二十余载汽车金融江湖大战精彩纷呈，到如今终于进入第一阶段的尾声。注意，这里说的是第一阶段的尾声，而不是汽车金融的尾声。
第一阶段意味着一个新事物的开始，也就是从无到有的过程。到今天基本解决了什么是汽车金融？汽车金融都能做些什么？汽车金融认知普及，汽车金融种种尝试的问题。
在这二十多年中，这片江湖有生有死，起起伏伏，精彩纷呈。金融产业是所有领域中最难以驾驭的一类，多少企业、多少人成于金融也败于金融。所有种种皆成过往，在历史的硝烟中化作一个个茶桌上的故事，留给后人说。
所有的努力、付出、代价，最后都会促进这个产业走向成熟。也就是趋于稳定。当汽车金融江湖再无激烈的的故事，也就是其从繁入简的开始。在我看来，2023年或许就是这样一个分水岭。
在本篇文章里，我们只是通过表象去分析，希望直击本质。代表了一种趋势，或者说笔者认可的一种价值观。但这并不是全部。每个参与其中的企业或者个人，时机不同、资源不同、环境不同、能力不同、甚至命运不同，都会走出不同的路。如果按照这个思路，只能写列传，来介绍各路神仙。但是以我的能力显然做不到。所以我们还是从大处着眼，看看一些成功的企业究竟在做些什么？又为何如此？
所有动作必然有理论作为依据和判断标准。很多事情或许是事在人为，或许是发展的必然，又或许是不得不走的冒险。但无论如何划分，我们都会发现其背后的深层逻辑，也就是他们为什么会这样选择。而不论如何选择，我们发现其做的事情一定和自身特点紧密相关。也就是说看似偶然其实实属必然。或许他们成功的密码就是在于对基础价值观的坚守，和每时每刻都清晰的知道自己在做什么，和为什么这么做。
这篇文章的写作目的也是给大家讲述观察和认知一个事物的基本方法，那就是找到其背后的真正逻辑，以及他的经营本质。我们或许会惊奇的发现，原来做好一件事的底层逻辑都不复杂，不会超过任何一个圈内人的认知范围。其中最为关键的是认清本质后，看到未知的结果，然后倒推出每一个发展阶段该做什么事。目标明确，干什么事清楚，自然就容易凝聚力量和树立独一无二的企业文化。由于看清了本质，也就不会走偏，即使螺旋上升，但肯定不会跌落尘埃。
本文依然会从三个不同汽车金融主体的发展来衍生出各自的不同路线。同为汽车金融，但是方法和侧重点又不尽相同。又和自身行业本质密切相关。这也给我带来了一系列的思考。比如说：
1、我们强调练内功，内功到底是什么？
2、汽车金融服务，服务的对象是谁？又该如何做好服务？
3、行业本质决定行动路线，应该都明白，但是为什么会依然问题频出？
4、我们强调学习，但学的东西对路吗？如果对自己没有清楚的认知，又能知道该学习什么吗？
带着这一系列问题，我们希望在本文中一起找到答案。
不论是什么样的汽车金融主体，都有着相同和不同的一面。先看相同的一面：经营的本质相同，实质上全是风险经营。其次，汽车金融服务，请把关注点放在服务二字。也就是说是通过服务串联汽车和金融两个产业。我们这个行当的核心不是汽车、不是金融，而是服务。这才是我们最终能够脱颖而出的致胜法宝。那么，服务的对象也是相同的。第一，我们下游的客户；第二，我们上游的资方；第三；我们共同战斗的伙伴。
这就是不管以什么形式出现，都不会变化和影响的本质。有了不变的，自然对应就一定会有变化的。也就是各自不同的差异。不同的属性必然会造成不同的差异。而这些差异也就各自形成了其独特之处，进而延伸为核心竞争力。而身在其中的我们，大者谋局，小者做事。各安其位，各司其职。这一路走来，找到合适的位置原比其他一切重要的多。
