孙子兵法解读与实践体悟 丨 作者 / 刘文新
这是孙子兵法讲武堂的第310篇原创文章
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本文整合了本号之前多篇文章内容，从“系统”角度重新梳理。全文14000余字，建议先收藏再细读。
战争，本质上讲是一个（多个）系统对一个（多个）系统的博弈，系统强则兵强，系统弱则兵弱，绝大多数人所能看到的往往是诸多系统所外化出来的战斗力，也就是《孙子兵法》所言的“胜之形”，而系统本身才是“制胜之形”。
所谓系统，就是力量组织、使用与补充的循环，这个循环一旦被对手断掉，就意味着失败，也可以说，阻断对手系统的循环是博弈双方的核心工作。
当然，这个循环中包含了多个子系统，力量组织涉及信息情报系统、战时管理系统，力量使用涉及目标管理系统、战场指挥系统，力量补充涉及后勤补给系统。
《孙子兵法》中这五个核心系统，通常以“战场指挥系统”为中心展开，其他四个系统提供信息、物质、管理、决策方面的支持，以使力量的组织、使用、补充循环更为流畅。
按照在战争组织与指挥中的出场顺序，笔者从《孙子兵法》实战操作角度，做一个全面的梳理，以便读者对《孙子兵法》的实战应用有个整体的把握。
信息情报系统
信息是决策的基础，但信息并不是对所有人都有用，尤其是先知先觉的作用。同样的信息，提供给不同的决策者会得出不同的结论，这其中包含了决策者的判断力、觉察能力，以及信息探索的本事。
在孙子兵法中，信息也是其中一条非常重要的主线，它既用一篇“用间篇”来讲战争情报学，又设计诸多信息处理模型，为决策者提供决策工具。
日本的山鹿素行，将孙子十三篇之间的关系定义为“知”，从信息角度用知己知彼、知天知地将十三篇串起来。
他认为，始计、用间二篇，知己知彼知天知地之纲领，军旅之事件件不可外之矣，作战、谋攻可通读，兵争之事在战与攻；形势、虚实一串也，此三篇全在知己；争、变、行军一串也，是料敌知彼也；地形、九地一意也，知地也；火攻一意，知天也；始计用间在首尾，通篇自有率然之势。
可见，我们读孙子兵法，理解每一篇内容的时候都要从彼我双方基础信息、战场态势、战场环境等信息入手，才能正确理解其含义，才能体会到战场指挥的思路和方法。
比如军形篇，如果从信息角度入手，就会发现，所谓“先为不可胜，以待敌之可胜”，以及“不可胜者，守也；可胜者攻也”、“胜可知，而不可为”这些内容，都是强调掌握了敌人的部署，就可以有针对性地制定我的部署来攻打它，不知道敌人的部署就不要攻打它，做好严密的防守，“藏于九地之下”让对方找不到我的破绽，即“无形”的状态。
如果只是理解字面意思，先做好防守，然后等待机会云云，甚至还将“等”发挥成“心经”、哲学，那就严重偏离战场指挥的实战价值了。
1、孙子十三篇对信息情报的需求与模型
从信息处理模型上看，孙子十三篇所处理的信息都有不同的要求，需要有针对性地监测、侦察、汇总和预测。
可以说，孙子兵法每一篇都有针对性的情报/信息处理模型，在我的《孙子兵法战术体系》中开发了一部分，还需要用我们发现的目光继续探索。
我们按照十三篇的顺序稍作整理，供读者参考。
始计篇，“五事七计”是战斗力生成模式的模型，可对彼我双方的战斗力形成评估；四诡八权的诡道之法是庙算模型，再结合《孙膑兵法》的“四路五动”形成一个有效的计算各种可能之模型。
作战篇，“取用于国”的标配装备、资源准备，要基于作战目标与作战周期的准备，需要相关的装备的类型、数量等数据；“因粮于敌”的消耗补充方式及规模需要建模，侧重于关注空间风险因素的监控，强化补充方式（可能涉及经济、金融、外交、制造等信息）、路线、交付等内容的数据值和经验值。
谋攻篇，目标制定所依据的彼我整体形势（十围五攻……），侧重考察双方兵力、武器装备效用和战力（人与武器结合的训练水平及战术水平）对比信息。目标实施的策略运用（四伐组合）中所涉及的筹码、条件、资源等信息。
军形篇，战略上需要掌握地缘的历史、地理、人文等相关信息；战术上需要掌握战场的远近、广狭、高下、险易、死生地形信息，然后按照攻守的功能需求，输入到“地生度”模型中。
