2018读书笔记7:《影响力.教材版.人大出版社》


 

一、概说
​    1、日常怎样判断?
​​   
日常判断分为两种:自动化反应(或“按一下就播放”式反应)​、可控式反应。   
​    在某个环境下机械地回应某一信息的倾向叫自动化反应或“按一下就播放”式反应;对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向,叫可控式反应
案例、应用和对策四个角度详细阐述了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺6个心理原理对人们行为造成的影响。
​    2、为什么研究自动化反映(或“按一下就播放”反应)?
​    我们在日常判断中使用大量的心理捷径,这也是我们研究自动化反应(或“按一下就播放”式反应)的主要原因。
    探讨形成或加强影响力的七种武器。​   

二、七种武器
​   (一)互惠
​   
1、概念
​    所谓互惠原理,
通俗地讲就是别人给我们什么好处,我们应当尽量回报。
​   
亏欠感和知恩图报这两个因素共同使得互惠原理如此强大。
​​    2、体现的形式
(1)强加的恩惠
​    
一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。
(2)
互惠式让步
​   
互惠式让步的具体技巧一般叫做“拒绝-后撤”技巧。具体来说,就是先提出一个大些的要求,在被拒绝后,再提出一个稍小的要求,而这个要求才是真正的目标。(这正是中国传统文化中对于做生意时双方谈判的描述:“漫天要价,就地还钱”)先提大的,再提小的要求这个策略之所以能够发挥作用,还有两个原因,其一是知觉对比原理,两害相比取其轻。其二是请求顺序上的安排,先提出的要求如果不实现,也没关系,如果实现了,那就赚了。
​   
对方会对拒绝-后撤后的结果产生更多的责任感,因为,这会让他们感到是自己促成了最终的协议。而这会让他们更乐意遵守这一协议。
​  
对方会对拒绝-后撤后的结果产生满意感。因为,这回让他们感到,这是靠他的努力,让对手“退让”了。由此产生对结果的满意。 

​    3、目的:推进不平等交换
​    4、
如何应对
(1)消除别人给我们施惠的机会
     例如拒绝他人强塞的赠品,远离路上分发赠品的人。
​(2)如果实在不好拒绝别人,我们就需要调整自己的认知
    倘若他人的提议我们确实赞同,我们不妨接受它;倘若这一提议另有所图,我们可以置之不理。
(二)
承诺和一致
​    1、概念
​   
人们都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。一旦选择了立场,我们就会说服自己坚信自己的选择没错,并且让自己的行为符合这个立场。
​    2、手法
​  
(1)诱使人们采取某种行为或作出某种表态,然后通过人们内心保持一致的压力迫使人们顺从。(某些营销手段是:先诱使对方说出现在感觉如何,一般人们的礼貌回答都会是“感觉不错”,然后,就会顺势提出销售要求。)那些刚刚表明了自己一切都好的人(即使这样做仅仅是出于社交的需要),如果接下来显得很吝啬,那会让自己感觉十分难堪。先给客户一些好处,获得微小的承诺,比如同意接见、同意推荐其他的客户,然而才向更加持久的关系发展。
​   
(2)“登门槛”。由小要求开始进而到大的要求。第一笔生意再小也要做,因为商人的目的不是为赚钱,而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺,那更多的生意,甚至是更大的生意,自然会从这个承诺中源源而来。这种策略开始时提出很小的请求,为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求.
​    3、什么样的承诺最有效
​   
主动、公开、付出努力、发自内心、没有强迫

一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法,因此人们经常通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。我们也会用同样的依据来判断自己是什么样的人,我们的行为会告诉我们关于自己的一切。也就说,行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
​   
承诺当中,特别是书面承诺,更具有威力。首先,它是一个行为业已发生的物证;其次,它能让别人相信写这份东西的人真心相信自己写下来的事情。(人们有一种天然的倾向,总认为声明反映了当事人的真实态度)(所以,把目标写下来,作用比只在心里想想作用大的多)
​   
为一个承诺付出的努力越多,这个承诺的影响力也就越大。费尽周折才得到的东西,往往比轻而易举得到要更珍惜。(大麦网买球票)
​   
发自内心的选择,比外界给予的压力和优厚的奖品情况下做出的选择,更让人对这个选择负责。
​   
内边变化的作用更有效果。因为内心变化一旦出现,就跟当前的环境不挂钩了,它能涵盖所有相关的环境。而且,变化能发挥持久的作用。因为,人们的内心信仰系统需要保持一致,他们会宽慰自己选择的行为是正确的。而且会生出新的理由来为承诺的正当性辩护。就算最初的原因没有了,新发现的理由也足以让人继续认为自己的行为是正确的。

