亲爱的朋友，开展今天的话题之前，我想问大家一个精心的问题， 在你心目中到底什么才是财富？我相信大多数人会说家庭幸福，健康快乐，自由自在等等，对，这些都是用一生去追求的财富，我们都非常认同！但是与此同时我们也不得不面对现实，这些财富都离不开一个字——钱，对，就是金钱，钱虽然买不来快乐，但是它可以买来我们自由自在生活的权利，我们不是为了生存而是为了生活，所以我们不得不承认钱的价值。
记得曾经听过一个关于比尔盖茨的故事，是说他如果在街大街上钱包掉了下来，里边即便是有一万美元的话他都不应该去捡。为什么呢？因为他整个捡钱的动作要浪费一分钟的时间，而他的微软帝国却可以在一分钟之内为他创造一百万美元的财富，所以他去捡这一万块钱是非常不值当的。从这个幽默的故事当中我们应该开始了解金钱的含义，不错，金钱不仅指你有多少现金，它更是指你有多少可以持续创造现金的资产。比如说有一家公司，有一个网店，它们可以在你不干预的情况下也能够为你带来财富，这才应该为我们所追求。
现在，我们就财富智慧做一个缜密的探讨，我们姑且称之为“财富解码”吧！我们的财富解码一共解码五个方面的内容，解码后的内容概括成五句话，并且这五句话是紧紧围绕着“智慧点亮财富”的思路来展开的，他们分别是：
第一方面，如何快速增收？我浓缩为“增收50%的一句话”。也就是说，你只要向刚刚成交的客户多说一句话，你就可以立刻增加50%的收入，听起来一定很神奇吧，后面将做详细的阐述。
第二方面，精华就是“挽回顾客的一句话”，也就是说你只要向再也不回头的老顾客说一句话，他们就能够蜂拥而回，重复消费。
第三方面，保证我们做大做强的一句话，“如何获得顾客的转介绍？”。也就是说只要你向已经成交的顾客说一句话，那么他们就会纷纷的主动介绍自己的朋友过来消费。
第四方面，保证我们能够长期收益的一句话，“怎么样赢得永续收入的一句话？”，就是说你只要问自己一句话，就可以打开自己的思维，找到劳动一时、享受一世的智慧窍门。
第五方面，就是构筑全新财富思维的一句话，你只要不断的重复一句话，那么就可以打造全新的财富思维，这是互联网销售智慧精髓中的精髓，后面慢慢展开。
一 、父亲节的惊喜
现在我们详细的学习一下这五个方面的智慧，财富智慧的第一个方面，也就是“增收50%的一句话”，如何向刚成交的客户说一句话，就能立刻给我们增收百分之五十的收入呢？在我们学习之前，先来分享一个案例吧——父亲节的惊喜。
两年以前，我曾经碰到一个销售男士护肤用品的商人，他叫阿强， 经过一番的寻找啊，我发现他们家的货的确是比较便宜的，而且这一家的的服务态度也是非常的好，于是我就决定花32 元钱买他一瓶雅芳的男士洗面奶来试用一下。
事情经过是这样的，就当我已经拍下商品正准备付款的时候，阿强突然问了我一句话，“父亲节快到了，你愿意以6 折的价格再为你的父亲买一瓶吗？”，看到旺旺上面突然出现的这行文字，再加上一个非常可爱的卡通的图标，我不知道为什么，突然之间有一种非常惊喜的感觉，下意识的就回答道“这么好？” 阿强于是答复道：“是啊， 我们很多客户都是买来送给父亲的，也许大家都是很看重这个节日， 所以我们才设定了一个促销价格，只有买过我们产品的老客户才有这个机会”。看到屏幕上出现的这几个文字，我真的非常动心，因为想起自己以前真的很少在父亲节送给爸爸什么东西，这次经过阿强的提醒，我感觉真的有必要给父亲买点什么东西，给父亲他老人家送个惊喜。在我心动的片刻之际，阿强似乎感受到了我内心的变化，于是马上打出几行文字说：“为了避免您的麻烦，我可以直接把另一瓶的价格呢加到前一个上面去，那么您刚才买的雅芳男士洗面奶是32 元， 按照六折来计算，你实际上只需要支付51 元2 毛就可以了，看你人这么好，我就把零头抹掉，您只需支付50 元就好了，你等一下啊， 我修改价格，你再支付吧”。看到他这么热情，帮我把所有的问题都想到了，避免了我再去拍一次的麻烦，我也没有多想，直接就答应了。