用了这么多篇幅来说明主旨，下面我们就渐入佳境，和我一起来一场思想的无界之旅吧！
01-主机厂金融-兄弟齐心，其利断金
最近陪亲戚买车，走了几家4S店，不自觉的和店总聊起了金融。结果不出意料，主机厂金融历经多年发展，定位日易清晰。在独立法人盈利的前提下，主机厂汽车金融的主要任务依然是促进销售。只不过现在的“促进销售”和之前的版本已经发生了巨大的变化，这是一个2.0版本。原来的促销作用就是降低客户购车门槛。而现在的促销，意义绝不仅此而已。
在聊天的过程中了解到，经销商现在被要求必须使用主机厂汽车金融的产品，甚至对不同产品的销售数量，实体车辆的供给、价格都有明确的要求。更是与苦从融资产品等一系列金融产品相绑定。
对于汽车经销商而言，如果不能对金融产品有深刻的认知，以及熟练的操作，生意肯定做不大。而厂家汽车金融正在这一方面不停的补齐经销商的短板，用全方位的金融支持来提升经销商对于金融的认知，对于风险的把控，对于金融的应用，对于服务和获利能力的提升。经销商正在逐渐把金融工具的促销盈利手段变成自己的辅助经营工具。也就是说开始关注如何有效、合理、安全通过金融工具来提升自己的经营能力。特别是寒冬中，这项能力就显得格外重要。
在赋予经销商金融产品认知和使用的技能，以及有效控制风险的手段。也就在同时捍卫住了主机厂金融风险管控的第一道也是最重要的一道防线。我不曾一次开玩笑的说过：“主机厂金融的核心风险管控措施就是对经销商的管控。”虽然有开玩笑的成分，但我也觉得的确如此。
经过多年的磨合，起码一些成功的大厂，营销和金融两兄弟的磨合已经渐入佳境。金融产品的推广，已经不再是简单的促销，而是通过金融产品的设计最有效的获取目标客户的手段。更有效的了解客户的背景、状况、职业、稳定等等。相当于通过金融对客户进行了画像。通过不同基数、不同特点的客群，厂家的实体车型应该想那个方向发展，营销策略该如何确定，也就有了更多的抓手。在这方面，金融作用功不可没。也就是说金融工具已经成了获取客户信息，拉近客户距离，保持与客户长期有效联系的重要手段。
如此看来，主机厂金融的特点就呼之欲出了。他们一切行动都会围绕着汽车这个要素展开。针对于终端客户，提供给客户最喜欢的车，提供给客户最好的产品，建立他们最喜欢的社区。针对于经销商渠道，不断提升其经营能力，特别是有效利用金融工具的能力，逐渐由厂家营销、金融两兄弟，变为营销、金融、经销商三兄弟的格局。工程机械领域最成功的的代理模式---卡特比勒模式呼之欲出。
我们也就从上述描述中找出了一个最为简单的方法，主机厂金融做的好不好，核心要看经销商觉得你好不好，这才是穿透一切的根本。反过来，一个主机厂金融发展的核心，就是你能给经销商带来多大帮助，这是全方位立体的，而绝不仅仅是帮他们多买了几台车。这只是结果，我们看的应该是后面的因。
02-银行系金融-我要的是你的潜力
我们再来看看银行，虽然我仍旧坚持银行最终一定会成为汽车金融业务的资金供应者，终会退出直面终端的行列。但我也同时承认，这的确需要一个过程。在某种程度上，甚至在这个领域，银行依然后加大投入，抢占自己应有的份额。这些都是无可厚非的。
但是银行和主机厂金融不同，它的核心不在于帮助主机厂促销，帮助经销商更好的利用金融工具。（当然，银行库存融资产品除外）他的目的是终端客户的积累，以及通过汽车金融一点逐渐为其他银行产品赋能。更想成为客户的金融理财服务专家。也就是说车金融绝不是他们的全部，而是他们的一个流量入口。通过车金融与客户建立联系，逐渐渗透的一个过程。这与厂家想法无二，只是侧重点不同而已。
