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KAO铺设了个无底薪岗位,人效升到每月6.7万

2017-05-27

天下武功,唯快不破;做快餐,做外卖,也有点儿这个意思。但是这个快,不能只理解成速度快,餐饮业快的本质,是高效。

执行力,就是达成结果的效率。这么简单的一句话,要做起来那文章可就多了。近日,记者采访了做快餐效率很高的餐企——KAO铺的创始人吕强,他以如何做好写字楼外卖为主题,分享了做高效餐饮的各种“套路”。

KAO铺以烤肉饭为主打,两年时间在全国开出125家门店,记者随机抽取一个60平米店营业额,年流水400万,5名员工,平均人效6.7万元/月。

选址靠数据,实体与O2O有区别  

KAO铺做快餐外卖,和常见的餐厅选址是不同的。常见的餐厅以堂食为主,因此最常见的选址要素一是人流捕捉量,到看好的地方去蹲点数人头;二是打别人的水票,估算预测实际的营业状况。

但是以“堂食+外卖”相结合,甚至外卖是营业额的重要组成部分的餐厅,选址就不能这么选了。现在流行的方法是“一级商圈,十级位置”,位置好,房租便宜,适合外卖,KAO铺也不例外。不过除了这个原则之外,KAO铺选址还有自己的独门“武器”,那就是依赖大数据。

什么数据?外卖平台数据,或者说,主要是三大外卖平台数据。如果想到一个地方去开店,KAO铺会搜索两类数据:

①本区域总的外卖单数,以此判断本地区外卖情况;

②同品类或相近品类的外卖单数,以此判断自家开店的外卖情况。

当这两个数据令人满意时,KAO铺才会决定开店。只要这个定下来,开店速度那是相当快,因为他们“轻装饰,重装修”,在15-30天内就可以开出一家新店。说穿了,开店靠套路,套路即效率。

如何搞定写字楼外卖?上掌柜!  

写字楼是外卖的主攻战场,对于这个战场,KAO铺依然靠独门武器——掌柜。

门店一公里内设定掌柜

KAO铺的掌柜们是一群人。KAO铺的一家门店周边多有好几个写字楼,每个写字楼由一位“掌柜”专人负责。掌柜们的工作内容主要就是宣传、销售、配送、服务。掌柜们没有底薪,挣钱全靠订单提成。

掌柜的销售工作流程  

早上8-10点,掌柜在所负责的写字楼做订单促销工作。这个工作拆分一下就是:

①向大家宣传KAO铺的“优惠订餐+赠品促销”活动;

②引导订餐者关注KAO铺自己的订餐平台——吕约(创始人吕强与顾客的约定,谐音履约),在吕约上订餐;

③在此时段内订餐价格有优惠,如22-25元左右的午时套餐,早晨预定只需18元或更低;

④订餐成功的顾客,当场赠送早餐奶、豆浆、茶叶蛋等价值在2元之内的赠品。

一般,每个写字楼掌柜在本时段会定出午餐60-70单。几家写字楼的订单全部从吕约平台上完成,集中到门店,等于在早晨已经完成了中午的70%-80%订单。其余中午订单则由之前订过餐的老顾客、外卖平台组成,以及堂食。

掌柜的送餐服务  

KAO铺门店的备餐一般从早晨5点就开始了,早晨接到订单后,从9点起正式开始制作,然后放到恒温恒湿柜里保存(恒温恒湿柜有至少6小时的保鲜功能),这样,保证了送餐时间段的出餐问题,1分钟出12份餐妥妥的。

一般从中午11点开始,掌柜的开始送餐,他们用的是KAO铺自有的送餐车,可以一次把几十份订餐全部送达,由于路程在一公里内,订户在同一写字楼内,所以送餐时间很短,最快的甚至保证5分钟内送达。

掌柜的其他服务  

掌柜的这种定向服务,有点儿像很多地区的快递公司的制度,一个人承包几个楼区,那些楼区的取件、送件工作全部由承包人来做,他对承包区内的地址轻车熟路,很多顾客都留有电话,互动起来极其方便。