兵势篇，需要掌握彼我双方的兵力部署和主攻方向，尤其是我方预设战场，或突破、分割、包围方向上的敌方动向与部署情况，对其进行实时信息监测，核心在于建立“奇正相生”的相敌模型，掌握敌人动向的奇正行动目的。
虚实篇，这篇旨在创造虚实之机，需要基于战场形势采取行动，重点要监测敌人的战场动向、火力配置、后勤补给情况，重要是用好虚实侦察模型，即作之、策之、形之、角之信息收集与处理，也要结合相敌模型一起运用。
军争篇，战场移动信息的收集与处理，需要掌握士卒体力、行军速度、地形、气候、交通、装备、技术条件、输送工具及规模等信息，在输送的风控模型中选择最佳战场移动方式。
九变篇，对战地、敌将、组织（侧重组织之间的关系）等可变对象进行实时监控，进行信息收集。
行军、地形、九地篇，对于战场有关的地形、地貌、地利地势等基础信息收集、积累和汇总，尤其掌握敌人对战地的占领情况，包括周围兵力部署、距离、交通条件等情况。
火攻篇，一方面涉及火攻（或说特殊打击对象）的信息情报全面、精确掌握，就像现在导弹精确打击前，需要对位置等条件进行精确坐标；另一方面涉及对打击条件的掌握，比如气候、温度、湿度、风速等因素的收集。
总体来讲，孙子十三篇每一篇都包含了相关信息的收集与汇总，侧重点有所不同，在孙子兵法原文主要体现在知彼、知己、知天、知地上，作为文化学者，可以只停留在这四个层面讲《孙子兵法》，但作为操作者，无论是军事操作者，还是企业操作，都必须基于每一篇的实操实务进行有针对性的细化，建立信息、数据平台，输入模型，为决策提供依据。
2、孙子兵法的“知彼知己”具体是“知”什么
（1）“知彼知己”之误
“知彼知己”在“谋攻篇”的文末，原文是：
故曰知彼知己，百战不殆，不知彼而知己，一胜一负，不知己，每战必殆。
很多研究者讨论“知彼知己”都存在一定误区，要么强调“知己”很难、很重要，要么强调“知彼”的重要性，或强调孙武之讲先“知彼”后“知己”的科学性、合理性，其实这些讨论都不是“知彼知己”的关键点。
①不用“知彼”？
突出“知己”是一种极端，而且这个声音压过了“知彼”，强调做好自己的事不要去找外部因素，不要老盯着对手。
做好自己的事本身没有错，但既不能不关注外部因素，更不能不关注对手，道理很简单，我们首先要适应环境，孙子兵法开篇说“死生之地，存亡之道，不可不察也”，是强调能力要与环境匹配；另外，低头拉车，不看对手，不仅会失去动力，也容易跑错方向，感觉自己已经做得很好了，但抬头一看同行已经被甩出了很远的距离了。
另外，从军事角度讲，按照《孙子兵法》的逻辑，不知彼怎么“因利而制权”，怎么“因敌而制胜”？
实际上，知彼与知己是同等重要的，两个方面都要关注到，不可有所偏颇。
②“知己”难，还是“知彼”难？
有人认为，人性的特点往往高估了自己（自己什么都是优势），低估了别人（别人什么都是劣势），因此“知己”要比“知彼”难，要克服人性的弱点。
也有人认为，孙武子之所以将“知彼”放在“知己”前，就说明“知彼”的难度比较大，因为掌握敌方信息可能是其“示形”的内容，并非真实情况。
实际上，“高估”与“低估”都是偏差，难度是一样的，而且“真”与“假”我方敌方皆有，其“误”也是同样的，故孙子兵法在收集信息的时候要“五间俱起”，从不同层面收集信息，通过信息交叉寻找矛盾点，探寻出真相；并在实战操作中用“虚实侦察四法”（作之、策之、形之、角之）确认真实情况。
另外，轻敌不是高估自己，而是既不知己，也不知彼，看到资料说对越反击战中，有的将领觉得只要拿出三四十年前那股劲，一个冲锋就可以把阵地拿下，既没有对敌方部署做细致的侦察，也没有掌握我方战斗力的情况，最终损失比较大。
事实上，“知彼知己”是矛盾的两个方面，二者一体两面，不可分割。
③“知彼知己”知什么？
“知彼知己”这个课题，重点不是哪个比哪个难做到，因为哪个做好、做全面都很难，而是知什么？
一般来讲，“知”的内容主要来自实战操作的内容，可从两个方面“知”：一是“五事”内容，从“道天地将法”五个要素中收集信息，这也是“用间篇”信息情报收集的模型；二是部署（军形）与奇正展开（兵势）、战场移动（军争）等内容。
也可以说，做什么，就要收集什么信息，就要知什么。
（2）“知彼知己”要战前知“五事七计”
