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世界商道5

第47节:顾客至上提供完美服务

  32 顾客至上提供完美服务

  松下幸之助说过:“生意是为服务社会而存在的,而服务的报酬就是得到的利润。如果得不到利润,表示对社会的服务不够,因此,只要服务完善,必定会产生利润。”松下认为,生意的成败,取决于能否使第一次购买的客户成为固定的长客,这就全看你是否有完美的销售服务。

  营销是企业经营的重要一环,而服务又是这一环节的关键。松下幸之助认为,销售的基点应建立在顾客满意的基础之上,要使顾客满意,必须价廉物美,再加上优质服务。松下曾言:“不论是多好的顾客,若缺乏完整的服务,就无法使顾客满意,并且也会因而失掉商品的信用”。松下对于服务的独特见解,可从以下介绍有个大致了解。

  生意要在服务所及范围内做。譬如有五件事,如只能做好三件事,就只做三件事。倘若对于销售产品不能提供完全服务,就应考虑缩小商品销售范围。

  多样的服务方式。有时以笑容当作服务,有时以礼貌当作服务,甚至有时可通过更确实的工作为别人服务。员工向在公司碰到的每个人致意,而且要向走在路上的人们致意。这样做是因为,这些人或者已经是公司的顾客,或者都是公司潜在的顾客。

  把顾客的责备当成神佛之声,不论责备什么,都要欣然接受。要听听顾客的意见,倾听之后要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。

  花一元钱的顾客比花一百元的顾客对生意兴隆更具有根本的影响力。人往往对购买额较高的顾客殷勤接待而怠慢购买额较低的人,要记住,能热情接待一个购买电池或修小故障的顾客,他必然会成为你的永久顾客,不断为你引进大笔生意。

  不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西,而是卖对顾客有益的东西。要做顾客的采购员,为顾客考虑哪些东西对他有帮助,但也要考虑他的嗜好。遇到顾客前来退换货品时,态度要比原来出售时更和气。无论发生什么情况,都不要对顾客摆出不高兴的脸孔,这是商人的基本态度,持这种原则就能建立美好的商誉。

  决不二价。对杀价顾客就减价,对不讲价顾客就高价出售,这种行径对顾客是极不公平的,无论是什么样的顾客,都应统一价格。

  商店缺货要不得。一旦缺货,则应立即补救,并郑重地道歉,说“我们补寄到府上”,要记得留下顾客的地址。注意新闻广告和报道,要了解顾客正热衷于什么商品。

  松下认为,售前的奉承不如售后的服务,这是制造永久顾客的不二法则。松下公司的一位顾客买的电视机出了故障,由厂家保修。如果就这样把电视机搬走修理,对顾客相当不便。出于对顾客的考虑,松下公司就送了一部电视机让顾客代用,使他们不因保修而耽误了收看节目。然后,尽快地将电视机修好送回,而且不取分文。松下公司这种出色的售后服务所体现的“自掏腰包为顾客”的精神为公司赢得了良好信誉和客户的信赖。

  日本的大荣公司是日本两大百货公司之一,正是秉持“一切以顾客为中心”的经营理念,公司从初创时只有13个职工、营业面积不过50平方米的小百货公司扩展到经营糖果、饼干等食品和百货的大集团百货公司。

  “更好地满足消费者对商品的需要”,这是大荣公司对“一切以顾客为中心”的最精辟的阐述。他们认为,凡是消费者所需要的商品,只要是价廉物美、供货及时,总能够卖得出去,依据“一切以顾客为中心”的决策,他们做的重要的一点就是满足消费者对价格的要求。他们打破了意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零售价格的通常观念,着重了解消费者可以接受的价格。大荣公司还把所经营的商品整理归类,按合理的计划和适宜的方法进行批发、零售。

  以经营衬衫为例。其他商店一般以统一样式分为大、中、小三种规格,不同规格具有不同价格。而大荣则与生产厂方协调一致,确定一个消费者满意而产销双方又有利可图的采购价格,因而很受消费者欢迎,使大荣公司树立起了良好形象,销售额也随之巨增。

