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作为俱乐部本年度销售模块的压轴课程，销售心理学可谓是兴师动众，引人注目。不管是前期的大力宣传还是驾着安比风暴驾临的滔天气势，都预示着这次课程的不同寻常。（此处应有掌声）
这次主讲的陈慧老师专业性及丰富的实践经验使本次课程极其丰富多彩。犹如戴斌理事长开篇所说：学习，持续学习，终身学习，才能让我们渐渐达到心智的成熟。接着戴斌理事长的话我想说，只有心智的成熟才能使我们做人不卑不亢，做事不急不躁，宠辱不惊，坦然自若，达到人与外界与内心的平和。
接下来就让我们一起回顾一下陈慧老师的精彩课程。开篇陈老师首先对人格结构进行了分析介绍。人格结构根据层级深度不同分为：本我（ID），自我（ego），超我（superego）：
本我（id）：原始的自己，人格的引擎，包含生存需要的基本欲念、冲动和生命力。是一切心理能源的源泉。快乐原则，唯乐原则。
自我（ego）：可意识到执行思考、感觉、判断或记忆部分。自我来源于本我，服务于本我力图使本我在安全的时间，以安全的方式得到满足。遵循“现实原则”。
超我（superego）：理想部分。社会道德规范内化。努力追求完美而不快乐。随超我发展行为由自我控制决定，遵循道德原则。
基于人格结构的三个层级，陈老师将销售过程涉及范围进行了划分：
超我（superego）
a. 关注客户的超我价值观；
b. 了解客户公司的各项规则；
c. 清楚法律和国家的规定；
d. 掌握自己公司的产品特性和各项规则。
自我（ego）
a. 平衡客户本我需求和公司产品之间的差距；
b. 平衡客户的利益和公司利益；
c. 平衡公司提供给客户的价值和客户能够给公司带来的利益（ＲＯＩ）。
本我（id）
a. 深度了解客户的本我需求；
b. 挖掘销售过程中能够给客户本我带来的价值；
c. 掌握客户公司全面的运营情况。
陈老师在对人格结构分析时从本我到超我，但是在销售过程中分析却从超我到本我逆向分析，这也体现了人性的基础是本我，人性的升华是超我。但在实际的生活交际中，超我更多的是一种外在表现，而内心的真实需求却会回到本我。因此这正好引出陈老师的下一个话题——精神层次的分析。
在精神层次上，人分为意识，前意识，潜意识。
意识是外在的，表现出来的；前意识是个体借助注意便能觉察到的心理内容；潜意思是受到压抑或遗忘的情绪、欲望和动机，无法进入意识和理性层面。这恰恰对应了超我，自我和本我的人格需求。
潜意识的力量比意识大3万倍！
此刻我们已经意识到关注客户的前意识和潜意识才是最重要的。满足的自我和本我需求才能真正走进客户的内心。
为了加深理解，这里陈老师组织了一场别开生面的现场演练。大风队和飞象队各出一名成员演练房产销售，经过精彩的演练陈慧老师给出点评：
1.销售应该让客户多说，通过开放式的问题发掘客户的需求，封闭式的提问来确认需求。
2.在确认客户需求之前不要给出方案，因为你认为的不一定是客户真实的需求，需要确认后才能给出方案。
3.初次见面一般不要直奔业务主题，这很容易导致客户的心理防御。
前两条点评强调了前意识和潜意识的重要性，归纳了作为销售人员去和客户沟通中应如何探索客户的自我和本我的需求，最后一条点评引出下面的全方位情绪管理课程。
全方位情绪管理是针对不良情绪如：抑郁、焦虑、偏执、多疑、消沉、无端烦恼、心理疲惫的一种反应机制的管理方法。正常情况下个人遇到不良情绪时会做出不同的反应如：强迫行为思想、正念疗法、放松疗法、防御机制、沟通和认知曲解。如何正确的管理这些反应机制，是销售成功的不二法宝，比如销售过程中曝光效应。
根据美国行销协会的一项调查，80%的促成是经过5次以上的拜访，然而有 48%的业务人员在第一次拜访后便放弃了追踪，这其中只有2%的人成功促成销售；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率；85%的业务人员支持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过四次拜访，促成率达到10%；只有十分之一的客户经理支持到了第五次，成就了80%的促成率。
