“一家企业80%的收益来源于20%的客户”，即20%的客户创造了企业80%的收益，我们称这20%的客户为“大客户”。
由于20%的客户掌控着企业生存和发展的命脉，企业一般需要投入80%的精力到这20%的客户身上，往小了说，做好大客户销售能带来更多经济效益，往大了说，大客户销售直接关系着企业的生存与发展。
大客户销售的核心要点：了解动机与需求，基于此，拥有10多年跨国企业实战经验的崔小屹老师，从大客户销售思维与格局、洞察大客户的需求与动机、大客户中的大订单运作等角度出发，研发出了课程《大客户销售》，帮企业员工提升大客户、大订单操盘能力，以及在销售过程中的把控能力。
崔小屹《大客户销售》
课程节选有这样一个电话沟通的场景，看看你是否也觉得熟悉：
销售：张总你好，我是某某公司的某某某，听说您有一个大项目，我想去拜访您一下。
客户：最近我们比较忙。
销售：张总，我确实挺想见您的，您这周忙，那下周怎么样？或者是再下一周。
嘟嘟嘟嘟嘟~挂断！
如果你是做销售的，以上这类电话沟通的场景，你一定很熟悉。
其实约见大客户，在打电话沟通时也是需要技巧的，我在这里面介绍一些用电话与客户高层领导进行交流的注意事项。
第一，好声音是非常重要的要素，能够有效的吸引对方。
在电话沟通当中，尤其是最开始跟客户进行陌生预约的时候，销售人员一定要把握好声音，把你的声调调成比日常交流时要高一些，因为这种语气会让对方感觉到非常的愉悦。
第二，把握先快后慢的节奏。
最开始销售要尽快表明来意：我是谁，给您打电话的目的是什么。
因为客户最开始接电话会比较焦虑，他觉得你到底是谁？你给我说什么？你说的这些有什么用？所以销售要节奏稍微快一点。
对方如果一旦有兴趣愿意跟我们谈，那咱们的语速就要稍微慢一点。
这种语速的调整是不太容易的，需要在长期的实践当中多去训练。
第三，在电话交流当中，要把一句话中的【重点字】发音清楚。
在电话沟通当中，信号有的时候不是特别好，客户听的不是特别准确；
并且对于你和客户之前，还可能存在地域上的语言差，有的是北方人，有的是南方人，语音、语调、口音各不相同，因此销售在交流的时候，一定要把【重点字】发音清楚，【重点字】讲好了，专业的感觉就出来了。
所谓【重点字】包括：名称、术语、电话号码、数字、金额等等。
如果第一次预约客户见面没有达成，后边就要进入到长期相持的阶段，这种阶段整体的处理方法叫做短时多次法。
第一次见客户，客户如果不同意，那我们就先回去，三言两语咱们就走，过两天再来，如果你还不同意，我们三言两语然后还走，再过两天再来，也就是说，拜访的次数一定要频繁。
短时多次法有三个操作要点：
1、态度一定要好；
客户有的时候对我们强硬和拒绝，实际上是对销售人员的一种考察，因此大家遇到这种客户抵触的情况不要担心，正所谓“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，客户不管态度怎么样，我们对他的态度一定要好。
2、理由一定要充分；
理由要充分，既需要情商也需要智慧。
比如：
第一次打电话客户说最近没有时间，第二次打电话，我说什么？
销售：最近我们刚推出一个新的产品，您是业内专家，我打算给您送两份我们的材料。
换一个理由，不是想去见你，而是因为我们出了新产品。
第三次打电话说：
最近我们在国际展览中心有一次展会，这个展会格局比较高，我们在316展台，如果你有时间我给您送几张票。
第四次打电话说：
最近我们有一次客户年会，有很多技术专家都来，您是业内的专家，希望您有时间给我们做一些指导。
第五次打电话说：
张总，我们正好在做一个行业的调研，您是业内专家，我们领导非常希望您对我们的行业趋势给一些点评，给一些意见。
第六次打电话说：
张总，不好意思又给您打电话，其实我都不好意思给您打了，但是我们领导他非让我给您打电话......
理由要有变化！
如果每次都是：张总，我想下周拜访您；张总，我想这时候拜访您，谁不烦？
经常有学员问我：崔老师，我第一次给客户打电话没有成功，后边我能打多少次电话？我隔多长时间打一次电话最好？关于这个问题，我的回答是：能打多少次，隔多长时间间隔，取决于你有没有合适的理由，如果没有合适的理由，打三次就会被客户拉黑了，所以我们一定要变化理由。3、要让客户记住我；
每次打电话被拒绝，其实客户就欠了我一个人情，我给客户打了一次电话，你拒绝我了，欠我一个人情，我又给你打一次电话，你对我态度又不好，又拒绝我，又欠我一个人情。人心都是肉长的，每次我态度都这么好，变着花样来哄你，然后我还能够清清楚楚让你知道我是谁。这种情况打了三次电话，在我以往的经历中，85%的客户就会跟你见面了。当然不排除有极个别的打死都不肯见，但是多数的客户是可以突破的。因此我们给客户打电话，一定要让他能够记住你，如果我给客户打了一次电话，两次电话，三次电话，他都拒绝我了，但是打了第四回，他忘了我是谁了，这就等于他又得从头开始考察我一遍。客户对我们的强势，往往是对销售的评估和考察，结果评估了好几回，把我给忘了，又得从新开始，你说这亏不亏？这3条把握好，长期一段相持，应该能够有效的突破客户防线。
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