今天刊载《建筑工程企业市场营销与商务管理能力建设指引专题报告》中篇：工程企业市场经营与商务管理升级的思路和建议。
《建筑工程企业市场营销与商务管理能力建设指引专题报告》中篇——工程企业市场经营与商务管理升级的思路和建议
未来已来，原有的经营与商务模式面临困境。如果我们依然按照老思维和旧逻辑思考问题，前路将愈加狭窄。市场经营和商务管理领域的改革势在必行。而适应时代变化的根本就是：提升认知与能力革新！以下是一些关键的思考方向：
为了适应未来市场的发展需求，工程企业亟需进行产业联动和商业模式的创新，推动服务升级。首先，企业应积极对接国家战略，深入了解并充分利用支持政策，拓展市场空间。其次，通过推进产业聚集，将企业资源聚焦在特定产业领域，以提高核心竞争力。同时，企业还需在特定地域内打造产业集群，整合各类资源，实现产业链的互补和高效协同。在企业商业模式创新上，引入新的经营方式，如组合开发、联合经营等，通过充分发挥各方优势，形成资源联动；此外，企业还可考虑在产业链上延伸业务，通过垂直整合或拓展相关领域的业务，在这过程中重点关注产业链中的关键环节，如技术创新、质量管控、项目管理等，确保企业在产业链中具有足够控制力，增强影响力和话语权。
为了适应未来市场的挑战，工程企业需对营销体系进行全面升级，并加强信息化建设。数据的系统性连接不是简单的技术问题，必须与业务深度结合，才能促进各相关方的高效协作。这要求建立系统化的数据管理机制，确保各层各级的岗位工作和权责与信息化建设相匹配。具体而言，市场端要善于捕捉市场信息，并通过信息化将分散的个体资源整合为企业整体资源，有效转化闲散的社会资源为企业自有资源，实现市场履约一体化管理。通过信息化，将有效提升市场人员在承接项目后要参与到履约，项目经理在营销前期提前参与投标的效率，建立市场、现场互动的工作机制。在内部经营方面，通过加强经营要素和资源的统筹协调管理，实现公司经营的整体协调。形成由分管领导、市场开发部、经营中心等各方共同推进的合作格局。既发挥顶层高端对接牵引作用，又强化基层神经末梢功能，上下贯通、左右联动，完善信息互通、成果共享的立体化市场营销体系。
为了规范管理体系，工程企业应积极开展大商务管理。众所周知，中建股份率先提出了大商务管理概念，并在项目治理中取得了显著的成效。近年来，中铁、中铁建、中交等也纷纷提出建立大商务、大经营管理体系的目标，显示大商务管理已成为工程企业管理升级的共识。大商务管理以项目全生命周期各环节为基础，通过优化管理体系、重塑管理流程、重新分配管理权责等手段，使经营、市场、生产、技术、商务、财金等系统协同联动，实现整体谋划和协同推进。这有助于打破既有利益固化的藩篱，建立协同联动的管理体系。
同时，大商务管理还强调加强项目铁三角的建设，推动项目管理团队的授权，清晰划定前后台职责和各层级的管理界面，从而充分激发前后台的主观能动性和创效活力。总的来说，大商务管理作为提高企业经济效益的一种有力方式备受重视，被工程企业视为解决当前商务难题的利器。通过大商务管理的全面推进，企业有望取得更为显著的经济效益和管理收益。
4、优化考核机制，激发创效活力
为了激发创效活力，工程企业需优化考核机制，确立强激励和硬约束的理念。任何目标的实现都需要相应的激励方式和约束机制，因此，建立一套全员在约束激励中主动创效的机制至关重要。为此，企业应当面向各层级、各系统和各岗位，合理分解项目全生命周期管理各阶段各环节的职责，将成本压降和创收创效的业绩指标置于核心位置，建立确保以经济效益为中心的科学考核和分配机制。