始计篇以“五事”为纲，是基础要素，“七计”是工具，是战斗力生成模式，最终得出战斗力特点与战斗力优势的结论，知道避敌之优势、限制战斗力发挥条件的“势”，并找到发挥我方战斗力优势的结合点。
道，是实现凝聚力的方法，既要“上下同欲”，也要“与上同意”，还要与“利”有机结合。不同团队因为领导人的风格，笼络人心的方式也不同，华为不仅有“勋章”的精神奖励，也有实实在在用业绩说话的物质奖励，而有的企业赚到钱老板舍不得发，只愿意画大饼。
笼络人心的方式背后，都有战场上的突破口。
天地是时空环境，要将战区内各种地形、地貌、海拔等地理数据入库，建立地形数据库，也要结合地形建立天气、天候等数据库，以供战时使用，还要定期进行数据更新。
天地是实战操作环节的重要指标，行军、地形、九地涉及空间环境的影响。地，相对不变，要善于利用其“势”；天，相对多变，要善于利用其“变”以创造“机”。
将，更侧重其能，“识众寡之用”是其能之一，包含了认知角度，也包含了经验维度。认知上用众有用众之法，用寡有用寡之法，是否“知”其用是其一，另外是否有这方面的经验是其二，尤其用众之法，抗美援朝选将标准之一就是要指挥大兵团作战的经验。
法，包含了组织管理体系、训练体系、后勤保障体系、激励体系等，这些内容直接作用于实施阶段的各个环节中，也是双方生成战斗力的核心要素。
“五事”要素应用到操作的各个环节中，只是不同环节中组合方式、侧重点不同而已，其“知”的工具主要是：用间。
（3）“知彼知己”战时知形势
孙子兵法实战操盘的核心在形与势，即军形篇的兵力部署、资源布局，兵势篇的奇正动态展开（需要军争的战场兵力移动配合），所以，这也是知什么的重点。
①知形
曹注军形篇曰：军之形也，我动彼应，两敌相察情也。
此注已经将“军形篇”定义清楚了，掌握彼我双方的兵力部署、火力配置等情况，即在哪个位置部署了什么兵种，多少兵力。只有知敌之部署，才能“见胜”的找到其防御体系中的薄弱环节，从而有针对性的部署，这才是取胜之道。
“军形篇”讲的是己方怎么选择攻守功能，怎么基于地形而进行兵力的部署，同时，它也是判断敌方部署的一种方法。
篇中强调“见胜”的目的就在这里，在战区中，基于双方攻守的态势，结合地形就应该对敌方的部署有个大概的判断，再通过侦察兵去落实其具体情况。
所以，“知”彼我双方的部署是操作环节上“知什么”的重要要内容之一，其方法是“虚实篇”的“作之而知动静之理，策之而知得失之计，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处”。
②知势
奇正兵力的展开是操作的核心内容，是使用兵力的基本方法，要用“正”吸引敌方兵力，或分散敌方注意力，用“奇”打击敌方的薄弱环节，冲突敌方的组织。
在“知”上，要搞清敌方各部分兵力的奇正角色，要清楚他们各自的任务和动向。
“军争篇”的战场兵力移动与奇正展开结合比较密切，无论是奇，还是正，要想让兵力在指定时间、到达指定位置，要么使用输送，要么通过行军，这是一件非常复杂、也是比较难的事。
我们风轻云淡、轻描淡写的谈论“以迂为直”“后人发先人至”，而看到“百里而争利”“五十里而争利”“三十里而争利”的风险，就没那么轻松了，感受到的应该是沉重。再者兵力的战场移动也是个计算的活，要清楚其行军速度、携带装备的情况，要清楚其保障体系。
就像我们谈论马陵之战的“减灶”谋略时，往往忽略了孙膑对彼我双方行军速度与距离的精准计算，要想在马陵这个地方对庞涓设伏，必须计算好行军速度与时间，如此才能己方“先处战地而待敌者佚”，又要让庞涓在天刚黑的时候赶到伏击圈。
所以，知势的重点是“知”奇正角色、任务和动向，其方法主要是“相敌三十二法”；战场移动之“知”，重点是输送方式与行军速度等，其方法主要是：用间之法。
综上，“知彼知己”的内容要有针对性，两个视角的“知”为彼己的“先知”“尽知”奠定基础。
3、孙子兵法获取信息情报的三大方法
关于信息的获得，需要全面、扎实和细致地搞定情报工作，孙子兵法针对战前、战时给出了“用间”（用间篇）、“相敌三十二法”（行军篇）和“察虚实四术”（虚实篇）三套知敌方法，以完成“知彼知己”的要素、部署数量与类别、展开动向等信息收集。
