两个月线上卖房300亿，安居客做对了什么？

这个世界唯一的不变，就是变化。

2020年，新冠疫情的发生，彻底加速了中国房地产行业线上化变革的进程。

1月开始，各大房企纷纷推出网上购房优惠，建设线上售楼处，通过媒体投放、渠道合作、直播带货等手段吸引线上客户，并配合线下形成认购转化。

如今，没有人再怀疑网上卖房的可行性，线上成为开发商营销竞赛的主战场。

甚至，有机构预测，

未来两年，房地产市场线上营销成交占比将超过50%。

但是，作为一个兴起不久的新事物，房企网上卖房还有很多待解决的痛点和难题，例如：

1）如何低成本、高效的获取有效客户？

2）如何为客户提供更全面的产品信息？

3）如何做好线上服务并达成认购转化？

目前，很多房企线上获客，还是靠员工朋友圈转发、靠传统的媒体推广、渠道推荐，说实话成本很高，效率却非常低。

而且，即使客户看到了，点击进去之后又发现产品信息不全，体验不佳，也缺乏专人跟进，最终导致成交转化率低。

那么，如何解决这些痛点和难题，标杆房企又有什么值得学习的做法？

最近，58同城副总裁、安居客新房总经理赵彤阳，在接受媒体参访时透露：

今年安居客“全民挑房节”，不到2个月时间，帮助开发商实现了超过300亿的销售业绩。

说实话，对任何一家千亿房企来说，两月卖出300亿都不是一个容易的数字。

安居客能在线上卖房中取得如此突出的成绩，他们做对了什么？对房企又有什么启示？

1

线上破局，选对渠道很重要

很多人提到网上卖房，都觉得客户不可能不看房就直接成交，这其实是对线上的误读。

事实上，线上是一种获客方式，通过线上获取意向客户，引导到线下成交，是当前和未来的主流模式。

这里的第一个问题是，如何有效的线上获客？

以前，房企常要求所有员工转朋友圈、下指标拉人头，然后大规模投广告，直播带货等。

但是，有购房需求和能力的人毕竟是少数，粗放的策略无疑于大海捞针。

而在客户精准度方面，专业房产信息网站具有绝对优势。

作为新房、二手房领域领先的服务平台，58同城、安居客上聚集着大量主动想要买房、租房的活跃用户。

其业务覆盖全国数百个城市，建设国内最全面的楼盘信息库，日均服务数千万找房用户，可以说是一个巨大的精准客户池。

开发商自己找客户，相当于站在街上发传单；而与58同城、安居客合作，相当于售楼处接待来电用户，哪个更有效不言而喻。

并且，58同城、安居客还会通过大型活动，吸引和聚集有效购房用户，帮助开发商实现精准营销和快速去化。

从2016年开始，58同城、安居客每年都会在“金九银十”举办全民挑房节，通过大规模宣传和促销，达成房企与购房者之间的“速配”。

例如今年8月底启动的第五届全民挑房节，以“特价好房真的全”为主题，全国160个城市超2000个楼盘参与，放出近万套特价房源。凭借史上最壕大礼包，亿元补贴、海量优惠等获得消费者的一致青睐。

因此，最终能帮开发商取得300亿销售成果，首先是基于58同城、安居客领先的平台优势。

流量大、客户多、画像精准，是线上卖房成功的前提。

2

优化体验，技术创新是保障

找到精准的客户资源后，接下来的问题是：

如何有效的展示楼盘信息，传达项目价值点，吸引客户进一步咨询？

我看过很多房企自己搭建的线上售楼处，说实话受限于技术能力，大多信息比较简单，界面并不友好，根本没有进一步了解的欲望。

而在用户体验这件事情上，互联网公司具有天然的优势。

尤其是58同城、安居客这样已超过10年历史的房产信息网站，在数据积累、信息呈现、技术创新等方面是房企无法比拟的。

随便打开安居客上的一个项目，能够看到全面的基本信息、联系方式、优惠活动、重要节点、户型图、周边配套等。

更重要的，还有效果和体验非常好的VR看房、语音讲解、视频看房，能通过在线微聊与置业顾问直接沟通，还能看到其他用户点评，甚至可以视频直连售楼处实现在线带看。

这些技术结合起来，事实上已经完全模拟了用户线下看房能够看到的效果以及听到的讲解。

对用户来说，基本可以做到足不出户，躺在家全面了解项目信息，并激发他的兴趣实现进一步咨询沟通。

今年，58同城、安居客还面向开发商推出了新房在线化生态营销解决方案。

通过共建官方自营店，基于智慧案场服务，驱动线上访客高效转化，提升精准获客量，从而帮助开发商建立自有线上客户蓄客池，降低项目营销费率。

对于入驻新房官方旗舰店的售楼处，提供官方认证、VR带看、金牌顾问、无忧锁房、特惠订房、优选直播、安居保障、一房一价等八重精选服务，打通在线购房全链路。

俗话说，专业的人干专业的事。

开发商对互联网用户体验的把握，以及技术研发创新能力，不如互利网公司，这是由基因和历史积淀决定的。

而使用专业平台的线上售楼处，给客户更全面的信息和更好的体验，能够有效提升转化率和来电量，使最终成交更近一步。

3

成交转化，团队配置是关键

从客户筛选漏斗的角度看，有客户是第一步，线上咨询是第二步，

将潜在客户转化到线下，实现到访和签约，则是最关键的一步。

那么，如何服务好上线咨询的客户，解决他们的疑虑，并促进线下到访呢？

58同城副总裁、安居客新房总经理赵彤阳认为：

专业线上营销团队的配置是关键。

目前，30强房企中，60%已经建立了专属的线上营销团队，到年底或将达到90%。

在安居客与北京中海的合作中，项目营销团队凌晨两三点钟还在跟进线上客户的需求，这是在线下完全原来不可能的。

而在南京的另一个项目上，配置了三位专职的线上金牌顾问，有问必答，专注线上客户的到访、成交转化。

项目官方旗舰店的微聊回复率接近100%，连线带看接通率85%。最终，通过安居客线上获客并线下成交的客户，占到楼盘成交量的13.2%。

还有更厉害的，在西安中南漫悦湾项目上，与安居客合作官方旗舰店60天，实现线上自营销成交100套，占总案场成交比例达25%。

可见，不少营销人觉得线上卖房成功率低，很大程度上还是由于自身重视度不够。

如果选择像安居客这样高精准度的平台，采用专业线上营销工具，匹配专属线上营销人员。

那么，线上获客完成能够成为案场带来高比例的实际成交。

事实上在今年挑房节中，包括恒大、碧桂园、世茂、奥园、蓝光等房企，通过与安居客的集团性合作，都收获了良好的促销效果。

4

房地产，是一个快速变化的行业；

房地产营销，是这个行业中挑战最大的专业。

从早期的重销售、重策划，到近几年出现被“渠道绑架”的现象，再到今年全面发力线上卖房。

可以说，房地产行业的营销变革从未停步。

而对于每个企业与个人来说，拥抱变化，跟上时代的发展。

选择有价值的营销工具与合作伙伴，才能保持身位不掉队。