优秀的销售，都愿意下笨功夫：关于销售认知的8条感悟

你的选择，决定了你的结果。

— 1 —你的选择，决定了你的结果

作为一名营销顾问，和企业的销售人员沟通，经常有人找我聊业务经。

聊得多了，我发现很多销售员的立场完全不同。

很多人这样问：袁总：哪里有容易成交的客户呀？

哪里有我还没有拿到的客户名单，哪里有优质的客户呀？

我要去找到更多的优质客户名单，去倍增我们业绩。

当他们用这种问题来和我交流的时候，我就清楚，他们找的，是一种短、平、快的销售模式。

他们先找到哪里有客户，然后再去快速成交，他们想的是快速建立订单，提升销售额。

而有一些人，他们这样问：

袁总，哪里有更多的市场机会，哪里有我还没有发现的，别人刚在做的行业机会啊。

别人一直在深耕，而我可以以更好的服务，更快的响应速度和效率，做的和他们一样好，甚至更好，替客户提升效率和省钱省力。

这是两种完全不同的心态，其中一种心态是：

这些钱都被别人赚走了，这钱我也要快速去赚一点。

而另外一种人心态是：凭什么你做这些服务就能赚这么多，你获得这么多回报应该给客户更好的服务和更快的响应速度。

销售越做越好和越做越吃力的人最大的差别在什么地方？

是技能吗？不是，是销售的出发点和价值观不同。

什么是越做越吃力的业务员？就是每次只想着快速成交客户，我如何“快速成单”？

我如何快速把这个新客户拿下来，快速成单。

在他们的销售逻辑里，取悦客户，快速交易变现，急于成交订单，急功近利和坑客户，不停地找客户，抱怨客户。

什么是销售越做越好的业务员。

就是懂得行业趋势，对市场和客户的需求洞察，想着如何能更好的解决客户痛点，提供更好性价比的情况下，提供更好的产品和服务，同时帮客户省钱。

你的选择，决定了你的结果。

— 2 —客户在多，还是在于客户的优质？

有些行业的客户是要数量多的，比如做快消品。（例如：服装食品这些快销品行业）

有些行业的客户是更侧重于优质的，比如传统的半导体行业。（例如：LED灯珠发光二极管电子元器件行业）

有些做快销品行业的企业，每天都要有不断新的客户进来。

因为很多客户的销售都是一次性的，或者半年，一年，甚至不知什么时候才会回来购买。

比如旅游区，游客这次来了，也许明年、后年，或者这辈子，还会不会回来，谁也不知道。

所以，行业性质不同，客户群体不同。

你的销售策略可能完全不一样。

如果，你硬是要把某一套方法或技能，套用在另外一个平台或行业上。

那么，你会做起来越来越吃力。

因为市场和平台，客户属性，决定了你的效果。

特别现在快速迭代的互联网。

要么，你跟着市场的节奏走，走快速迭代的打法。

要么，你跟着行业的节奏走，走积累护城河的打法。

消费品行业，永远缺的是新客户，传统行业，可能一个企业客户，可以做上数年或数十年。

客户数量在于多，还是在于客户的优质，看你的行业。

市场在变，行业不变，客户之争，不会停止。

要有自己的行业大局观，更要坚定地执行自己的销售模型。

— 3 —赚钱，不是销售的最终目标

一次销售，就是一次交易。

交易，就意味着有多次和反复的机会。

做企业订单，特别是传统行业，也会经常有客户快速要货，成单的机会，这些急单，都是短时交易。

短时交易订单，并不是不能做，或者不能重点做，而只是你销售过程中一些业绩的补充，并不是长久稳定的订单。

我们生活在一个竞争的时代，每个人，每个行业，都面临着巨大的竞争。

总想快速成交订单，成交更多的快单，短时间赚到更多钱。

如果你总是这样想，但往往越失望。

现实常常会让你打脸，你越急着成单，越想赚钱，越赚不到钱。

你在不断地积累客户，不断地获取原有客户的信任。

你为别人不停地服务，不断地提供价值，订单，赚钱，自然会在一段时间做为一个结果出现。

你要始终记得，赚钱不是你时刻去想的问题，而是你正在做的事情或者提供的服务让客户想为你买单。