（1）战前“用间”掌握第一手信息
孙武子非常重视“用间”这种情报收集方法，这是“知彼”的重要途径，虽然也给出了战时信息情报收集的内容，比如，用间篇讲“反军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索知之”；但“用间”更侧重战前的信息收集，针对地形、地貌、海域水文、潮汐、气象、气候等“天”与“地”范畴的战场信息进行收集，并对敌方“道”的建设、“法”的团队管理、干部培养等信息情报建立数据库。
就是说，“用间”之“五间俱起”的信息收集，不是什么信息都收集，而是以“五事七计”为数据模型，建立数据库，由分布在各地、各层面的情报人员，根据模型之条目进行收集、上报，再由总部情报部门进行归纳、整理输入数据库中。
之所以要以“五事七计”为数据模型收集信息，是因为在“始计篇”是将领领命之后，要针对敌对国用“五事七计”进行信息情报建模，做战前的计算和计划。
（2）战时“知虚实”的侦察
虚实篇：策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。
这是“察虚实”的四个基本方法，对应“军形篇”的兵力部署，从敌方的兵力部署中找出其防御体系中的虚与实，以发现虚实之机，再通过兵势篇的“奇正相生”之法，将兵力集中于敌方防御系统的“虚”之处，实施以实击虚的打击。
（3）战时“相敌”之法
所谓相敌，是通过战场上敌方的各种征候，判断其真实的状态，以及敌方可能行动的动向。
“行军篇”提供了三十二种敌方所表现的征候与真实状态，包含了对敌方士卒心理、士气的判断，以及组织状态、奇正角色与任务的判断等。
尽管给出具体的“相敌三十二法”，内容针对冷兵器时的作战特点，但“相敌之法”作为孙子兵法“知彼知己”的重要方法，是知“形”和知“势”不可或缺的方法，需要我们结合时代特点去延伸与探索。
有研究者认为，“相敌三十二法”在股市上是判断庄家资金奇正角色的有效方法，我听完具体分析之后，觉得专业人士有必要重视这一方法。
目标管理系统
傅莹为《大战略》作的推荐序中指出：“战略是目标与能力的平衡。”又进一步解释说：“一个好的战略未见得自始至终都能逻辑自洽，甚至不排除前后矛盾和冲突的可能。战略更多关注的是'规模’，也就是说，可以影响多少人，能带来多大收益，或导致多大成本损耗，由此判断目标与能力是否匹配。”这是从目标与能力角度定义战略，突出了目标的方向性作用，同时《大战略》作者加迪斯还用“狐狸思维”的适应性与“刺猬思维”的方向感来谈方向、目标与能力适应性的价值。孙子兵法开篇“死生之地，存亡之道”是在强调能力适应性的问题，要求组织必须保持能力与环境的匹配。但在战争的组织与指挥中，仅仅有能力的适应性显然还不够，还必须有明确的战争目的、战略意图和作战任务与目标。从流程上来讲，孙子十三篇中没有哪篇明确讲战争目的、作战意图、作战任务与目标这些内容，但我在研究中发现，“谋攻篇”就是在讲战略意图、作战任务与目标。道理很简单，“全”与“破”，全或破国、军、旅、卒、伍都是具体的作战目标。目标，一般分为长期目标和短期目标，长期目标主要是方向性目标，需要从更宏观的角度、更长远的视角来布局能力的培养和规划组织的成长；短期目标则根据环境、作战意图明确具体的任务与目标，从《孙子兵法》整体思想上看，结合战争的特点，“谋攻篇”讲的更侧重讲短期目标的管理。实战操作中，每个环节都与目标有密切联系，受其制约，以下是对各篇在实战操作中与“作战意图和目标”关系的梳理。始计篇，战争目的与作战意图决定了建立信息情报模型的侧重点，尤其目标实现路径的不同选择，对优化信息情报模型影响巨大。作战篇，作战意图决定了作战周期的预估和战前战争物质的标配准备，以及战时消耗的的补充方式。军形篇，作战意图决定了攻势作战或守势作战的部署功能选择，以及兵力的具体部署方式与数量。兵势篇，兵力展开从角色上会分为奇兵和正兵，不同角色决定了它们的具体作战任务与目标。军争篇，兵力部署（军形）的实施与奇正（兵势）角色、任务的分配，决定了选择什么样的战场移动（输送或行军）方式。虚实篇，作战意图决定了察虚实之机与创造虚实之机的具体方式。