中国式沟通1：“吃了吗”的玄机

电影《搜索》里有一个情节，主人公叶蓝秋在一次例行体检中发现自己患了重症，她失魂落魄的坐在公交车上。别人请她给老人让个座，她置若罔闻，乘客议论纷纷，说急了，她拍拍自己的大腿说：“坐这儿！”把个老大爷都弄急眼了，说她调戏自己。车上有一个小报记者下车后，追着她问为什么不给老人让座，赞赏她这种“做自己”的行为，叶蓝秋也不解释，只有冷冷的两个字：“让开！”

如果她跟乘客说自己得了重症，就不会给自己招来那么多麻烦。可见沟通的重要性。

没有沟通不行，沟通了就一定行吗？也不一定。电影《刮痧》里有一个片段，男主人公在法庭上慷慨陈词，表达了父亲对儿子深深的爱，每个中国观众都会感动得热泪盈眶，而美国的法官却认为他在演戏。可见文化背景不同，沟通的方法也不同。

本专题就结合中国文化的特点，提出沟通的四部曲：探口风，戴高帽，求应允，做补救。

沟通的目的是为了达成合作，但关键点在探口风，也就是摸清对方情绪。中国人特别重视情感，中国式沟通的核心是情绪，基本原则是“先调心情，再谈事情”。比如商人常说：“先交朋友，再做生意。”交朋友需要的是情感，做生意求的是利益。

中国人的很多智慧体现在语言上，比如“通情达理”。只有情通了，理才能达。两个人心平气和情绪好，道理就听进去；情绪不好，话还是那个话，理还是那个理，却听不进去。妈妈让你穿秋裤，有时候会听，觉得这是母亲对自己的关心；有时候却觉得烦。同一件事、同一个理，效果却不一样，差在哪里？就差在情绪上。

调整情绪的目的是获得对方的沟通的“许可证”，对方如果不想听，你说的再好也没有用。

通情是手段，达理是目的。按照情通不通、理达不达可以构成一个坐标系，分为4个象限，再按时间长短可分为8种情况：

第一种是通情、达理。短期有效，长期也有效。

第二种是情不通、理达。本质讲这不是沟通而是强制。比如说填鸭式教育，学生知不知道应该努力学习？当然知道！但是就是不愿意学。此时，短期无效，长期有效。道理是长期的，而情绪往往在短期内起作用。

第三种是情不通、理不达。这就是吵架的状态。吵起来解决不了问题，长期短期都无效。

第四种是情通、理不达。小品《卖拐》里范伟为什么会上赵本山的当？是因为他们的感情融为一体了。这种情况短期有效，长期无效。短期能被忽悠住，可是时间一长就露馅了。

如何做到“通情达理”呢？

一是问候，探测对方情绪。

中国式打招呼有两个特点：一是询问不相关的事。如问“吃了吗”，中国人都知道这只是打招呼，绝不是要请你吃饭。二是问正在做的事情。比方说看到老张在修车，会问“老张修车哪”，外国人会奇怪：你难道没看出老张在修车吗？为什么还要问呢？

其实这些询问并不是要探究真理，而是在探测情绪。如果对方回答：“吃了，你吃了吗？”说明对方心情不错，接下去就可以谈正事了。如果对方回答：“吃个屁！活还不够干的！”说明对方心情不好，那就闲聊两句关心话，正事以后再谈。

中国人见面会“寒暄”，就是问寒问暖；两个人通电话一般不会马上说正事儿，而是先闲聊两句，比如“最近忙吗？”这些都是在调整情绪。

我担任办公室主任的时候，参加班子会议作记录。开会之前，领导总是扯东扯西，大家都谈得兴奋了，领导会打断说：“好不扯外片了，我们开会。”我以前总觉得这是在浪费时间，后来发现这招很高明。假如上来就开会，可能的情况是这一位班子成员想的是家里的事情，那一位想的是工作没干完，思路不在一个频道上，立刻谈工作，不仅效率不高，反而效率更低。扯一点大家感兴趣的话题，把精力集中起来再开会效果更好。

二是回应，同步双方的情绪。

作为一个良好的沟通者，当别人跟自己打招呼，或者是对方表现出有情绪的时候，自己应该怎么做？

一定要接纳对方的情绪。基本原则是顺接不逆接。如果完全不同意对方观点，可以说：“这也是一种说法。”如果要反驳，也要先肯定：“你说的也有一定道理，我觉得……”不能直接否定对方。

重复对方的话也是一个小技巧。对方说什么就重复什么，比如他说：“我就觉得这件事情有问题！”你回应：“嗯，您觉得这件事情有问题。”这样对方会感觉自己的话被听到了，原汁原味，没有被误解。餐馆点餐时，顾客点一道菜，服务员会重复一遍，也是同样道理。

再是模仿对方行为。如果两个人都坐在桌前，对方手搭在桌子上、身体往前倾，你也照做，对方感受会很好。如果两个人站着，对方双手交叉在胸前，你也这样做，会得到对方的心理认同。

三是闲聊，调整彼此情绪。

聊天的诀窍是别让话停下来，要像打网球一样，有来有往，别让球停。问一个能够让对方自如回答的问题来开启闲聊，如问对方最近在忙什么，他肯定能回答上来，别问“您对《红与黑》的作者斯汤达有什么看法”之类的问题，对方接不住可能就聊不下去了。

接话的诀窍是“别人一问，我二答”。对方问你一个问题，你先做一个回答，再拓展一个回答，多给对方接话线索。比如问你是学什么专业的，可以回答：“我是学中文的，兰州大学毕业的，学校在大西北。”这句话提供了专业、毕业院校和院校所在位置三个信息，对方获取了更多信息，话头更多，聊天更容易。

接下来要怎样做呢？请听下回分解。