  大荣公司“一切以顾客为中心”原则指导下的又一高招,就是和生产者相互配合,采取联合标名策略。所谓联合标名,即大荣公司对质优价廉、享有良好声誉的生产厂家,采用在商品上标有生产厂家与大荣公司的名称。同时,大荣公司从这些厂家进货时,一律采取现金结算方式以支持这些工厂的生产。这样,秤杆两头皆得益,作为秤杆的大荣公司自是最大的受益者。

  大荣公司的高明之处,就在于贯彻“一切以顾客为中心”的指导方针,由此促发经营妙招的层出迭现。可以说,没有“顾客至上”的理念,便不会有始终围着顾客打转的正确的决策思维。大荣公司的例子仅是日本企业界的沧海一粟,但我们也能从中窥知一斑。

  以上所述,只是日本人“顾客至上”理念的一些内容表现,而并非全部。在现代激烈的商战中,谁能打好服务战,谁就更容易成功。而要想打好服务战,就要求一切经营者都必须牢固树立“顾客至上”的观念。

  为顾客服务,决不是一时兴起、心血来潮,而是一项持之以恒的工作。公司领导人必须经常地、不断地向员工宣传、灌输“顾客至上”理念,并制定切实有效的奖惩措施。商家要真正做到这一点,如没有这种理念的深入扎根,没有平常时时处处为顾客着想的实际行动,则是无法企及的。上篇日本人经营之道

第48节:经营就是要以变应变(1)

  中篇 美国人经营之道

  在美国,有人将社会上形形色色的不同行业和职业概括为红、黄、黑三道。红代表官道,黄代表商道,黑代表学道。在商业精神塑造的美国社会,人们最为推崇商道,信仰“金钱万能”,热衷于努力工作、经商赚钱,有了钱,一切名誉、地位、权力都可以得到了。难怪美国第30任总统卡尔文?柯立芝说,“美国人的营生就是做生意。”美国建国不到200年的历史时期,在飞速发展的工商时代建立其属于自己的完善而独立的商业思想库。

  商道一 以变应变顺应时势

  在急剧变化的年代,变是唯一不变的真理。商界充满着机遇和挑战,情况变化了,如何巧于周旋以变应变?在科学技术日新月异的今天,因循守旧的人在变化的局势下很难有所转机,唯有适应时势的需要而革故创新,才能抓住商机,成为行业的先锋,获得更多的财富。

  1 经营就是要以变应变

  社会不断变化更新,人们的消费心理也在不断改变与更新,今日的方法明天就会过时。经营者必须要接受环境不停变化的事实,要有创新意识,紧跟上时代的步伐,以变求胜。

  美国商界有句格言:“经营就是要以变应变”。戏法人人会变,各有巧妙不同。在各种市场竞争环境变化挑战面前,经营者要有变通的本领,以万变应万变,想顾客之所想,急顾客之所急,帮顾客之所需。

  美国纽约的梅西百货公司是全世界最大的百货公司之一,该公司历经一个多世纪盛行不衰,有什么秘诀呢?

  梅西百货公司为了适应市场采取了多种经营方式:用现款买便宜货;信用卡购物;家具模拟房屋陈列等等。梅西百货公司在适时而变、适应顾客需要变化的同时,还积极地研究自己的顾客,以便能采取积极的措施让顾客满意。

  梅西百货公司的市场调研人员发现,自己的最大宗顾客是中等收入的人士,尤其是这类家庭的主妇。经过对这类人的研究,梅西百货公司发现这类人至少有五个特点:

  一、她们中有较多的人接受过高等教育,而且又受旅行见闻、妇女杂志、电视、电影的影响较多,因此,她们对于现代家庭和时装世界有着更多的了解。

  二、她们有较全面的价值观念,仅用“便宜”两字根本不能吸引住她们。

  三、她们都很忙碌,购物不再是她们主要的消遣和过日子的方法,她们希望又愉快又节省时间地买东西,然后好去做别的事情。

  四、她们有较多的存款,但总是不愿意花现款,而希望只晃一下信用卡就可以取走所需要的商品,然后在月尾付款。

  五、她们对服务态度要求很高,她们如果发现有几块钱的账面错误,或者在家中等了一天货品都不按时进来,或打电话订货花了半小时,或者按登载的广告,在上午十点提前赶来买货却在货架上选不到东西,或者找不到售货员……那么,她们下次就不会再来了,而且她们还会把她们所受的委屈和吃到的苦头,告诉她们周围所有的人,叫嚷得无人不知无人不晓,闹得满城风雨。