可是，大多数人，都把精力放在了前者而把心思放在其中，而忽略了后面的重点。

你要去做的事情，能给客户创造的价值是什么？

赚钱，只是一个结果，给客户创造价值，却是持续让你获得金钱回报的目标。

— 4 —懂得放弃，才能更好服务客户

业务员，一段时间积累以后，除了老客户，还会有自己的新客户线索。

利用这些新鲜的血液，不断地充实着你的客户资源库。

老客户的不断下单，新客户的不断增加，是提升销售额的重要方式。

销售额=客户数X转化率X客单价X复购数

客户数量多，转化率高，复购数多，再加上客单价的提升，这就是优秀销售员的秘密武器。

但是，客户有普通和优质，你一定要及时把这些客户筛选出来，把20%的重要客户和80%的一般客户区分开来。

如果有一些你确实服务不了，或者条件，或者价格要求实在太过苛刻的客户，该放弃就放弃。

时间有限，不可能面面俱到服务好所有客户。

懂得放弃，才能更好地服务优质的客户。

— 5 —

产品，从来不是你的核心竞争力

产品，从来不是一家你们公司的核心竞争力。

你有一只鸡，每天下一只蛋，把鸡蛋卖了，每天能挣不少钱。

那么，你每天下蛋的那只鸡，是你的核心竞争力吗？

你会说，不是，鸡蛋不是核心竞争力，那么鸡才是。

下蛋，是鸡的工作，养鸡，是公司的工作。

比起产品，公司更大的责任是培养员工，培养优秀的业务员。

公司员工，公司团队，才是公司的核心竞争力。

所以，你的选择，你的格局，决定了你的未来。

—6 —

企业能创造用户需求吗？

每一个用户需求都是客观存在的，你的每一个产品，都是在解决已经存在的用户需求。

永远不要在太在意你自己的产品，要时刻关注用户的需求，真正围绕着市场和用户的需求来研发和销售产品。

举个例子：

今天疫情影响，很多UV LED紫外线产品需求增加。

因为要做防护和杀菌，很多UV LED的产品相继开发起来。

因为要生产防毒防菌产品，所以要采购UV LED灯珠。

我们顺着这个需求不断深挖，你会发现，购买UV ED灯珠只是为了防毒杀菌的功效，购买UV LED灯珠只是为了达到更好的杀菌效果。

到最后，你会知道。

用户防护用品深层的需求，其实是疫情期间防疫的需要。

对于LED灯珠企业来说，要从市场需求出发，挖掘行业需求，研发生产对应的产品，然后再批量投入市场。

其中用户又受多重购买影响 : 价格，交期，品质，帐期等等。

用户需要的不是产品自身，只是通过产品来解决市场和用户需求，最根源是解决客户痛点，满足用户功率预期。

好的产品，要深挖用户层面的客观需求。

—7 —优秀的销售，都愿意下笨功夫：关于销售认知的8条感悟

做销售，比的是业务员谁更细心，谁更用心，谁服务，谁功课做的最好。

所有看起来像是捷径的行为，大多只是短期行为。

你喜欢耍小聪明，喜欢走捷径，未来只会让你陷入深坑。

真正优秀的销售员，他们不断在积累，打造自己的职业护城河。

他们不断地在关注，客户购买产品真正要解决的是什么痛点。

真正优秀的销售员，都是厚积薄发和厚发先至的。

然后不断地给用户提供价值，给消费者，给用户留出价值空间。

在销售行业中，什么样的竞争对手最可怕。

坚持行业持久主义的人，而不是耍小聪明的人。
—8 —坚持，持续努力，打造个人的护城河

没有哪一个优秀的销售员，天生就是销售业绩做的很好的。

优秀的销售员，一定是个坚持，持续努力的人，在不断的学习和积累的过程中，提升自己的产品知识，提升自己的销售技能，积累自己的行业资源，积累自己的人脉资源，持续打造个人的护城河。

逻辑思维，罗振宇，用6年的时间持续打造自己的语音产品，积累自己的知识付费经验，创立了得到，积累了自己的人脉和行业资源，有了今天的成果。

网红李佳琦，17年开始做直播，数年直播如一日，铸就口红一哥。

这样的案例还有很多。

同样的道理：优秀的销售，都愿意下笨功夫：关于销售认知的8条感悟。

今天，与你一起分享，共勉。