九变篇，敌方大的行动部署会让己方在战场上做部署与奇正动向的调整，通过对军事行动的动向对其奇正角色与任务的判断，也是影响战场调整的重要因素。地形篇，攻与守的功能选择与作战意图有关，也决定了战时地形的选择与利用。九地篇，作战意图和目标会影响战争进程的节奏，也会影响战场上团队心理的控制。火攻篇，作战意图和目标不同选择特种作战的打击对象不同，其切断敌方消耗补充的方式也不同。用间篇，战时用间的信息收集中，作战意图与目标对收集情报信息的方向、种类和具体内容会有新的要求。很多人认为，“谋攻篇”是“全胜”思想的集合，因为有“全”为上，“破”次之的说法，以及“不战而屈人之兵，善之善者也”的佐证，其实这放到孙子十三篇的操作程序中也只能做目标来用。关于“全”与“破”我们用平津战役来诠释，平津战役的整体意图是和平解放北平，但具体操作不可能都去“不战而屈”，只有在实现新保安、张家口、天津的“破”之目标实现之后，才有可能实现“全”北平这个战略意图。至于“伐谋”“伐交”之“不战”与“伐兵”“攻城”之“战”，都是实现目标的路径，“伐谋”“伐交”对应“全”，“伐兵”“攻城”对应“破”，至于全或破的是国、军、旅、卒还是伍，都是作战部队分配的具体作战任务与目标。而“十则围之，五则攻之；倍则分之，敌则战之；少则逃之，不若则避之”，这是三种敌我双方兵力与战力的对比，是确定适合目标的依据，双方均势与己方拥有绝对优势或处于绝对劣势其作战意图与目标则完全不同。下半部分的“患于军者三”的糜军和三军的惑与疑是制定目标时要考虑的实际情况，也是对君、将达成目标的告诫，这是目标达成的团队管理保障；“知胜有五”则是评估目标是否可行的模型，从五个方面判断目标的有效性；“知彼知己”是目标实现的信息保障。可见，从篇中内容的结构上看，这是一个完整的“目标管理”路径。同时，目标管理在流程中又至关重要，我想从“目标管理”角度理解“谋攻篇”，对《孙子兵法》的实践更有实战价值。战场指挥系统
在孙子兵法的实战操作系统中，军形、兵势、虚实、军争、九变五篇是实战操作的核心内容，它们也构成了一个闭环循环系统，与美军博伊德创造的OODA循环系统（观察、判断、决策、行动）相似，甚至要比“OODA循环”更强大一些。这闭环实操循环系统，我依据篇义调整了顺序形成循环，供读者参考：虚实篇，是孙子兵法所有操作的导向、目标，指挥战争、战役或战斗都要判断其防御体系的薄弱环节，或者进攻体系中的漏洞，我认为这是“虚”的重点。也可以说，这是孙子兵法“识势”的内容，识什么势？识的就是敌方兵力部署与奇正展开动向的势，发现其中的薄弱环节或漏洞。发现了敌方防御体系中的薄弱环节或进攻体系中的漏洞后，要做针对性的兵力部署，为展开行动抢占有利先机，这才是“先胜”的重点。其“先机”的核心在于地形、劳逸、武器装备发挥等一系列有利条件的抢占，孙子兵法侧重于“地”这个抓手的利用，故它给出的方法是“地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜”，今天可能要对“地”的内涵进行放大。奇正是高效使用力量的基本方法，美军在现代战争中也频繁使用“奇正相生”的方法，尽管目前看到的战例还比较“生涩”，但说明其已经不再用“蛮力”进行火力覆盖了，但奇正绝不是一线部队与预备队的区分。正，是吸引的兵力，是显现的兵力，分散注意力的兵力，佯攻、诱敌皆为正。奇，是打击的兵力，是隐藏的兵力，预伏在关键点的位置上，或出其不意的出现在某个位置上，适当时机发起打击行动。军争篇一般理解为争机或争先，这都没错，但从操作上讲是战场兵力移动方式的选择，涉及补给方式的选择和行军方式的选择，实际上，战场兵力移动包含输送和行军两种，输送有水运输送、空运输送、铁路输送、汽运输送等，孙子兵法中没提输送的问题，主要讲了行军方式的选择，即强行军、急行军、常行军的风险评估与组合运用。其实，战场兵力移动的关键在于，规定的时间将适合的兵力移动到指定的位置上，部署需要军争的兵力移动，奇正相生也需要兵力移动，因此，没有将军争放到循环系统中，只将其作为部署与奇正展开的实施工具，放在二者的外围。九变篇是奇正行动后的调整，基于双方的部署和奇正动向而有针对性的调整我方的部署和奇正展开方向。综上所述，虚实识势→兵力部署→奇正展开→现场调整，这个战场指挥循环系统，是以形（部署）势（奇正展开）为核心的闭环操作系统，因为虚实之机的识势需要从部署与奇正动向中去判断，双方的操作也要基于对方的部署和奇正动向而有针对性的去调整。