KAO铺掌柜与所负责写字楼内的顾客关系也是如此,由于天天订餐送餐,对写字楼内的情况和顾客们就越来越熟悉,熟人好办事,后续服务如地推、客户开发等也更及时周到。

掌柜制度解决了外卖的三大痛点  

做外卖的餐饮人都知道,外卖有三个痛点问题是最难解决的:流量、产能、时间,而KAO铺的掌柜制度则有效解决了这些痛点问题,还具有自身的优势。

将流量导到自建平台上,摆脱平台束缚  

一般来说,平台的抽佣平均占到15%的成本,还有12%的平台宣传费用。

KAO铺用赠品和打折优惠的方式,将给平台的抽佣直接返利给顾客,让顾客得到了实惠,同时让顾客直接关注了自己的订餐平台吕约,等于将三大外卖平台“截流”,直接将流量导向了自己,从而给自建平台“开源”。减少了顾客订餐的随机选择,增进了自身品牌的影响力。

目前,在吕约上订餐的单数已经占到了总单数的63%,三大外卖平台总占比37%。

提前完成订单,解决产能问题  

在订单高峰期,外卖多为集中式生产,很难一下子全做出来。KAO铺是在早上就接受到了大部分的午餐订单,可以提前准确预制,到了订餐高峰时段,大部分已制作完成。这种“先订后做”,还能让原材料不浪费。

及时送达顾客手中,避免废单  

一般外卖的配送都是有一单送一单,同一个地方,送餐员会重复配送,把时间浪费在了往返的路上。KAO铺大部分订单做到了专人专送,一次集中配送,就像是写字楼下的小食堂,时间有保证,菜品味道流失率几乎没有,避免了由于迟迟不能送到而导致的订单取消。

夏季全时段经营+增加品类  

资深的餐饮人认为,外卖的本质就是零售,因此利润116万/年、50%贡献来自餐饮的7-11成了学习的榜样。现在KAO铺的平均人效达到了6.7万/月,即80万/年,说明还有进步空间。

怎样去获取更多的利益,KAO铺的做法之一就是全时段经营。

在餐饮业,全时段经营的餐厅并不多,常见的有麦肯、海底捞,一部分店面24小时营业。至于普通餐厅,大多会采取分时段经营来增加营收,比如除正餐外加上早餐和夜市。KAO铺加的就是夜市。

应该说,以外卖为主要营销方式的快餐,增加夜市其实是个难题,怎么做?KAO铺的做法就是增加夜市最畅销品类——烤串和小龙虾。他们在7-10月这4个月内夜间推出夜市,辐射周边5公里范围。每晚留2名员工值班,最好的门店夜市营收可以占到日营业额的20%~30%。

原因主要有两个,一是夏季写字楼里的加班族、夜猫子其实比我们想象的还要多的多;二是都市白领生活习惯的改变,吃完晚饭后再回家生活方式越来越流行。

吃货卡营销,500元连吃60次  

就像选址一样,KAO铺的很多营销策略靠的也是数据。

比如他们面向顾客推了一种“吃货卡”,只限堂食,一日限吃一次,期限为两个月,价格500元。吕强说,这个卡平均每个店每个月能推100张左右。

这个卡,按照卡面额和次数计算,吃一份套餐只用8元钱,实际上,吃最多次数的顾客也只有40多次,不到50次。这样算下来,一份套餐只有10元多,对顾客来说依然是合算的。问题在于,实际上,“吃货卡”的平均使用次数为28.3次,也即平均一份套餐价在17.6元,和早上促销的价格差不多。

这就像很多人购买的健身卡,单次消费价格取决于复购率,而发卡中心,计算成本也是靠概率,以及人们的消费观、消费心理。让顾客觉得很实惠是很重要的,而作为餐厅来说,重要的一点就是别怕顾客占便宜 。 

小结:  

KAO铺在快餐外卖上的各种举措还是可圈可点的,但吕强却说,做快餐需要“小步快跑,快速迭代”,他们现在的一些经验来自各种“试错”。

KAO铺没有中间层,只要股东会上提出来,基本上90%的意见都会被采纳;而任何一个有效决策,从谋划到执行不超过一周时间,其中包含了不少试错方案。

试错,是做餐饮快速成长的必经之路。

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