再过几天，我到另一家网店去买爽肤水，这个网店的老板叫小雅， 她却在我拍下商品之后没有和我多说一句话，我就直接拍下35 元的爽肤水，然后支付、离开，就像我以前重复过无数次的经历一样，整个过程中双方没有任何多余的交流。
过了几天我陆续收到了阿强卖给我的2 瓶男士洗面奶和小雅卖给我的男士爽肤水，对比了之后我突然有了一种启发，到底阿强和小雅之间有什么区别呢？事实上我感觉在整个销售过程中他们都是一样的，态度都很好，很专业。但是懂得神奇销售技术的阿强，实际上是赚到了我50 元，而不懂技术的小雅，却只赚到了我35 元，我相信化妆品的利润都是很高的，所以他们两人中真正赚到钱的肯定是阿强高于小雅。直接来看他们一个是50 元，一个是35 元，中间虽然只有15 元的差别，但实际上阿强多赚了50%的钱。阿强比小雅赚的多，他们之间到底是什么样的差异导致收益的区别呢？
二、追售的威力
让我们回顾一下，就会发现他们之间的差别并不大，只是因为阿强在我拍下商品后，多问了一句话，一句什么话呢？我再重复一遍： 父亲节快到了，你愿意以6 折的价格再为你的父亲买一瓶吗？这就是阿强增加50%收入的一句话。那么这句话到底有什么样的价值？这句话到底符合什么样的原理？这句话到底如何应用？这就是我要和大家分享的：“增收50%的一句话”，也叫做追售的威力。
1 追售的基本原理以及所用的思维
让我们一起来分析一下，什么叫做追售？追售是指，当某一个消费者对某一个商家达成已经要购买的承诺的时候，在消费者做出要购买承诺的那一瞬间，商家向消费者提出在原来要购买的基础上，增加新的购买或者邀约成交更多的金额的提示。此时，消费者往往很容易接受商家所提出的增加购买的提示，这种增加销售的行为，就叫做追售。
为什么追售会产生这么大的威力，而消费者又原意接受呢？我们一起来分析上述案例阿强这句话到底有什么力量。首先阿强说“父亲节快到了”，大家想想，父亲节快到了这句话意味着什么？以我个人经历来讲，父亲节快到了可以是我消费的理由，或者叫付费的理由； 按照中国传统的道德观念，孝敬父母是基本的行为准则，所以当他敲出父亲节快到了的时候，我感觉这是一个非常合理的付费的理由。接下来阿强又说：“你原意以六折的价格再为你的父亲买一瓶吗？”这句话并不长，但有几个关键点，第一个关键点：‘六折的价格’，大家想想吧，我买的是32 元的雅芳男士洗面奶，32 元的六折是多少？是19 元2 毛，简称18 元吧，也就是说18 元能买到原来32 元才能买到的东西，第二个关键点：‘再为你父亲买一瓶’，这个理由是成立的， 一个再字，就是在原来的基础上，首先我感觉这是个不错的网店，其次自已经花了32 元，再花18 元就能给父亲礼物了，再买一点再多一点对我的影响并不大。所以在这个前提下，我很爽快的答应了他，从32 元跨越到了50 元的消费。
这整个过程这就是大部分顾客的心里过程，这就是追售的威力。所以，你要是掌握了追售的力量，你就很容易在买家与你达成交易之后，在付款之前的那个间歇期，销售更多的东西给买家。这个过程实际上是有几个窍门的，我们来仔细分析一下阿强的思维，并把它运用到我们自己的实践当中吧。
实际上人们都是喜欢省钱的，尤其是当某种商品具备排他性、唯一性时。所以当一个消费者感觉他所拥有的、面对的这个机会是别人所没有的时候，我们就可以利用顾客的这种侥幸、占便宜、不要错过的心理向他推销，这就是追售的威力在消费心理学体现的一方面；
体现的第二个心理方面就是：承诺一致原理，也就是顾客在做出一个购买承诺之后，你再追加一点东西，他为了保住他开始所做出的承诺跟他的行为一致，他在很多情况下都会接受的。这就是达到了他发出承诺与履行承诺之间的一致性，这就是所谓的言行一致的心里学现象。追售所利用的心理学原理能达到这样一个效果，当你追加的产品价格跟原来他要买的产品价格相差不大的时候，有50%的买家会接受。所以，作为一个商人，你所要做的事情也就很简单了，你只要给已经做出购买承诺的顾客一个理由就好了，同时给出有限制的优惠价格，尽量让顾客少做多余的动作，甚至完全不用费劲，那么他就可以立刻下定追加购买的决策。
