过去的5年里，我有好几次机会捧读罗伯特.西奥迪尼的《影响力》，有一次甚至快速浏览过，但是没有一次仔细通读全书。现在我觉得自己可能犯了一个错误！这本书可能是过去50年里，心理学领域对普通大众做出的最重要的贡献。
查理.芒格极为推崇此书，在《穷查理宝典》中不遗余力地推荐。2017年诺贝尔经济学奖获得者理查德.泰勒认为西奥迪尼是当下最为务实的心理学家。
芒格的遗憾是很晚才读到这本书（《影响力》初版于1984年，芒格时年六十岁），多年来被别人的各种影响力武器“操纵”而浑然不知。对此我深有同感，此书也让我陡生相见恨晚之感。一边读着书，一边回首过往的人生经历，简直让我直冒冷汗啊。
影响力武器的“无形之手”无处不在：从九十年代末北京白石桥地下商场的购物经历，到后来给自己和家人购买保险，甚至人生第一次置业…每一次我都心甘情愿地被各种“顺从”武器击败，大多数时候自己内心还怡然自得——以为自己赚了。相对于别有用心的、擅长运用影响力武器的对手，一个不了解它的人犹如义和团的拳师，妄图以肉身之躯对抗八国联军的长枪火炮。不禁哀叹，人类通往理性之路如此漫长…
影响力的六脉神剑，每一剑都能使人产生出自发的、无意识的顺从——即一种让人不经过思考就不由自主地认同的意愿）。
六脉神剑之一：互惠原则
1、基本原理：要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报（激发亏欠感）。
2、延伸：适用于强加的恩惠；可触发不对等交换；“拒绝-后撤”策略。
3、案例：免费样品——想一想“免费”背后的动机；夜店主动给姑娘买饮料的小伙儿——他的动机又是什么呢？
4、如何拒绝：识别背后的动机，完成心理上的转换。
六脉神剑之二：承诺和一致原则
1、基本原理：人人有（显得）言行一致的愿望，承诺自己长了腿。
2、延伸：
1）一旦做出艰难选择，人们会倾向于相信自己选对了；它常令我们做出有违自身最佳利益的行为；
2）行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源；公开承诺往往具有持久的效力；
3）为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大；人们会更愿意对自驱的行为负责；“抛低球”手法。
3、案例：假期热门玩具断供；战俘转变为合作者；安利员工签订书面目标；兄弟会入会仪式。
4、如何拒绝：需要思想上的觉悟，避免愚蠢的死脑筋；更要提防来自身体的信号。
六脉神剑之三：社会认同原则
1、基本原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。适用条件：不确定性，相似性。
2、延伸：95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动；要想把人说服，任何证据的效果都比不上别人的行动；认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
3、案例：罐头笑声；儿童示范影片；邪教组织；“多元无知”现象：冷漠的旁观者；维特效应：自杀模仿；北美野牛。
4、如何拒绝：减少不确定性，警惕明显伪造的社会证据。
六脉神剑之四：喜好原理
1、基本原理：大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。
2、延伸：我喜欢你的理由：外表魅力、相似性（衣着、背景、兴趣…）、恭维、接触与合作；条件反射与关联（糟糕的消息会让报信人也染上不祥）；“午宴术”；巴甫洛夫的铃铛。
3、案例：“特百惠”聚会；别人眼中自己的脸vs.镜子里看到自己的脸：两者并不一样；课堂种族融合实验（拼图学习法）；波斯帝国信使的命运；性感车模广告；傍名人或蹭热点。
4、如何拒绝：警惕对顺从专业人士的过度好感（特征：超乎寻常、迅速、热烈的喜欢），把人与事从感性上分开。
六脉神剑之五：权威原则
1、基本原理：服从权威（在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情）。
2、延伸：象征权威的符号：头衔（头衔比当事人的本质更能影响他人的行为）、体格、衣着和身份标志。
3、案例：米尔格拉姆电击实验；护士自动服从医生指示（耳朵疼却对肛门猛下药）；名车效应。
4、如何拒绝：提前做好心理准备，警惕伪造的权威符号；提问：这个权威是真正的专家吗？他说的是真话吗？
六脉神剑之六：稀缺原则
1、基本原理：机会越少见，价值似乎就越高。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
2、延伸：
1）对失去的恐惧似乎比对获得的渴望，更能激发人们的行动力；
2）数量有限技巧、最后期限战术；
3）逆反心理；我们认为受禁的信息更有价值；独家信息最能说服人；
4）自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险；管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子；
5）追求有限资源时竞争的重要性；喜悦并非来自对稀缺商品的品质，而是来自对它的占有。
3、案例：中断面谈接听未知来电；饥饿营销；可怕的两岁和青春期反叛；罗密欧与朱丽叶效应；二手房中介“赶鸭子下架”；拍卖最后惊人的成交价格。
4、如何拒绝：倾听来自内心的警告信号（提防高涨的情绪），谨慎行事。记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
影响力 / 罗伯特.西奥迪尼
2018年2月18日
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