比如平安银行，大家都知道平安银行的车贷是从高端车型开始做起的。发现没有，绝对不仅仅是因为此类客户整体资质相对较好，风险相对较低。而是因为这类客户的附加值较高，也就是金融产品属性附加值较高。想想近期，平安银行与奥迪品牌合作推出的车主贷，您就明白我的意思了吧？相对最高风险的业务，他们却掐住了最顶尖的那一批。
经济下行，市场低迷，投资无路。对于银行来说机会就越大。如何盘活车金融客户就变得尤为重要。也就是说，银行开展车金融业务的核心诉求其实是有效客户增值营销的转换率，而绝不仅仅是为了多一个车贷款客户。明白了这一点，您就明白为什么银行对客户会挑三拣四了吧？他看的是综合额收益率，以及延伸服务的可能性。服务多了，收益多了，风险也就自然小了。或者说通过提供多类型的服务，形成差异化服务能力，提升基本盘客户的稳定性。
这样看下来，如果您是有心人，是不是就明白怎么和银行体系的人打交道，谈业务了呢？哈哈。
03-融资租赁-我要把车玩明白
如果您真的懂行，您会发现融资租赁和银行按揭压根就不是一个客群。这里绝没有说融资租赁就该服务次级客户的意思。而是客户的目的不同。比如说客户为什么会选择融资租赁？首付灵活？还款灵活？退租灵活？说明什么？传统的银行产品不匹配自己的需求。为什么说融资租赁更适合于商用车，因为客户看中的就是方案的灵活性，以最大程度的降低自己经营的不确定风险。至于几年后车是不是自己的，方正到时候就要换，产权真的还重要吗？也就是说他们看中的是使用权而不是所有权。
所以融资租赁公司就不要和银行拼成本，而是找到适合自己的业务。就相当年狮桥毅然决然砍掉乘用车融资租赁业务，现在您能明白了吧？
喜欢灵活，接受相对较高成本的客户的确不会是最优质最理想的客户。所以融资租赁的核心不在价格，不在于客户的不优质，而在于能不能控制好风险。无外乎两点，通过服务能力提升加强客户稳定性；通过完善的资产管理体系最大程度的降低客户的违约成本。
也就是说，融资租赁产品需要解决的是资金和资产两个管理问题，如果你非要瘸腿走路，那就注定不会有好果子吃。融资租赁公司的成功，是找到适合它的领域和用户，而不是陷入红海中去无效拼杀。是做好差异化服务产品，而不是宣扬如何降低风险门槛。是搭建好资产管理体系，不断摸索实物管理处置方法，而不是学着人家高大上，整天西装革履的装成金融成功人士。
我们再不厌其烦的和您讲一讲狮桥商用车融资租赁的发展路径，给您一个更直观的认识。从聚焦商用车领域开始，到进入物流领域走向资产管理的第一步也是最为重要的一步。到研发自己的风险管理系统，到二手车评估、买卖、租赁的试水，发展到今天针对二手车的经营性租赁。这一路走来，您有没有发现，他们一直遵循着融资租赁业务的核心，那就是如何管理好租赁物。所有的一切设计都是为了这个最终的目的。
结语
又到了文章的尾声，想和您聊的是汽车及融已经开始走向成熟。但如果您看清了本质，那么什么时候出发又都不会太晚。了解行业发展态势，了解自己的优劣势，找到最适合自己的那条路，然后请耐住寂寞，坚持的走下去。假以时日，自成因果。2023年，是又一波汽车金融风口的开始。深入、融合、创新、发展、价值是主旋律。要么您融入其中，精耕细作某个环节。要么您巧妙布局，做点别人不愿意做的事，按需索引，形成合力。精耕某个领域。汽车金融服务，实话实说，我们可做的还有很多，能做什么，能做多少，取决于您的认知、学习和深入。当然也包括为知识付费。哈哈！
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