我再强调一下，作为商人的你，如果想用一句话立刻增加50%销量的话，你只要做三件事：
第一件事，给顾客一个多买的理由；
第二件事，给顾客一个有吸引力的价格；
第三件事，让顾客尽量少做多余的动作，甚至让他完全不费劲， 这个时候就可以让顾客下定购买的决策。
所以，以上这就是整个追售的基本原理以及所用的思维。这里我还要告诉大家一句话：销售的过程越简单越好，卖得越快的产品往往不是最好的产品，而是最容易买的产品。
2 追售的心理学原理：承诺一致
既然追售的威力这么强，那么它应该怎样运用到不同的行业里面呢？实际上我相信在每个人的身边都有大量的追售现象存在，我们一起来看看下面的这段话：
如果你走进一家运动服装店，你很有可能听到这句话：您已经买了球衣，但是现在还要打球哦，您购买我们的运动鞋吧，马上可以得到7.5 折的优惠，而且仅限于向您这样的除购买者；在肯德基里面， 你会听到：为什么不加个薯条呢？您只需要加3 块钱就好了；在软件店：为了感谢您的购买，您可以比别人少付20%得到它；在公园：有个招牌上写着带你的朋友老伴老婆来吧，全部半价。
上面我们列举了4 个案例，这些都是利用了追售的威力，使用承诺一致的心理学原理，做到了给顾客一个多买的理由，有吸引力的价格，让顾客少做动作，让顾客快速下定追加购买的消费决策，这就是追售的威力。
亲爱的朋友，看到这里，您有没有收获呢？我们现在来做个衍生案例的分享：
在美国有个非常知名的营销大师，叫做乔舒德曼， 那是1950 年， 他在纽约工作，销售印刷设备。有一天他吃完晚饭到一个冰激淋店， 他说：“小姐你好，我要一份加了生奶油的巧克力冰激凌。这时候那个女服务员很奇怪的看着他说：“您要一份巧克力冰激凌？”乔舒德曼说：“不是，我是要一份加了生奶油的巧克力冰激淋”，这个服务员说：“巧克力冰激凌是25 美分，生奶油10 美分一份”，乔舒德曼很奇怪的说：“怎么会这样子呢？我只要一份加了生奶油的巧克力冰激淋，如果你们生奶油还要加钱的话，那也无所谓了”，于是乔舒德曼花了25 美分再加10 美分，一共花了35 美分买到了他要的加生奶油的巧克力冰激凌。去了几次，每次他都要花35 美分，突然间有一天乔舒德曼就决定换一种方式，于是他又一次坐到这家冰淇淋店，看到女服务员，他喊：“哎，你好，给我一份巧克力冰激淋”，这个女服务员没有说什么，于是她写下单子：巧克力冰激淋。当这个女服务员走开但没有走远的时候，乔舒德曼又喊道：“哎，等一下，请问能不能在我的巧克力冰激淋上加点生奶油呢？这个服务员回头看了一下说：“没问题”。
这件事上，乔舒德曼是在服务员走开但没有走远的情况下说了一句话：可否加点生奶油在我的冰激淋上？然后这个服务员就直接说没问题了，这个经过实际上是很简单的，那到底这次的结果跟他前面几次买有什么区别呢？买单时发现，这次只要了他25 美分，大家听好了，原来每次他要35 美分，这次他说只要巧克力冰激淋，在上面加点生奶油呢，却发现少花了10 美分，只要25 美分。
乔舒德曼就奇怪了，是不是这次幸运呢？过了段时间于是他又去冰激淋店用这个方法来消费，每次他都在服务员要转身的时候加一句：请给我放点生奶油，请给我放点生奶油！每次只要了他25 美分， 少花10 美分。于是乔舒德曼就明白了承诺一致的原理，并把这个原理广泛运用在他世界范围内的行销行动之中。
