公司刚推出了一款新床垫，新来的导购李强对产品的卖点背得还是很溜的.
下午店里来了位顾客，三十多岁的样子，是位大哥，李强接待的.
客户进店就问，有没有床垫，李强一听要床垫，来了精神，立马把顾客引到新款床垫这边，开始滔滔不绝的介绍新款床垫的卖点，小伙子背得不错，还带了些感情色彩，在那说得眉飞色舞的……，客户听了一半，听不下去了，直接问，多少钱。李强说1888，客户听完，嗯了一声，开始慢慢往外走……
李强跟在后面问，您觉得床垫如何？
“太贵了”客户边走边说
“不贵啊，您看，咱们床垫………”
“嗯，好好，我再看看，待会再来……”顾客客户的说完就走出店了。
李强一脸疑惑的走到我跟前，杨哥，我觉得我介绍得很好啊？产品的卖点都介绍清楚了，那位大哥怎么还是没一点兴趣的样子？
“来过来，坐”为了不打消新人的积极性，我招呼他坐下
“知道那位大哥为什么没兴趣吗？”
“不知道”
“因为你没搞清楚人家的需求，就开始狂推新品，就好像你去餐馆吃饭，一进去，还没开口点菜，店员就直接给你点了份新出的菜品，麻辣鸡丝。结果你不喜欢吃辣的，店员还在给你介绍，这款新品菜怎么好吃，用了什么什么材料……，你听得进去吗？”
“哦，那我应该先问问他，买床垫做什么”
“对，先问问他，床垫是自己用，还是出租房里用，他如果放在出租房里用，一般都不会买新品，说了也白说，这个时候，就直接推特价款。”
“他如果是自己用呢？”
“这种可能性比较大，这时候，就要问清楚，是给父母用，小孩用，还是给自己用，如果给孩子用，孩子多大了？如果给父母用，一般情况下，老年人喜欢睡硬床，但是也要询问清楚先，如果是小孩子用，就以专业的角度建议他选硬一点的棕垫，如果是他自己用，再问他是过渡用，还是准备长期用下去，如果准备长期用，就可以推咱们的新品床垫了。”
“这样啊……也对啊，搞清楚了他的需求，才好有针对性的介绍，他才会有听下去的兴趣”小帅哥自己明白过味来了。
“是啊，好点的客户，没听到他想要的，还会主动问问你，对于时间很紧，没什么耐心的客户，听不到他想要的东西，直接就走了。”
“而且还有一点。对于新品的卖点，要自己收集整理，每一个卖点，要对应一个生动的情景，让客户一听，就能感受到他的作用。比如说咱们床垫的负离子功能，不要一上来就说负离子物理+产生的，化学反应产生的，这些客户都听不进去，因为他来这儿不是上课来了，直接问他，平时在打雷下雨天的时候，是不是会得身心很舒服，呼吸很顺畅，皮肤感觉很爽……这就是空气中含有负离子的原因，他可能会说，这是因为要下雨了，空气很湿润的原因，再接着问他，刚洗完澡，也很湿润，有没有这种感觉……只有把咱们产品的卖点转换成通俗易懂，这种有直观感受的东西，才能让顾客有深刻的印象。”
“而且还有一点，你一上来就喜欢把概念的东西，从头背到尾，就像郭靖的降龙十八掌，非要从头打到尾，中间不带停气的，我们还是应该活学活用，提前多准备些产品卖点的案例，多询问顾客的需求，然后有针对性的介绍。”
很多哥们儿，在面对新产品的时候，往往喜欢死记硬背，总是觉得，把所有的好处都一条条的说给用户听，这样用户就能喜欢，殊不知，了解好客户的需求点，有时候一两个点对上了，就OK了。
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