1个工具，5段话术，拿下你想要的渠道商

在跟客户谈判的过程中，如何有效的打动渠道商跟你深度合作？有一个实用工具，叫方案营销的5W2H工具。

5W2H这个谈判策略有七个要素：

1. why（合作理由），要给你的渠道商描述，为什么他要跟你合作。

2. what（提供什么），你能给他提供什么？不是产品，而是一套系统的解决方案，去支持他的运营。

3. where（哪些客户），你的产品可以给哪些客户提供更大的价值。

4. when（什么时间），什么时间合作？什么节点一起去推动某一个产品或者某一个客户的项目？

5. who（都有谁），除了我还有哪些售后服务人员，技术服务人员一起支持你，帮你去做更大的客户，或者更重大的项目。

6. how to do（怎么做），咱们要合作了，每一步该怎么做？

7. how much（赚多少），跟我合作你可以赚到多少钱？

用5W2H工具跟客户谈判的时候，会给客户一种，这个销售值得信任，落实到了人、时间、针对哪些终端的大客户或者终端的市场做什么样的促销活动，做什么样的市场营销方案等，每个细节都描述的清清楚楚，客户觉得心里有底了，当然可以跟你合作。

有一部电视剧叫《乔家大院》，里边有这样的一个片段，俄罗斯的茶货商拉先生跟乔东家有这样一段沟通：

拉先生：“如果我要跟你合作，你要让利给我。”

乔东家：“我绝不可能让利给你的，我的茶比水家、元家的茶都重一两，事实上我已经让利给你了，可虽然我不能再让利给你，但是我可以圆你一个梦。”

拉先生：“是什么？”

乔东家：“我可以让你成为俄罗斯最大的茶货商。”

拉先生：“最大茶货商？你说说我听听。”

乔东家：“我可以给你保证，明年这个时候，不论水家和元家能否从武夷山贩来茶，我都可以把茶叶从武夷山给你贩到恰克图，到时候连你们国家的沙皇都要喝你贩过去的茶，那你不就是俄罗斯最大的茶货商了吗？”

拉先生眼睛一亮：“乔东家，你说的太好了。”

乔东家：“我们中国人讲的就是信用，言而无信不知其可。”

拉先生：“好，我跟您合作。”

整段内容大意就是这样的，实际上这段内容中，乔东家的语言里其实就埋藏了5W2H这个工具：

为什么要跟我合作？我已经让利给你了；明年这个时候；我从哪里把茶叶给你贩到哪里；结果连你们国家的沙皇都要喝你贩过去的茶，你成为俄罗斯最大的茶货商；你赚多少钱，你自己能想明白。

乔东家每一步都给拉先生讲的清清楚楚，结果很显然，促动了拉先生的合作。

打动渠道商进货的谈判话术：

第一，不赔钱。

不能让人家赔钱，因为准渠道商跟你合作，他第一个担心的就是我要跟你合作了，你的货我卖不出去怎么办？会不会压到我这里？所以你要跟他沟通的第一个点就是不赔钱。

比如：我们的团队很专业，对市场的支持有一套系统方案，产品的卖点怎么样，下游客户对这个产品非常接受，同时有适合的价格，企业更是一个有战略眼光的企业，未来的发展会做什么等等。

让客户觉得，跟这样的企业合作不会赔钱，那他就会安心跟你聊合作。

第二，能赚钱。

相比于跟其他的竞争同行合作，你跟我合作可以赚到更多的钱。

在市场区域上，我会给你某某区域，我有完整的市场支持方案，这个区域市场作为我们的战略市场，企业非常重视，会长远的支持你发展，所以你不仅能赚现在的钱，还能赚长久的钱，更重要的是不用很艰难。

第三，不太难。

不止能赚到钱，而且还不太难，因为我们有管理的支持，培训的支持，在机场和飞机里都有广告，还会在你们当地投放一些品牌宣传，关键是客户愿意接受我们的产品和服务，所以不太难。

第四，无风险。

有良好的售后服务培训，广告等等方面，给你更多支持，让你没有后顾之忧。

第五，很安全。

产品的品质很好，因为我们是一家历史比较悠久的企业，一贯诚信为先，并且这种价值观一直在践行，关键是还有一些火红的市场。

通过5W2H的谈判工具，再加上谈判话术的5个要素，我相信你可以拿下任何你想拿下的渠道商，因为你的谈判方式相比于其它的同行对手，会让他们的合作意愿更强烈。

毕竟，谈判，谈是过程，判是结果，只有把过程做好了，结果才是你想要的。