2007-7-31
记录一次SAP BW售前经历。
应一家著名的快速消费品公司的邀请，给他们的BI项目选型提供技术建议性的介绍。该公司之前已经实施SAP系统多年。在最近几个月，分别有Oracle和Business Object已到他们公司进行技术性介绍和Demo演示。
该公司BI项目需求背景：业务部门常要求他们信息部门在R/3系统中出一些老板们“感兴趣”的报表，比如各月度应收账款的比较等。其中有些报表并不是R/3系统中存在的，需要他们开发ABAP程序。但是开发ABAP程序进行报表分析具有时间周期长，报表分析不够灵活的问题，不容易适应变化的缺点。而此类的需求变得越来越多，让IT部门觉得有需要寻找一种新的方法来应对这样的挑战。
我临时接到邀请，来不及足够准备。只好根据对方负责BI项目的经理希望了解的方面，在上火车的路上，稍微整理了思路，连PPT都无法精心准备。
他们希望了解：
1. 相比Oracle, Business Object所提供的方案。采用SAP BW模块，这些方案之间的优缺点。
2. 一般的企业在实施SAP BW，通常所采用的方式。
3. 希望介绍一下SAP BW的架构，原理等东西，让他们对SAP BW有一些了解。
4. 如果要采用SAP BW的话，技术方面是怎样做的，他们应该怎么去做。
我准备了如下提纲：
首先，一般企业中BI的方案和平台的选择：
1. Other Solutions. （5分钟）
2. SAP BW (优点：1.软件费用, 2.SAP趋势，3.Business content, 4. Extraction 5.SAP BW和一些“较新”的模块的紧密关系)
第二，一般企业实施SAP BW模块的寻求外部咨询的方式：（8分钟）
1.顾问外部公司总包，严格按照时间和任务要求主导实施过程，验收成功，项目结束。
2.企业本身主导，寻求外部实施辅导。（优缺点比较）
第三：讲述SAP BW的原理，架构，（图一，架构图）, 在讲述第三层的时候，顺便提到来自德国的专业展现工具厂商Arcplan的产品。
1. 讲原理、架构。
2. 提到Arcplan的报表展现产品。
第四： 结合案例
业务蓝图设计文档生成的流程和主要内容；
一般SAP BW报表生成的具体技术过程。
1. 分析报表要求 （形势，利益相关者，业务场景）
2. 寻找SAP BI Business Content中相似的模型
3. 如有现成相似模型，快速调整实施，如没有，则进行建模，数据抽取等 （Delta加载机制）。
4. 创建报表，展现给用户 （权限控制等）。
这个演讲被安排在下午２点开始，（这真是一个容易让人炎炎入睡的时刻，在刚开始等待启动我的计算机时，我差点来了一个哈欠，被强压下去）。参加者有负责BI项目的IT方面的运维经理、IT总监以及内部的SAP的模块顾问。他们都非常Nice和平和，让我安心不少。我们一起围绕上述大纲大家一起相互讨论了，根本不再是一个演讲了，真个过程有非常好的互动。并在相互交流中，有让人惊喜的“火花”出现。在讨论一般企业寻求外部咨询的方式时，老总们给我一个很好的比喻，把任务全包给外部咨询公司和寻求外部咨询公司的辅导型的实施和支持，有些类似于房子装修过程的“全包”和“清包”。真是我说了半天，他们一个譬如就马上解决问题。
非常凑巧的是，另外一家公司的IT Head也多次使用房子装修的例子，他对我说，他们公司的SAP系统好比造房子，基础和框架已经非常好，同时也有简单的装修。但是现在需要部署SAP BW模块，就相当于一次“精装修”的“锦上添花”过程。让房子住起来更加舒适（你不想把自己房子装修的更舒服么？）。如此巧妙形象的譬如！CIO在企业当中作为管理层和信息技术团队之间的一个沟通和平衡关系的桥梁，只有他们才会应用如此形象的比如，因为企业老总们真的是没有时间去理解信息技术团队的各种技术名词，实现方案。他们需要的是，非常简单形象的语句来说明，为什么需要这个项目，但不要使用复杂的技术概念，和让人难以理解的平台，方案等语句。
我们共同分析了，SAP BW模块和其他SAP模块实施上的不同点：对于企业来说，他们有持续的，变化的，各种的报表需求，这些变化的，随不同时间而产生的报表需求不容易在某个固定时间点让某个咨询公司一次性实施好并交付。所以企业本身自己的内部技术人员需要很好的掌握SAP BW了，这样才可以响应业务部门，管理层不断变化的报表需求，这是很重要的一点。在这一点上，我们双方都有非常一致的认同。
IT总监在最后，给我一些“有挑战性”的问题，比如：他们的企业不会为IT投资设定一个什么金额上的上限，但是也不会乱花钱，如果一项投入，花费100万，但是只收获50万，那么老总下次就会吸取教训了。作为IT总监，他需要一个理由，怎么样说服老总来立此项目，因为在老总看来，目前的流程运行还算顺利？ 开玩笑说，如果是购买服务器等硬件设备，老板倒是可以看到一个东西。
在之前，我本应该有一些类似于“挑战性问题”的提前准备。和我同去的搭档，他有多年的IT销售经验，给我的总结是：我不容易掌握，哪些问题应该务实的回答，哪些问题应该务虚的回答，前面的都还可以，结尾部分差一些。经验啦...... 佩服不已。
期待下一次的深入交流。
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