熬过最难熬的日子
剩下的都是幸福
口述：施健 整理：蓝红格
60天的疫情封控后，回到山石居，与石隔绝的久别重逢，倍感亲切。身处市场一线，我直觉感受到：疫情后的石市，线上活跃度减弱了，节奏缓慢了，线下处在疫情后的清冷。
这要问问我的生活。
但暂时蛰伏的市场需求，预计年底前的复苏，首先光顾的是实力资本。上海解封一周后，被政策和媒体聚焦的受疫情影响最大的餐饮、零售、旅游、交通运输、文体娱乐、住宿、会展等七类行业企业，不是影响石市消费或直接消费的主流资本，而作为最困难的“七类行业”外的石市消费主体的实力派，不会因为疫情而消费“清零”，解封的餐饮店还没有开放堂吃，实力派买家已悄然走进市场。从6月1日解封到6月29日上海开放堂吃的一个月时间，我的销售物流量比疫情前不但没有减少，而且还有增加。玩石头的实力派，买石头的“有闲有钱”实力始终存在，而且增量存在。但疫情后的非实力消费总量会在相当一个时期内减少。无论是淡季还是旺季，这么多年来，我都注重“量”，淡季不淡。量的采购和量的展陈，对一个以石头为生的职业人来说，是常态化的标配。我每年都要下产地六七次，每次都是金杯车满满的回上海。市场低迷，相对现代石，传统石还没有显现从“集装箱到拉杆箱”的资源颓势。有“量”才有学习实战过程，古人的话我不敢说：不积跬步无以至千里，但我相信：操千曲而后晓声。我下产地都是第一线和第一时间。我喜欢去采挖石头的村子里，白天进村大部分都不在家，只有等到五点多以后，石农才会陆续载着石头回家。挑选石头的“第一时间”，也就是五点到七点之间的两个小时多时间。前几年石头还是挺多的，一般都是选新鲜的货，土里刚挖出来的，都包裹着红泥土。刷石头的经验，让我多少能判断石质和隐形的沟壑纹理，有时也会判断失误，但概率很低。刷石头是我的专业，甚至可以说是父子两代人在刷石头，刷石无数也读石无数。2021年，有人说我“逆风飞扬”，在市场低迷中扩大石馆规模，其实是资源置换和整合。我石馆的右邻和后邻因为退出了市场，包括做灵璧石的，我转出两间仓库，转进了两间石馆，实际面积没有扩大，但展示面积扩大了两倍。石头从仓库的地上转换到案几上，底座的投入就骤然增加了，但客户的直观空间扩大了。疫情前的采购“量”大，不是运输成本的性价比，而是整个经营链的性价比，包括下产地定位中端的“量”，从产地直供生成的性价比和在行业中异质化的性价比。我的优势是，从产地的生胚石到案几的成品石，长途运输和最辛苦的刷石和很重要的养石环节，都是我亲力亲为的原始成本，而底座等环节是我隐形投入的观念附加值。以加倍的劳动加持“量”，在形成目标客户群后，保证了成交的大概率。在动态的具有性价比的量的流转中，对冲市场的低迷，盘活营生。为目标客户提供有针对性的优质服务。
上海影视界前辈张建民老师转发6月26日静石光视频《石商的烦恼》，聚焦了当下石界一个很现实的问题：产地、中间商和藏家三者的市场裂变现象。许静老师说的产地对藏家直供越来越便利，挤压了二级市场中间商的价格空间。其实几年前我就感觉到这种现象，我一直在躲，慢慢绕道，与产地直供融为共同体，在产地和中间商之间，形成一个超产地的一级供货商平台。我面对的客户多数是二级市场的中间商，我要尽可能让中间商赚钱，与中间商客户同样形成一个双赢共同体，这样才会持续发展。这是哑铃型经营模式，一头是产地直供的“量”，另一头是中间商客户群。中间紧握的就是许静老师说的定位和眼力必须更加精准，还有就是我的勤奋和苦干。而高进高出和“开张吃三年”橄榄型模式，流转量小和客户群小，中间压货大，形成不了流转的量和利润空间。坐商和甩手掌柜，不适合我的生存压力状态，所以我选择哑铃型模式，我是被逼出来的。我来自安徽宣城，80后。2000年到上海打拼创业，经历过从餐饮到跑运输的艰辛创业。我有两个女儿，大女儿在上高中，小女儿上幼儿园。妻子曾经伴随我全国各地跑运输，最远到河北，现在全职家务和带孩子，从不过问石事。为了家庭和孩子，妻子与我一路扛起生活的重担。2020年，我为妻子买了一架古筝，让她去专修班学古筝，让古筝伴随她，也让山石居增添几分清丽脱俗的古风意境。我只能以加倍的努力去补偿妻子甘为绿叶的委屈和默默的付出。我每年每次的金杯车满载而归的量，是有选择性的有市场定位的量。从中端生胚石到终端成品石，我的定位是古典文人赏石。多年的经营直观地告诉我，古典文人赏石是一个持续发展不会“清零”的市场需求和市场趋势，有一个隐形规模的顾客群。