【原文】 故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。
【译文】 所以善于从反面听别人言论的人，可以像神明一样随时变换谈话的方式，从而驾驭住对方，了解到对方的实情。他们随机应变得很得当，对对方把握得也很恰当。如果把握不恰当，所获得的信息就不准确；信息不准确，说话时依据的论据、论证就不确实。言谈中，若能灵活运用形象、类比之法，说反话刺激对方，观察对方的反应，即可探测到实情。
每个人都有自尊心，但有时由于某种原因，这种自尊心会受到自我压抑。为此鬼谷子提出了一种“必有反辞，以还听之”的逆行思维，并收到了良好的游说效果。
在进行游说时，若正面开导与说服不能使之振奋、顺从时，不妨有意识地运用反面的刺激性语言，“将”他一军，激起他不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而有意地让对方的思维能够按照自己希望的路线发展。
俗话说“水激石则鸣，人激志则宏”，这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激发出巨大的力量。不难发现，当别人说自己“一定不行”之类的话时，我们大多数人都会不甘认输而认真起来。
“反辞”是一种“激气”、“励气”和“怒而挠之”的激将法，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。它的目的不是激化矛盾，而是鼓动人去做某事的一种手段。因此，使用时要注意以下三点：
第一，掌握好“反辞”的分寸，不要简单地贬低、讽刺、羞辱或挖苦对方，而要在“反辞”中加以“引导”，将对方的情绪引导至事先规划的情况，以达到激励他人的目的。
第二，把握好“反辞”的节奏，不能过急或过缓。过急会欲速则不达，只会激怒对方，效果适得其反；反之，过缓对方无动于衷，无法唤起对方的自尊心，也达不到激将的目的。
第三，使用“反辞”时，必须要视游说对象的个性特征而定，千万不能千篇一律地滥用。对于过于世故、沉稳、保守、多疑的人来说，“反辞”往往难以奏效，还会使对方警惕你。
1
东汉末年，曹操打败袁绍军队后，率领大军南征，志在荆州。以刘备单独的力量，无法与曹操相抗衡。刘备节节败退，大有坐以待毙之势，而解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。于是，诸葛亮自愿前往东吴求援。
当时，孙权自恃拥有江东和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路豪杰恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，一见诸葛亮，劈头就问：“先生来东吴，是因为刘备被曹操逼得无路可走了吧？”
诸葛亮见孙权碧眼紫髯，一表人才，自知难以用言语说动，便只字不提联吴抗曹的请求。
寒暄之后，孙权忍不住问诸葛亮：“现在曹操共有多少人马？你可知道？”
诸葛亮微笑着回答：“共100余万。”
“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万。如此算来，曹兵不下150万。你怎么说只有100余万呢？”孙权反问道。
诸葛亮不卑不亢，笑着说：“我只说100万，是怕惊吓了江东之士。”
孙权的谋士鲁肃有与刘备联合抗曹的倾向，他听后大惊失色，一个劲儿地向诸葛亮使眼色。
谁知，诸葛亮装看不见，继续说道：“现在曹操几乎将天下完全平定了，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，以目前的情势，没有人能与曹军相抗，尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针？时间剩下不多，再不作决定就来不及了。”
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”
诸葛亮答道：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，为了不服侍二主，在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
诸葛亮的这句话显然是小看了孙权以及整个东吴，孙权听后不禁勃然大怒，拂衣而起，退入后堂。鲁肃也埋怨诸葛亮方才不该大谈曹军兵力之雄壮。诸葛亮笑而不语。
一会儿，孙权回嗔作喜，又出来与诸葛亮相见，声言：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴怎么愿意受曹操控制呢！但如果我们联手抗曹，一定可以将曹军赶回北方。”
不久，孙、刘联盟共同对抗曹操的局面正式形成了。后来，就有了举世闻名的赤壁之战，并为三国鼎立局面的形成奠定了基础。
诸葛亮出使江东的目的很明确，就是要与孙权结盟，共抗曹操。他明知血气方刚、有为之主的孙权不会屈居曹操之下，却做出一副强硬的态度，劝说孙权投降曹操，激发了孙权的自尊心和斗志，很顺利地完成了使命。
如果诸葛亮不反面地刺激孙权，而是低声下气、百般讨好，那就很难达成联吴抗曹的战略构想了。由此看来，有时正面劝说不如反面刺激有效。
2
艾尔.史密斯曾是美国纽约州州长，他深知反面刺激的效力，在为辛辛监狱挑选监狱长的时候，他就应用过这个方法。
辛辛监狱，是最恶名昭著的一座监狱，空缺了一名监狱长。只有强有力的铁腕人物才可以胜任这个工作。但是，找谁呢？经过几番斟酌，史密斯想到了新汉普顿的刘易士.路易斯。
“去管理辛辛监狱怎么样？”史密斯故意轻松地问被召见的路易斯，“那里需要一个有经验的人去做监狱长。”
路易斯大吃一惊，他深知辛辛监狱的危险。这是一个政治性的职位，是政治狂热分子们理想的攻击目标。这是一项艰巨和危险的任务，他必须考虑自己的前途，这是否值得冒险？
见路易斯犹豫不决的为难的样子。史密斯笑道：“怎么了，年轻人？害怕了吧？不过，我不怪你，这本来就是一个困难的岗位，它需要一个有能力的重要人物挑起担子!”
一席话激起了路易斯的好胜心，他抬起头来，有意识地挺了挺胸，像是给自己下决心似的说道：“说实话，我不知道我能不能干好这个工作，但是我决定试一试。”
“上一个监狱长只干了3个月就因工作困难主动提出辞职了，”史密斯笑了笑，拍拍路易斯的肩膀说，“对你来说，要想管理好辛辛监狱，也不是一件容易的事情呢。”
一听这话，年轻气盛的路易斯不服气了，他坚定地说：“州长不必为我担忧，我一定会干好这个工作的。”
为了真正管理好辛辛监狱，路易斯上任不久后，就进行了各个方面的改革。他管理罪犯的方式极具“人性化”，并为监狱改革带来了奇迹般的进步，帮助很多罪犯走上了重新做人的道路
路易斯成为当时最负盛名的监狱长，后来他将自己管理辛辛监狱的经历著成了《辛辛二万年》，卖了数十万册，他的故事被改编成十几部电影，成功地创造了另一个奇迹。
每当提起当初接任辛辛监狱监狱长的故事时，路易斯都会真诚地说：“谢谢艾尔.史密斯州长，如果没有他激起我的好胜心，或许我永远都会是一个与辛辛监狱没有关系的人。当然，也不会有我的现在。”
反面刺激的手段多样，可以表现为气，可以表现为怒，也可以表现为怀疑。如怀疑对方的实际能力，激起他的好胜心，从而使对方按照你既想的意愿去行事。这种方法特别适用于年轻气盛或争强好胜的人，促使他们完成较难的工作。艾尔.史密斯州长所使用的正是这种手段。
作为一种积极的修辞手法，“反辞”打破了语言表达的习惯思维方式，表达者强烈的情感、含蓄的心理、复杂的思想都暗含于悖论中，这是更为极端的迂回术。只要取得合适的发话角度，就会达到比直言陈说更为有效的游说效果。
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