上，而且还是你们老大亲自出马接他，这就叫把事情做出格。
拍马屁：
1.发现客户的特长。
2.人多的时候展示客户的特长。
3.抬高自己，抬高客户。
拍马屁不是贬低自己抬高别人，它的技巧是抬高自己，然后把别人抬得更高。
比如有一个客户特别喜欢读《金刚经》，你可以事先多做一些这方面的研究，然后在人多的场合，向他请教关于《金刚经》的问题，这时候你会发现你给他建造了一个舞台，让他在众人面前特有面子，这就是捧的诀窍。
装主要用来发展人脉：
很多人认为，人脉就是我认识多少人，其实不然，人脉的确切定义是，你可以被多少人所利用，有的人天天泡圈子，搞的名片厚厚一打，但是你让他找个销售线索找不出来。
1.装大爷，让客户感受到你有可被利用的地方，一个老销售说过一句话：产品都差不多，人家为什么买你的？说明你对他个人有用，所以你要装出让他知道你某些地方可以被他利用。
2.装好汉，用义气套住对方，义气这个东西说到底就是让对方做一个非对称性回报，你送他一只鸡，要求他回报一头驴，这就叫非对称性，比如，先把客户认成领导，再把客户认成大哥，认完之后帮他做一些你力所能及的事情，然后寻求他在道德上给你一个回报。
3.装绅士，摆出一副不求你的样子，目的是为了掩盖长期投资的动机。
钻，也叫投其所好：
销售比较擅长爬山，你就陪他爬山，他喜欢喝酒，你就陪他喝酒，销售在这一点上常犯的错误就是，拿自己的爱好当成客户的爱好。
送礼三个诀窍：
1.不得不送；
我们往往是有事的时候才送礼，这种功利性就很强，另外一种送礼的时机叫婚丧嫁娶，但是客户不可能天天婚丧嫁娶，所以这里面有个诀窍，你先让客户干一些他应该干的事情，比如给你发份资料，然后你以这个事情为借口，该请他吃饭就请他吃饭，该送东西就送东西，这就叫创造时机。
2.不得不收；
你送给客户的东西最好是只有他可以用的，比如衣服、小孩玩的乐高玩具，正好就适用他孩子那个年龄阶段玩，其他孩子没法玩，不收这个东西就浪费了。
当客户真不收的时候，你也可以说“四字真言”，说完这四个字，他基本上就会收，这四个字就是：下不为例。
3.不得不回馈；
客户家里有婚丧嫁娶这样的事情，你应该随500块钱的份子，结果你随了2000块钱，客户马上就明白，这不是一个简单的份子钱，它是要求回馈的一种东西，也就是说该送“鸡”的时候送头“驴”出去，客户觉得我本来要收个“鸡”，怎么收了头“驴”呢？就是要他对这头“驴”进行回报。
吃是种最经常的商务活动：
1.由公入私，学会用“公”的理由请“私”的饭局：今天讨论方案大家都累了，晚上一块儿出去吃个饭。
2.封闭式提问，请人吃饭，千万不能说：有没有时间一起吃个饭，这种说法人家不会去的，你要说：领导我已经在哪订好了一桌，有你特别爱吃的**东西，下班之后我到公司来接你。
3.请客户帮忙，比如你到了某一个城市，和客户谈完事情，你就问他：晚上咱们城市有什么特色？在哪里？反正我也是人生地不熟的，要不领导晚上一块儿？算是你帮帮我。
吃饭不是为了让客户欠你一个情，而是为了建立一个私密的环境，谈私密的事情，所以吃饭之前你一定要记住谈什么，想好每一句话的措辞。
以上就是关系信任的几个合法技巧：关系信任追根究底，就是利用人的一种为熟人作出贡献的本能，因为人们都喜欢帮助自己熟悉的人，以便显得自己能力很强，而关系销售的高手都会利用这种本能，这也是关系销售的本质所在。
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