我认为，近年来此起彼伏的展会基本上都属于现代赏石。古玩圈的人很少会在展会上购买石头，而且在相当长的一个时期，古玩圈包括拍卖行的客户群体“自成一派”，与现代赏石很难融合在一起。疫情后，规模化的石展将会收缩，但对我的市场定位影响不大。古玩文玩圈的人选购石头是内生的艺术消费，不会因为展会为买而买。传统石种的现代赏石观念讲究原生态，甚至生胚石展示，但古典文人赏石一定要成品石，除了直观的形质，讲究有岁月沧桑感的皮壳包浆、底座和有传统文化的题刻等，还有很重要的陈设空间。除了干活，静下来我就是钻研学习。2022年春节，书法家若石先生送我一幅春联：长年可乐莫如书，尽日相亲唯有石。其实我案头上的书很少，包括胡可敏女士的《顽石山房藏石心路》。我很关注杜海鸥的传统底座，有一种乾隆工的味，是一种意与古会的风格，这正契合我古典赏石定位的底座要求，并作为学习仿制的范本。北京798的徐青羽，是我前辈级的老师，我把陋石文化的藏石图片合成一个文件夹，就是一本书。陋石文化在上海配底座的每一方石头，也是我动态阅读的书，通过体悟精进学问的人去师法古意。作为开石馆前的运输石头专业户，阅石无数和刷石无数，是我石头生意的初级经历。我的启蒙老师是上海古玩圈的一位资深女士，她是做古玩生意的，她是大学本科学历，爱好摄影，完全是一个现代时尚女性，但她偏爱传统赏石，并用古玩文玩的视角来观赏传统石审美。她尤其推崇三大类传统石：山形、过桥和云头雨脚立供。山形要有环抱，过桥要附带倒挂，立供强调云头雨脚。于是，这三大类成了山石居的主题方向。2019年，福缘万东的王总就说过：与成功人士的交流是一种高价值的学习，你一年两年学不到的东西，在成功人士身上能够速成学到。王万东本身就是成功人士，他有一种与“市”俱进的能力，市场意识强，是市场经营的风向标。每次我的金杯车到了，王总都会捷足先登来看我的石头，挑选石头，成为离我最近的成功人士。王总还鼓励我进货，成为支撑我经营的精神后盾。雨天借给我伞、
难时续过我香的朋友。
6月22日，赵律师正好完成他的系列组稿后在现场，一方大型灵璧石完成了配底座，被疫情阻在家乡的王总，连续打了7个电话“折腾”我和做底座的小肖，迫切要视频看到石座一体的效果，甚至连三脚架的视觉遮挡都不能有，必须裸视觉。这说明什么？是市场定位的实力派，传递出对疫情后石市的信心不减。常州朱旭先生的磬宝山庄，是我很重要的学习标杆。庄主朱旭对我从不保守地传授他的赏石审美观和经营理念。在磬宝山庄“百科全书”式的传统石气场中，我所感受到的代表作是一个“拙”字，拙中透古，古拙灵韵。我情有独钟灵璧石，占经营量的70%以上，少量太湖石，因为市场中张庆国的河洛石馆，20多年博学沉淀的修炼（垂钓技术不算），占据了太湖石市场的绝对优势，太湖石已成为河洛石馆的品牌石种，我既要学习同行，也要规避市场同质化的竞争。怎么突围这是个问题。
疫情对石市实体店的影响，也倒逼了线上销售，线上销售扩展了新客户群，销售的潜力很大。常驻沪太市场的藏山直播平台已逐步形成品牌。2021年，藏山在山石居拍直播卖了五次，第一次是在杜海鸥的顽石斋，拍了20多方。后来直接在山石居现场拍卖四次。藏山主播石侠提出每半个月来拍一次，但暂时停下来了，藏山主播石侠确实看到了山石居具有受关注的量，但要考量特定的受众定位，藏山石侠专注“铁粉”的理念很好，我曾经建议如何对接这个圈的客户，因为这是个长期趋势。我从没有也不祈求那种爆发力的机运，22年的动态生存压力和最后选择与石做“隽友”，是我的宿命。我只能靠勤能补拙的川流不息，日积月累，久久为功。市场不相信眼泪，我相信：熬过最难熬的日子，剩下的都是幸福。
统筹/摄影
律师、工程师、经济师、
摄影家、旅行爱好者、赏石玩家
阅过几本自爱的闲书，总装检验过火箭发动机，参与筹建顾问过几家上市公司，从事过法务、投资、审计、监事等职业，卖过几张摄影作品，闲逛过南极在内的五十多个国家和地区，藏有几方自以为是的顽石，写过几篇可有可无的闲文。认真地做了不少小事，但无一属于精湛可述，现正休闲地走在大彻大悟的途中。
现任上海经纬建筑规划设计院，雕塑艺术部负责人。从事公共艺术与雕塑设计及视觉设计研究。曾求学于中国美术学院雕塑系，专注于CG （计算机图像）的艺术研究，擅长摄影、绘画等，正在艺术的道路上探索前行。合作公众号：
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