这里面的秘密就是我刚刚跟大家讲的追售的威力，他利用的实际上就是心理学上承诺一致原理，也就是说当女服务员接受了乔舒德曼第一次订单的时候，她就很有可能会习惯性的接受额外请求，因为她已经承诺要履行她最初的第一个订单。所以对于这个服务员，我们就完全可以在她承诺之后再增加一点新的要求，也就是一点生奶油，这样呢，服务员就不会要求在25 美分的基础上再加钱，因为她会认为你索要的只是一个要求，也就是一个巧克力冰激淋，而不会把一个请求分成两个，像最初的巧克力冰淇淋和生奶油那样单独收费。这就是承诺一致原理。
运用承诺一致原理还有一个重要问题，就是你要使顾客的第一次购买简单化。如果你想快速增加销售的话？你要做的工作就是要使顾客的第一次购买简单化，这便于他做出购买承诺，不管这个承诺多么小多么简单，一旦他做出了承诺，他就会下意识的进入承诺一致的心理定势。也就是说他会自然而然的希望保持这种最初承诺的一致性， 并且鼓励自己接受后续增加的消费。这就是追售所运用的心理学原理，叫做承诺一致性原理。
正常情况下，我们经过长期的研究发现，在顾客做出承诺购买之后，你运用这个原理都可以增加50%的销售，这就是增收的一句话， 大家要记住这句话：“父亲节快到了，您原意以六折的价格为您父亲买一瓶吗？”
3 承诺一致策略实施的步骤
现在我们来看一下具体实施这个策略要分成的三个步骤：
第一步骤，面对新顾客，要集中精力促销一件比较容易下定购买决策的商品，要使顾客的第一次购买变得容易。价格便宜、需求量大、不需要经受更多的使用方面的培训等因素都能使顾客下定购买决策。
第二步骤，接下来就是寻找和本商品相关的重复消费品，在顾客做出购买决定之后付费之前的这个间歇期，向他提出一个新的商品报价，这个报价要具备价格不高、折扣优势很大、而且是排他性的，也就是说只有刚做出购买决定的顾客才有机会获得，将这种产品追加到原有产品里面去吸引顾客，升级购买。
第三步骤，你不要去做更多的追售产品的解释。当顾客已经开始思考你这个产品要不要追售的时候，你不要过多解释这个产品的特色，不要说多余的废话，你只要利用好顾客已经产生的购买欲望就好了。只需给他个简单理由，也就是刚才阿强跟我说的父亲节快到了， 就OK 了。然后就诱导顾客把新增加产品的价格追加到原来的销售额中，解释越多顾客思考更多。这就是利用顾客承诺一致的心理。
看了这些，对你一定有启发吧，只要是使用这套技巧，就马上增加50%的销售。所以，增加销量是一件很简单的一件事。
顺便讲点话外题，那就是化妆品到底有多大利润，竟然以六折价格来追加销售，现在我简单跟大家分析一下产品的定价和利润的组成。实际上我们通过常识就知道，化妆品是比较暴利的产品，护肤品也是类似的，刚才阿强那个32 元卖给我的雅芳产品，实际上进货成本不超过10 元钱，甚至4 元，5 元，6 元。所以，他定价32 元销售的利润空间是很大的。按照10 元成本来算，他每销售一瓶就可以赚到22 元毛利，当然里面还有一些成本，比喻他要购买一些百度或者谷歌的关键字、对我进行客户服务所花费的时间等等，这些成本大约5 元吧，毛利22 元减去5 元还有17 元的纯利润。实际上这5 元钱是用在新客户的开发上的，当我承诺跟他购买后，我就成为一个老顾客了，就不需要那些广告成本、时间成本了。所以他能销售的价格就可以减5 元，成为27 元销售。所以对阿强而言，他6 折卖给我的产品是节省很多费用的。
所以当你在计算追售成本时，请不要按照正常情况下的成本计算，看自己有没有亏损。只要是老顾客，就要薄利多销一些，对于老顾客，你的成本相对很低。要把老顾客的定价跟新顾客区别开来，在老顾客身上看似赚的少，但是长期来看没有风险，你应该大胆的让利给老顾客，实施你的追售计划。
如果你懂得了追售的威力，你就可以立刻增加你的收入，我们回顾一下：父亲节快到了，你原意用6 折的价格为您父亲再买一瓶吗？如何让您的人脉、事业、财富像挡不住的洪水一样滚滚而来···行动起来吧!
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