“一家企业80%的收益来源于20%的客户”，即20%的客户创造了企业80%的收益，我们称这20%的客户为“大客户”。
由于20%的客户掌控着企业生存和发展的命脉，企业一般需要投入80%的精力到这20%的客户身上，往小了说，做好大客户销售能带来更多经济效益，往大了说，大客户销售直接关系着企业的生存与发展。
大客户销售的核心要点：了解动机与需求，基于此，拥有10多年跨国企业实战经验的崔小屹老师，从大客户销售思维与格局、洞察大客户的需求与动机、大客户中的大订单运作等角度出发，研发出了课程《大客户销售》，帮企业员工提升大客户、大订单操盘能力，以及在销售过程中的把控的能力。
崔小屹《大客户销售》
课程节选在酒桌上不懂规矩，人家会觉得你不会做人，在领导心中的印象也会变差，如果你懂得酒桌上的规矩，加上灵活适度的应用，你就能成为领导和同事中的红人。
首先我们得知道，高层领导喝酒时到底在看什么！
在如今的时代，喝酒绝对不是让大家去拼酒量，喝酒的时候也是客户高层在对我们进行观察。
那一般来讲，客户都会从以下角度进行观察：
第一条，细节。
一场酒局开始之前，我们会有各种安排，比如邀请信怎么写？敬酒怎么敬？措辞怎么说？
第二条，格局。
喝酒的时候聊点什么？可能很多人都听过这样的敬酒词：吃好，喝好；您再干一杯；我干杯，您随意；
光说这个格局太低，喝酒时一定要聊一些高层次的东西。
第三条，自控。
当大家喝的有点多了，我们会有怎么样的表现？是不是搂着客户脖子，唾沫星字喷人家一脸？
还有可能比较关注的：座次怎么安排。
如图：今天在这样一个餐厅的包间就餐，正中间的椅子正对的前方是门，那这个位置到底谁来坐比较合适？
但中国有一个长期以来的习俗，正对门的位置叫做上座，也叫做主坐，所以有的时候就有点不知道该怎么处理。
在这里给大家做一个简要的说明。
我们把这个规矩简要的分成两个方向：一个是山东，一个是山东以外。
如果到了山东，这个正对门的位置就不用让了，就是主陪，也就是今天请客掏钱的这一方，主陪右手边的位置就是主宾。
但是如果出了山东，尤其一些可能没有形成规范性的地方，那这个座习俗上来讲是上座，主座，建议大家先让一下客户。
让两次之后，这个客户没准觉得今天确实年龄最长，资历最深，那就坐在这吧，但是也有的领导可能说，这个是主陪的位置，我不能坐，这就是说人家懂最新的安排，这种情况就按照最新的规矩来坐就可以了。
有这样一种情况：
客户来了，我让两回都没有坐在正对门的位置，人家非得坐在主宾的位置，但是在场的人都非常年轻，而领导看上去50来岁，虽然我们是主陪，但是我们太年轻了，这个座习惯上来讲还是上座，这种情况怎么坐？
建议大家：年轻的销售坐在所谓上座的地方，把这个座位往后拉一拉，然后往领导的方向挤一挤，离领导稍微近一点，把那个位置留空。
还有一种情况：
今天是公司的年会，会请不同的客户来，我们这边也是比较讲规矩，我是主陪，我就坐在正对门的位置，我们大家也都是这么坐的，但是我的右手和左手，各自坐什么人？
右手是主宾，左手可能是副宾，但是客户里边，比如说我们今天请了几拨人来，那怎么分？
建议大家：如果行政级别上没有特别的高与低，比如都是民营企业，咱们也不好说谁公司规模大谁就坐在哪，所以一般来讲按照年龄来分，谁的年龄最长，谁坐在这个位置。
另外，比如一个是马云，还有一个是政府的官员，这两个人一个是知名的企业家，有的是钱，另外一个是某地的县长，按照实力来讲，其实这个县长可能照马云从各个方面，可能年龄、资历实际上都不如马云。
大家一定要知道，我们的规则叫做左富右贵，正对门的这个位置，如果坐主陪的话，左边属于富人，右边属于贵人，那么就显而易见了，马云属于富人，县长属于贵人。
这样就解决了这个问题。
另外在喝酒的时候，要避免一些可能让客户尴尬不爽的情况。
比如，我们这边的人排着队非要灌这个领导酒，甚至自己人喝多了，搂着人家客户的脖子，车轱辘话来回说，唾沫星字都喷人一脸。
安排这次酒局的时候，我们一定要安排一个酒司令，尤其比较规范的酒局中，这个酒司令作为现场调度总指挥，需要控制气氛，控制节奏。
通常这个酒司令不应该是领导担任，因为他也不见得是酒量最好的，但是级别也不能太低，同时酒量也得凑合，提前和所有同事说好，今天由张经理负责酒司令的角色，大家都听他的。
在最开始开场的时候，我方的领导跟客户的领导相谈甚欢，这个时候酒司令可以不出手，但是后边喝起来之后，酒司令观察一下形式进行调度。
如果喝起来半天没有人找客户敬酒，有点冷清，酒司令该怎么说？
小李，你看见王总来了，你不表示表示吗？
小李就明白了，得去敬酒。
如果几个销售都堵着这个客户，非得把人家喝翻，这时酒司令得说：
你们都干嘛呢？不让王总缓一缓吗。
所以酒司令一定要起到一个调度作用，没有这种调度，到喝酒的时候就不可控了。
有的人经常会说：我不太能喝酒，碰到这种喝酒的情况，我应该怎么做？
一般我建议这个不太能喝酒的人，不要轻易的张罗大桌。
喝酒就跟客户一对一小范围的约，如果约八个人，十个人在一桌不拼酒是不可能的，但是一对一的时候，客户很能喝，而我不能喝，但是就我们俩，一般来讲客户不至于给我喝翻。
当然在喝酒的时候，即使酒量不行，刚上桌时也不能说：张总，其实我酒量不行，您今天尽兴，我就不喝了。
尽量不要这样说，最开始的时候先张罗两句，喝了两杯之后再说。
另外，如果酒量不行，我们要知道我们对客户得有什么价值？
销售在喝酒以外一定得对客户有价值，比如专业度非常高，帮助客户解决他自己解决不了的疑难问题；再比如有很多社会资源，能够帮助客户解决他小孩跨区上学的问题。
这种情况下，客户肯定不找你喝酒了，他肯定找你办别的事了。
但是如果，你又没有什么资源帮助人家解决问题，技术也那么回事，然后还比较年轻，聊天也不聊什么国学历史，这种情况下，你说你不喝酒，你价值到底在哪里？
因此如果不能喝酒，我们在其他方面的储备就一定要非常到位，对客户有价值。
中华五千年的文化，也造就了特有的酒桌文化，酒桌礼仪中，喝酒是门学问，倒酒敬酒更是讲究，坐哪里、点什么菜、何时动筷、说什么话等都是酒桌礼仪，在交际应酬中，唯有知晓了喝酒规矩，才能行为得体，顺利拿下客户。
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