后勤补给系统
作战篇被很多人解读为“打仗费钱”，不能说不对，只是缺乏实操内容，过于肤浅了，不利于实战应用。实际上，对“作战篇”更准确的理解要以“取用于国，因粮于敌”为主线，即战前的标配准备与战时的消耗补充。就像企业运作一个产品或品牌，首先考虑的是标配准备问题，准备做多大市场、实现什么目标（销量与利润），要配置与行业特点匹配的资源，这是很多企业容易忽略的一个操作要点，最终导致过程中资源不足而中途“流产”。其次要考虑运作过程中，补充资源的问题，可以通过市场回款来补充资金的消耗，也可以通过前期的市场效应获得融资的方式进行补充。“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”作战开篇这段内容可不是说“打仗费钱”，而是给出了“取用于国”的标配准备八个条目。第一，“驰车千驷”，就是古代的战车，现代的坦克、导弹车，这是战斗的主要装备。在营销中，就是产品准备，推出什么产品，产品名称、包装设计、购买理由、传播口号、体验设计、场景规划等要素决定了产品的静销力，决定了你投向市场的是一颗“子弹”，还是一颗“导弹”。产品准备预算，包含前期调研的费用、设计费用、打样费用、测试费用、产品中试费用等。第二，“革车千乘”，辎重车，运作战物资、运兵的车辆。这是企业后勤支持部门，为产品在市场上打仗提供各种支持，推出一个新品，或进攻一个新市场，各个部门之间协同作战，这是制胜的关键。第三，“带甲十万”，是指军队。营销战之前，要准备好营销团队，组织好，动员好、训练好。第四，“千里馈粮”，为参战部队送粮的队伍和车辆，也包含粮食。营销战中，准备好各方面的投入。比如白酒产品的推广投入，一般为销售额的40%以上，产品档次越高，投入也越高，而且多为前置性投入。第五、第六，“内外之费”“宾客之用”，战争中军队日用所需的金钱和物资，包括外交沟通、收买间谍、联络各方人员的费用和物资。营销战中，人员工资、招待费用、公关费用等。第七、第八，“胶漆之材”“车甲之奉”，各种装备维修、保养的开支。营销战中，包括了各种试错的费用。同时，在这部分内容之后的“久战之弊”解决方案中提出了“拙速”的概念，被广泛理解为打仗要“速战速决”，如果从战前“标配准备”的角度来理解，“久与速”的问题就不是在强调“速战速决”，而是在讲作战周期的预估，根据预估的作战周期来准备标配的条目。无论组织战争，还是企业运作，关键要确保资源链不断裂，要能够保证资源能够源源不断的补充到战场一线，企业要保障资金链不断，因此要在巨大消耗中获得有效的补充。《孙子兵法》的补充方式是基于时代背景的“因粮于敌”，即通过打胜仗就地补充粮食、准备和兵员，与现代战争的消耗补充不同，但思考方式完全一样。“国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则财竭，财竭则急于丘役。屈力中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄矢弩，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。”作战篇下半部分上来就讲战争消耗巨大，并提出要基于“远近”这个空间角度去思考消耗补充的方式。由于文中的空间范围是“去国越境”的“出征千里”，其最好的方式是打胜仗后的就地补充，所以才说“故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；杆一石，当吾二十石”。于是，提供了打胜仗的核心要点，即对团队有效的激励措施，既包括精神激励“杀敌者，怒也”和物质激励“取敌之利者，货也”，也提供了具体的操作措施，激励标准“车战得车十乘以上”和奖励对象“赏其先得者”。打胜仗缴获俘虏以后，再通过“车杂而乘之，卒善而养之”实现“胜敌而益强”的消耗补充目的。现代战争从空间概念上的消耗补充，直观的将战场划分为两个战场，一个是前线战场，一个是后勤战场，这两个战场相辅相成、相互配合，志愿军成立后勤司令部时就开始了两个战场的作战与配合。从孙子十三篇结构上看，“作战篇”对应“火攻篇”也体现了后勤补充的独立性，火攻的打击对象主要侧重于打掉敌方后勤补充线。