​    衍生的一种销售策略叫“抛低球”,它常见于汽车经销行业。这一策略的基本流程是:先给人一个甜头(例如:折扣),诱使客户做出有利的购买决定,在决定做好而交易没有最终拍板时,卖方又巧妙地取消了最初的甜头(虽然最初的折扣依然存在,可能由于产品的其他问题导致多余的费用与折扣相抵)。在这种情况下,大部分客户还是会购买。其原理就在于个人承诺(购买决定)能建立起一套自圆其说的系统,为最初的承诺找到新的理由。
​    4、
如何应对
​  
正如爱默生所言:“死脑筋地保持一致愚不可及。”
​  
我们要做的是认识到什么时候启动保持一致的自动响应方式,什么时候拒绝保持一致。
​   
方法一,在做出最终决定之前反问自己:“知道了我现在掌握的情况,如果时间倒流,我还会做出同样的选择吗?”如果答案是不会,那么我们就可以中断交易了。
​    方法二,要注意的是,承诺的压力,可能会使自己即使意识到这一诡计仍然会继续交易,但我们应该树立的一个意识是:使用和购买产品的是自己,压力只是一时的,但迫于压力购买产品带来的后悔和负面效果可能是长期的。
​    (三)
社会认同
​    1、概念
​    
社会认同原理指出:“在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事”。
​    
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们;倘若很多其他人都提供了相同的行为证据,社会认同原理将最有效。
​   
2、表现
​    表现一:不能确定就从众
​   
在我们不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
​   
特别是在形势模糊不清的时候,这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向,会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。(这就是为啥会出现这种“群众围观暴徒施暴而无人救助”的场景)
​   
原因是:
​   (1)
当周围有几个可能会帮忙的人时,每一个人的责任感都下降:“也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了。”
​   
(2)它建立在社会认同原理的基础上,而且与多元无知效应有关。我们要判断一件事是否紧急,会根据其他目击者的反应方式,才判断事情到底够不够紧急。但往往这个时候,其他旁观的人也在寻找社会证据,这就导致了人越多越没人出手帮忙。
​    多
元无知效应在陌生人里表现得最为突出:因为我们都喜欢在公众面前表现得优雅而成熟,可我们又不熟悉陌生人的反应。所以,在一群素不相识的人里面,我们有可能无法表现出关切的表情,也无法正确解读他人关切的表情。从而,导致潜在的紧急事件得不到应有的关注,受害人倒霉。 
​   
​    表现二:相似性的社会认可

相似性:人们更倾向于消防跟自己类似的人。比如,乞丐不会羡慕国王。  
​    在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说,社会认同原理的效力最大。
​   
关于这一点负面的例子就是很多人在陷入困境时,会根据其他陷入困境的人如何行动,来决定自己该怎么做。(每个自杀新闻都会杀掉58个原本能够活下去的人)
​   
影响力最强的领导者,是那些知道怎样安排群体内部条件,让社会认同原理朝着对自己有利方向发挥作用的人。
​   
3、如何应对
​   (1)针对不确定性的对策
​    在需要紧急救助的时候,自己减少不确定性,让周围的人注意到自己的状况,搞清楚他们的责任。我们需要找到一个人,尽可能精确地说明我们需要什么样的帮助,而不要让旁观者自己判断。
​   (2)针对相似性的对策
​   
警惕明显是伪造的社会证据,比如类似的其他人在做什么,并意识到我们的决定不应该是建立在“其他人怎么做”的基础之上,而应该
用该环境下的其他证据来源——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比,然后作出决策。
​   (四)
喜好
​    1、概念
​    人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求
​    2、
让人喜爱的因素
​   
(1)“光环效应”(比如长得帅)。
​    (2)
相似性(观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点)。我们喜欢与自己相似的人。
​    
(3)恭维。我们特别喜欢听人恭维奉承。
​    (4)
接触与合作。
​   
熟悉感:我们喜欢自己习惯的东西,由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情,对接触过的事物会更有好感这样一个事实。
​   
合作:为了共同的目标一起合作,是消除隔阂,加强团结的强有力的武器。建立一种“我们在为同一目标而奋斗”的氛围是施加影响力的有效方法。
​    (5)关联
广告商、政治家、政治家和厂家搞着把自己或自己的产品跟积极的东西联系起来,力求通过关联的过程分享他人积极的观感。
​    3、对策
​   (1)警惕对提要求者的过度好感。只要发现自己在当前情况下,对请求者产生了不相称的好感,就应该在社会互动中退后一步,把提出请求的人和请求本身从感性上分开;
​   (2)把自己的注意力放在这个事情的效果上。如果这个事情真的对我们来说有用,比方说,这辆车的各方面性能真的是自己想要的,和自己一开始的目的是一致的,那么就买。
​   (五)权威
​    1、社会存在着服从权威的强大压力。
​   
服从权威人物的命令,也往往能人们带来实际的好处。因为,有了权威的指令,人们就不用思考,既省心又省力。但是,顺从权威带来的负面效应也不容忽视,那就是人们会放弃对真相的思考,做出错误的甚至是丧失理智的行为。
​    2、表现形式
​   
权威不仅仅是一个真实的个体,很多时候,它可以是符号。
​    权威符号主要有一下三种:
​    (1)头衔。如某某大学的教授。有些时候,头衔除了能让陌生人表现更恭顺之外,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
​    (2)衣着。制服、或者是那种一直与权威地位联系一起的衣着:剪裁合身的西服。
​    (3)身份标志。精致而又昂贵的衣服、珠宝、汽车等外在物质,有些时候确实会让人将它们与象征权力和地位的东西联系在一起从而起到权威影响的作用。比如,拥有名车的人更受人尊重。