具体而言，可以按照分层分类考核的原则，坚持公司层面管“总”、项目层面管“分”的考核体系。在公司层面，充分授权项目在绩效考核方面的二次分配权，重点关注项目的整体绩效和关键指标。同时，建立相应的配套机制，确保绩效考核的刚性执行。通过层层传递的压力，将绩效管理贯穿从个人绩效、项目业绩到公司总体绩效的各个层面，形成从下至上联动绩效管理局面。这有助于促使公司全员、全过程、全链条共同参与目标的实现，保障各项业绩指标的顺利达成。
为了提升工程企业的经济效益，必须重视项目策划并加强策划管理。策划在项目管理中扮演着灵魂的角色，因此应当根据“项目策划全覆盖”的原则，确保项目全生命周期各环节都有策划、环环相扣、高效衔接。主要的策划工作包括在经营投标阶段做好标前和合同谈判策划，以及在整个生命周期内做好商务管理策划，包括一次经营的商务投标策划、二次经营的项目实施策划，以及三次经营的决算和收尾策划。通过这一系统的策划流程，确保项目在各个阶段都能得到有效的管理和指导，从而提高项目的整体效率和成功实施的可能性。
经营与商务工作“点多面广”，涉及的知识和领域都要求从业人员具有很强的专业性。对外，能够搞定业主、监理和主管部门，以及地方上的各类关系；对内，要具备技术、商务、法务等各条线的专业知识和技能，因此，人才队伍的能力培养和建设成为迫在眉睫的任务。我们认为，当前工程企业需要重点建设六支队伍和着力提升六大能力：
重点建设六支队伍
一支具备收益管理、商务管理和体系优化能力的经营管理人才队伍。
一支具有产业观、懂营销策划和善于谈判的市场人才队伍。
一支熟悉合同、精于预算、擅长做标的投标人才队伍。
一支懂策划、能协同、会经营、强沟通、善管理的项目经理人才队伍。
一支精通合同、精于算计、融合商法的商务经理和总经济师人才队伍。
一支具有商务意识、精于技术、有效开展施工优化的总工程师人才队伍。
着力提升六大能力
体系建设能力：从战略和组织的视角思考与建设适应公司经营目标的管理体系。
市场开拓能力：提升掌握市场特点、发现市场机会、引领市场需求、定制开发策略的实力。
项目策划能力：提升涉及项目管理体系、组织结构、专业分包方案、技术方案、商务目标、主要材料设备的采购、人力资源调配等工程项目的整体策划能力。
协同增效能力：建立更加紧密、高效的协同机制，使组织内外各环节相互协同，解决独立、分散、不聚焦等问题，提高整体工作效率和企业效益。
成本管控能力：通过加强项目成本精细化管理，全面分析项目目标成本，识别难点并采取有效措施，实现降本增效目标。
数字化能力：通过各种信息化形式，供企业决策层及时、准确了解项目和公司情况，利用数字化工具与技术穿透企业管理，提升业务分析和管理效率。
这场深刻的变革不仅仅是企业的一次转型，更是一场全面的企业进化。
在这个崭新的商业时代，创新和变革已成为企业生存的命脉。企业不再是被动应对市场变化的观望者，而是积极塑造着未来的领导者。通过构建适应性的产业联动和商业模式，企业正重塑着自身的商业面貌。数字化作为基石，升级营销体系已使企业在市场中更加敏捷而有力。规范而灵活的管理机制为企业提供了有序而高效的运作保障，而科学而有力的考核体系则激发了全员的积极性和创造力。全程贯穿的项目策划成为企业成功的关键，确保在每一个阶段都有明确的战略指导。
在这场全面的企业进化中，建设充满活力的队伍成为推动力的源泉。不再是单一的人才结构，而是一支擅长合作、具备多方面技能的高素质团队。
这不仅仅是战略的制定，更是一种文化的塑造。决策者的远见卓识不再仅仅是领导，更是激发团队的灵感和激情的引导者。全体员工不再是执行者，更是企业进化的参与者和推动者。这是一个共同迎接挑战、不断创新的时代，唯有团结协作，共同努力，企业才能在激烈的市场竞争中傲立巅峰，引领时代的潮流。
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