战时管理系统
在《孙子兵法》中，关于团队管理或治兵的内容并不多，但几乎每一篇下半部分都有所涉及，是针对具体操作实务的保障因素。善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。（兵势篇）这个“势”不是对敌之势，而是对内部团队的“势”，是“善战者，求于势而不责于人”的具体方法，要通过如“高山滚石”的状态一样，让团队不由自主的冲锋，不由自主的努力奋斗。这是读《孙子兵法》误解非常大的地方，绝大多数人都认为“求于势而不责于人”是创造一种品牌的势，或企业发展的势，而是苛求人的执行力。“创造品牌的气势”“企业快速增长的势”这样的“势”没有错，但要清楚它的目的是为了整个团队不由自主、刹不住车一样的努力，是激活个体、激活团队的一种方式。忽略这个目的而过度解读这个“势”，容易走上理解孙子兵法的“邪路”，难以把握实战操作的重点，因为高效使用力量、放大力量效用的核心方法是“奇正相生”。可见，《孙子兵法》中所体现的团队管理或治兵思想，不属于日常管理的范畴，而是战时管理或项目进行中的管理，它是以“高山滚石”之环境或氛围为中心的战场行动的高效管理，具体可以表现为激活个体和激活团队（组织）。既然讲孙子兵法的管理逻辑根本在于“高山滚石”之势，梳理孙子兵法各篇涉及治兵与管理思想，可以归纳为三个方面。“任势者，其战人也，如转木石，木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。”（兵势篇）这是以“木”“石”为喻，通过充分利用人性特点让团队积极主动的与人战（战人，使人战之意），以此来激活个体。孙子曰：杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。（作战篇）这是引爆情绪的模型，“怒”（愤怒）是精神层面的特点，“货”（物质奖励）是物质层面的诱导，利用精神与物质两个层面来引爆情绪，个体的积极性就会彻底被激活。就是说，老板不能总是给员工画饼，也要提供物质激励，二者结合起来才能激活大家的积极性。为什么那么多企业学习华为都学不来，不是你学不了它流程优化的方式，也不是学不了它狼性团队的文化，亦不是舍不得一掷千金的研发投入，而是学不了它舍得给“奋斗者”分钱的心胸。这是凝聚人心的“道”之工作，要让团队真心任何组织的目标，而不仅仅是“与上同意”，还要“上下同欲”，要解决“为了谁”的问题，形成思想上的统一。“得车十乘以上”“先得者”这两个指标同时达到才能获得奖励，这是物质奖励的标准，与我们今天的激励措施接近。另一方面要有具体的奖励的内容，奖励什么须事先规定好、讲清楚，“用间篇”提示“爵禄”和“百金”奖赏的具体内容，就像华为的“勋章”和“奖金”的精神奖励和物质奖励一样。很多管理者喜欢用惩罚来立威，但往往适得其反，因此孙子兵法强调要“会惩罚”：“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。”（行军篇）就是说，处罚的前提是团队成员对组织的信任感，如果这种信任感没有建立起来，企图用“罚”来立威，会适得其反；如果信任感建立起来后，又执法不严，则打击了“法”或制度之威严。关于“亲附”可以理解为，类似于《小王子》中所说的“驯养”关系，管理者和团队成员之间的依附、心意相通的关系，然后再用“法”来约束双方关系的密切程度。“视卒如婴儿，故可与之赴深谿，视卒如爱子，故可与之俱死。”（地形篇）这是将领对个体基本的态度，如果没有对他们基本的尊重、敬畏，以及爱护，则难以建立“驯养”关系，尤其在利益分配方面不能让团队实实在在获得“利”，团结的场面往往都是昙花一现。当然，爱护士卒的同时，也要注意避免“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若娇子，不可用也”（地形篇）的情况。