​     3、对策
​    (1)提高对权威力量的警惕性。
​   
(2)认定权威专家。面对权威力量出现时,要提醒自己:“这个权威是真正的专家吗?”要将此人的真实身份做出判断!
​   
(3)认定专家说的是否为真话。即使确认了是权威专家,再次提醒自己:“这个专家说的是真的吗?”如果这个专家他的权威领域和眼前的主题无关,和要解决的问题无关,那么再怎么样也不能受到其影响
​   (六)稀缺
​    1、稀缺原理
​   
就是试图让我们相信,某种东西或体验有数量上和时间上的限制。
​    稀缺导致的结果:
​   (1)影响商品价值。一种东西或体验的稀缺性,便可以视为判断其质量的捷径;同时,根据逆反心理理论,面对自由的丧失,我们的反应就是比从前更想要得到他们(以及与自由相关的商品和服务)
​   (2)适用于信息的评估。限制对某一信息的获取,会让人更想得到它或对它产生更多好感;同时,受限的信息更具说服力。
​    2、适用的条件
​  (1)​新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。
  (2)​有人竞争时,稀缺资源吸引力更大。
​    3、对策
​    人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响,因为这种影响能使人情绪高涨,让人无法思考。
​   (1)试着在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕;
​   (2)从“为什么想要它”这个角度评估机遇的价值。
​   (七)对比
​    1、概念
​    
对比原理就是一个典型的影响力武器。所谓对比原理,就是如果第二样东西和第一样东西有着显著的不同,那么我们往往会认为两者的区别比实际上大。
​    2、例证
​   
事实上商家也经常利用对比原理来让顾客就范,例如,男装店的售货员会先说服消费者购买贵衣服,例如三件套西服,然后再给顾客展示相对便宜许多的商品,例如配饰或毛衣。因为当顾客看了并接受了贵的三件套西服之后,就会认为毛衣或配饰相当便宜了。正如销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说,“有趣的是,就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装,但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰,他在配饰上花的钱总是会更多”。
​   
又比如,汽车经销商会在同客户谈妥一辆车的价格之后,再一一报上备选配件,这些配件若单独给顾客展示,顾客一定会觉得十分昂贵并拒绝购买。但在顾客决定购买一辆汽车之后,这些配件的价格与汽车的价格相比简直就是微不足道了,所以顾客往往愿意花更多的钱去购买这些汽车配件。
​   
各大超市的收银台旁边之所以会摆放着口香糖、巧克力的货柜,原因就在于当你在超市大采购准备结账时,对比起你所买的物品的价格,口香糖、巧克力显得愈发便宜,于是你会顺手买上一盒益达。

​    三、结束语
   
当代生活变化多端,节奏又快,我们没有条件对正反两个方面的相关信息进行详尽分析,越来越多的采用心理捷径,只根据基本可靠的单一信息作出决定。本书讨论了最可靠也最为人所接受的六类单一顺从触发因素:互惠、承诺和一致、社会认可、喜好、权威和稀缺。

本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,可拔打24小时举报电话4000070609 或 在线举报
来自:WHC超级英雄  > 每月读书
举报
[荐]  原创奖励计划来了,万元大奖等你拿!
猜你喜欢
类似文章
控制大众的六种模式
《影响力》— 引爆你的影响力
为什么有些人极具说服力,而你却极易被说服?这都是《影响力》的六大心理学武器在作祟
8分钟读完《影响力》,让你减少上当,远离洗脑
破解影响力武器之妙计《影响力》读书笔记(下)
当我谈被忽悠时,我谈些什么——22分钟读完《影响力》
更多类似文章 >>
生活服务