因此只有勇于接受拒绝，勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。
曝光效应是全方位情绪管理中积极应对不良情绪的典型案例，当遭受到客户的多次拒绝后，相信大多数人的不良情绪开始蔓延，这时候如何情绪管理显得尤为重要，大多数人早早放弃的原因就是不能勇于接受拒绝，采用了消极方式接受了自己的不良情绪。
因此如何能够积极管理自己和客户的情绪，成了我们快乐工作，成功销售的重要内容。正所谓知己知彼百战不殆，要想积极的管理自己和客户的情绪，就要首先了解心理防御的机制是什么？这里陈慧老师给我们进一步介绍了心理防御机制的11种典型形式：
1. 压抑：容易今后被触发爆发；
2. 否定：逃避不是办法，人总是要面对现实的；
3. 移情：躯体化障碍；
4. 自居：不是自己的永远不是自己的；
5. 升华作用：失败是成功之母，挫折只是学习的一种形式；
6. 投射：别人的失败不是自己失败的借口；
7. 合理化：偶尔的阿Q精神也是不错的减压方式；
8. 反向：爱之深恨之切；
9. 退行：行为像小孩；
10. 补偿：扬长避短，发挥优势；
11. 幽默：轻松一刻。
因此当我们面对客户的防御机制时，如何管理情绪，让客户从心理上接受我们成了销售成功与否的前提和关键。这里陈慧老师针对心理防御机制如何在销售中应用进行详细介绍。
1. 压抑：想法去唤醒客户压抑的需求，利用开放式问题发觉客户潜意识；
2. 否定：帮助客户纠正错误的认知图式；
3. 自居：突出产品能够给客户带来的自身价值体现、品牌价值；
4. 投射：能够分辨客户的话是否在投射他们内心的问题；
5. 合理化：让客户有充分理由购买和使用产品，使客户内心将购买和使用的行为合理化；
6. 反向：能够分辨客户话语和行为中反向的成分，确认真实的需求；
7. 退行：对于客户退行的表现能识别并且有恰当的方法应对；
8. 补偿：对产品不足的地方用其他服务来补偿；
9. 幽默：同客户沟通过程中体现出幽默风趣，使沟通更加顺畅。
在现实生活中，每个客户各具特色，有的内向，有的外向，有的孤独渴望交流，有的高高在上，有的平等幽默……。因此如何在形形色色客户中成功销售成了最大的考验，这里陈老师给出了养鱼式销售——针对鱼的特性来调节水质。
这里我理解为：销售要根据客户的特性来管理情绪。作为一个销售，你不能只负责幽默的客户，也不可能只面对自居的客户，你面对的是各种性格，各种脾性的客户。因此作为销售需要全方位管理情绪，将压抑，否定，自居……都纳入到管理系统，将情绪管理这汪水调节好，就不愁“鱼儿”不来。
通过以上的内容，我们大概都了解了销售心理学的一些基本知识，但是知易行难，如何将上面的理论应用的实际中去，调节好养鱼的生态系统？这里陈慧老师通过销售切入点将心理学的东西通过可以操作的方式串联起来。
做销售就是在做人，人做好了不一定有销售，但做不好人是一定不会有销售的。人做好了才能有气场，才能消除客户戒备，拉近彼此信任，然后敞开心扉，探索客户潜在意识的需求，最后才能给客户提供符合要求的产品。
陈慧老师3个小时的精彩分享让人意犹未尽，当课下复盘课程内容时，我才真切体会到开篇的那句“我们每个人都是一个销售”的真切含义，也如飞象组的课后总结中所说：我们为了完成某项工作任务所涉及到的所有人，相关方及部门都属于我们的客户。所以如何达成共识，推动工作进展，其实也是一种销售方式，不过销售的是自己或者自己的想法罢了。
这次学习，我不仅了解了如何管理客户情绪，同时也是对自我修养的一个提高，做事先做人，积极乐观的面对生活中的挫折，用幽默、补偿和升华的情绪管理来应对自身的不良情绪，正视自己的本我和自我，通过努力来达到超我的境界，这何尝不也是一种修行和提高。
最后还是按照惯例，全家福镇楼！祝愿俱乐部成员们人人都能做个好销售。管理好自己的情绪，不为世俗的成功，只为心智的渐渐成熟！