《孙膑兵法》中的“爱之若狡童，敬之若严师，用之若土芥”也说明了这个观点。“令素行以教其民，则民服，令不素行以教其民，则民不服，令素行者，与众相得也。”（行军篇）平时让士卒严格执行军令、条例，战时才能够服从、行动一致，现在各国军队都有内务、队列等基础条令，其目的就是让大家形成习惯，贯彻服从的思想，虽然它与打胜仗没有直接关系，却是打胜仗的基础。是教育、教化，其中一点需要我们延伸的是身教，要通过班长、主管的行为带动大家的行动，要有标杆、有示范，推动团队的行动一致。“犯之以事勿告以言，犯之以利勿告以害。”（九地篇）无论是带兵，还是企业管理，对于团队的思想管理都不可能将所有信息都告知，其中有保密的需要，也有管理的需要。就是说，在统一思想上，要教化和推广对组织有利的思想，韩非子讲“人性自利”，人性皆“趋利避害”，如果“告知以害”则打击其积极性，让事情没法执行下去。“善用兵者，譬如率然。率然者，恒山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。”（九地篇）“道者，令民与上同意也，故可与之死，可与之生，而民弗诡也。”（始计篇）“道”与“法”是组织控制的两个核心，“道”是精神力量，“法”是物质力量。不太恰当的讲，“道”是组织文化，但实际上它更侧重笼络人心的运动或活动，而非静态的口号或词语；“法”是组织的架构、流程和制度等，是把个体组织在一起的方式、方法。当然，也需要“修道而保法”，要让“道”适应环境，适应具体形势，古要“修”；也要保“法”之权威性与适应性。“夫金鼓旌旗，所以一民之耳目也，民既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。”（军争篇）力量使用的高效在于指挥系统的齐一，形成团队的协同，通过“治众如治寡”的“分数”（兵势篇），结合“斗众如斗寡”的“形名”（兵势篇），完成“一民之耳目”的“勇者不得独进，怯者不得独退”之效果。“故兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者。凡此六者，非天地之宰，将之过也。”（地形篇）这六条中，驰、陷、崩、乱皆为管理失当、用人失当导致的严重后果，是战场上破坏团队协同的重要警示。简单讲就是，用“文”来统一思想，用“武”来统一行动，以实现思想统一、行动一致的效果。“文”需要的是一种思想上的共鸣，可以通过管理者的领导力或人格魅力来实现，也可以通过组织文化的价值观、信仰来实现，以提振士气，形成气势。“武”这种刑罚或威罚，本质上是对行动上的一种约束，以达到行动一致、步调一致的目的。“令文齐武”是“令文”之精神力量与“齐武”之物质力量上的协同，以实现组织控制上的二者统一。群体的心理状态和精神状态很大程度上受环境或氛围影响，当一种氛围形成，就会形成群体模仿，企业经营所对外部群体创造的气势就是经营氛围，用一种热销的氛围、流行的氛围来引导消费，对内的士气管理也是同理。人是模仿动物，模仿是其本能，用环境来影响个体心理，进而形成群体心理，是管理者的必修课。“是故不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信。”（九地篇）这是深入敌境后，环境让士卒形成了“同心效应”，一种利用环境管理的高效境界，即不用整顿就戒备森严，不用要求、强求就能达到预期效果，不用约束上下就在情感上一致，不用反复重申就严格执行军令。可以说，对于管理者而言，想要团队达成什么管理状态，就要善于创造什么样的团队工作、竞争、合作氛围。“故善用兵者，携手若使一人，不得已也。”（九地篇）“故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。”（九地篇）实际上，“九地篇”核心在讲“人情之理”，通过散地、轻地、重地、交地、衢地、圮地、围地、死地这些不同的环境来控制和影响士卒的心理，或在不同环境下，营造不同氛围，促使团队形成“同心效应”。所以，管理中无论大团队，还是小团队，重要的是利用氛围、环境点燃大家的情绪，激活团队自发努力的斗志。
