激发客户兴趣是销售精英的核心能力，但很多销售都曲解了它的意思，比如，你是不是也时常这样说：我们的产品真的很好！
很多人都在用我们的产品！
我们的产品能给您创造价值！
我们的产品一定是您的最佳选择！
我们的解决方案能帮你提高效率！
我们的产品能够帮您降低成本！
我们的产品能帮你提升竞争力！
对于很多客户来说，他只是想：
你能帮助我们提升效率，你知道我们是谁吗？
这种话我都听到N次了，我凭什么相信你？
你工作多久了？
等等这些不屑一顾的想法。
换位思考一下，我们自己也做过购买者，对方销售哪些行为能让我们不反感？哪些行为会让你感到舒服？
很多销售都会给人一种套近乎、不真诚、满嘴跑火车、不注重倾听、喜欢施加压力、销售动机太强烈了、急于推销，急于告诉客户这就是他最需要的产品，其实，这些通通是对客户需求和认知的一种无视。
正确的激发客户兴趣应该是：
恰当的自我介绍；
恰当的暖场寒暄；
有效的推荐和信任背书，可以适当的提一提是谁介绍你来的（如有的话），以便跟客户拉近关系，降低客户警惕心里；
应用第三方成功故事/案例；
有效应用行业痛苦清单，也就是在这个行业一些共通的障碍和困难，我们都经历过，所以对这个行业洞察得很深，有非常丰富的经验，因此会给客户一种，你有可能解决我们的问题；
阐述针对性的价值主张。
如图，这张表格叫客户拜访，又叫做探索提示卡，也就是在拜访客户的时候，要做的事情！
根据客户的需要，决定是否使用如下的3个工具，在简述价值这里有一些关键点，那就是在说明公司能力一些客观事实的时候，一定要用客观语气，尽量少用渲染语气和形容词，否则很容易给客户一种我们在推销的感觉。
举例：
简要自我介绍：您好王总，我是来自某某公司的大客户销售，我在这个行业已经做了9年了。
说明拜访目的：向您介绍我们公司在某某产品的一些创新发现；为您说明曾和我们合作的其他公司情况；我也希望多了解您和您公司的业务状况；经过简单交流之后，由您来决定是否需要进一步商谈......；
说明公司定位：我们公司专门帮助**行业中的企业解决**问题，比如......
简述公司实力：在去年行业权威刊物**实力排名中，我们公司连续三年被评为行业最具竞争力品牌。
要注意的是，以上如果是事实，可以尽量保持用客观语气说一遍，简短有力量就可以了，不卑不亢，不过于热切。
激发客户兴趣：
工具一：分享三方成功故事，第三方成功故事它有个公式，公式的好处就是让我们，对过去所有有价值的案例进行结构化的梳理，结构化的输出，让客户接受起来更简单。
客户背景：**行业（公司）*副总。
期望目标：希望通过有效的控制销售费用，控制预算完成率。
痛苦/障碍（现状场景）：销售人员在做费用支出时无法控制，都是花完钱回来直接报销，报也不是，不报也不是。
所需能力：随时查看费用明细、费用完成率、了解费用去向。
到底是跟什么客户，因为什么事情，什么原因，用了多少、什么级别的费用，什么类型的活动。
业务场景（理想场景）：当想清楚的知道预算进度和费用支出的真实情况时，只要打开系统，选择要查询的部门和费用项目，就能清楚地看到每笔费用支出的明细情况，以及每个业务员的费用完成情况，还能追溯每一笔费用发生的时间、发生在哪个客户的哪次拜访，那次拜访取得了什么效果。
结果/价值：那样的话，就能将费用支出和销售人员的业务结果有效的结合起来，控制预算进度，审批的时候做到心中有数，也加强了销售业务的科学化管理。
以上，是一个卖销售预算控制软件的第三方成功故事，那怎么落到企业本身来使用？
第三方成功故事的模板：
客户背景：描述关键岗位名称（职位）所处行业
关键问题（现状场景）：简述客户职位上的业务问题、痛苦
原因分析：描述导致业务问题的一项或多项原因
所需能力（理想场景）：用客户的话描述所需要的能力（何时、何人、何事...）
我方努力：我方提供了......能力？
结果价值：描述结果（定性和定量）并保证这些结果能解决原始痛苦，客户满意
有一家做激光防伪喷码业务的公司，也是行业的头部企业，在培训过程中，有一个学员，一个资深的老销售，他用了这样一段第三方故事去激发客户兴趣：张总您好！
今天非常荣幸能够和您分享酒类防伪包装行业的一个新产品，叫RFID智能瓶盖。
目前酒类行业市场上使用的瓶盖都是传统的瓶盖里面，只有一个简单的二维码，而我们这款 RFID智能瓶盖，不仅能够满足瓶盖的所有基础功能，还可以实现防伪营销互动以及开屏检测等附加功能。
目前酒类行业中的几家高端产品，已经开始使用我们这款智能瓶盖，很好地解决了他们的防伪问题，与消费者的互动更加友好，更重要的是帮助他们获得了开瓶信息，知道这瓶酒在哪里开的瓶，什么时间开的等等，重要的客户使用数据和信息。
如果您对这样的升级功能和价值感兴趣的话，接下来我们可以申请资源，针对您的产品打几个智能瓶盖的样品，您体验感受一下你看如何？
这是一个比较有利的第三方成功故事，可以说第三方成功故事，是最打动客户的一种工具。
讲故事案例的时候，要注意几点：
第一，是真实发生的事情；
第二，包含可衡量的结果；
第三，简明扼要，不冗长；
第四，按照故事的形式来讲述，而不是乏味的陈词滥调；
第五，以客户为中心，而不是以“自我/产品为中心”；
第六，避免暗示潜在客户，也有完全一样的问题；
第七，避免在没有得到案例主人允许的情况下，泄露任何商机！
有的销售说，我刚刚来到公司，进入这个行业，没有第三方成功故事怎么办？你没有，但别人一定有，难道你不会借吗？借你身边老销售的。
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