  针对这些特点,梅西百货公司随之采取灵活而有效的服务措施。梅西百货公司的所有出口都是设在显眼和方便的地方;把停车场设置得很宽敞,顾客可以很快地找到商店,顺利地停车走进店门;他们还设计出新式结构的商店,顾客想到第几层买东西,都可以驾车停到那层楼旁边的停车场。

  对于服务员,梅西百货公司也做了特别的规定:顾客可以自做决定,可自由选择商品,若需要服务员则应随叫随到,对于以选择为乐的顾客,服务员不要在旁边罗嗦和不耐烦,应让她们自由尽情地选择;对于购买贵重物品像宝石、裘皮,甚至照相机、电视机等的顾客,服务员应耐心地解答顾客的咨询,给她们提供帮助,让她们买得称心如意。

第49节:经营就是要以变应变(2)

  为了在商店内展示出更多种类的样品,让顾客有更大的选择余地,顾客选定货样后由仓库送货上门,以减少顾客携带商品赶路的一切麻烦。为了适应郊区顾客的晚上购物的特点,梅西百货公司便改变了自己的营业时间;营业时间定为一周六天,每天从上午十点到晚上九点三十分。

  此外,梅西百货公司在商店内设置了电影戏剧等购票亭,以便顾客购物和娱乐两不误。他们还赞助举办音乐会、跑马比赛等;在商店中建立活动室,举行当地居民聚会、时装表演等活动;商店旁边还建起自动供应和修补中心,顾客来商店买东西的同时,可以把汽车寄下修理,待购物完毕后汽车也就修好了。

  总之,市场在变化,顾客的心理也在不断变化,梅西百货公司的经营方式也会随之不断变化。这就是梅西百货公司盛行不衰的秘诀。

  经营方式的变与不变均取决于消费者的需求。当顾客依然情有独钟时,你想变也变不了;而当顾客爱好转移时,你不变也得变。一个成功的企业家其高明之处就在于能敏锐地觉察到消费需求变化的端倪,适时采取新对策。

  1984年,大西洋少女航空公司以取消头等舱服务向传统逻辑发起挑战。当时大多数航空公司的利润来源于商务舱而非头等舱,头等舱只是一个成本创造大户。少女航空公司发现了机遇,决定取消头等舱服务,把节省下来的费用用于增加商务舱乘客的价值。

  公司采用了宽大的斜卧睡椅式座位,把商务舱的乘坐舒适度提高到远远超过行业平均标准水平,又为出入机场的乘客提供免费接送服务,起初是由专门司机驾驶的大轿车,后来为了给商务舱乘客节省在拥挤的城市交通所费的时间,改为一种豪华双轮专用摩托车。

  在做了这些基于产品和服务平台的革新之后,少女航空公司不仅吸引了商务舱乘客中的很大一部分,而且还把其他公司的一些经济舱乘客和头等舱乘客给拉了过来。这期间其他公司并没有静观其变,少女航空公司基于服务平台又进行了一次价值创新。

  少女航空公司发现,大多数商务舱乘客都想充分利用起飞前和飞行中的时间,而且在经过了长时间空中旅行之后,他们想在办事之前重新收拾一下自己,换一下弄皱了的衣服。因此,公司设计了休息室,乘客可以在那里熨平皱衣服、冲澡、按摩、使用高档办公设备。这些服务使繁忙的商务人员可以有效利用他们的时间,下飞机后也可以不必先去旅店而直接就去办事,这给乘客带来了极大的价值,也为公司吸引了更多的顾客。公司的人均销售额在本行业内是名列前茅的,而每乘客公里的成本则是全行业最低的几家公司之一,价值创新使公司进入了一个良性循环,成了一个坚持不懈的价值创新公司。

  上述案例说明,任何一种传统陈规在给我们带来巨大收益的过程之后,便慢慢地变成了一种阻碍我们发展的绊脚石,所以超越传统的精神便更值得赞赏。

第50节:经营就是要以变应变(3)

  2 在新奇上面下足功夫

  如今,做什么行当都能赚钱,只要不断创新,在新奇上面下足功夫。人们大多都有一种求新的欲望,如果你把握了这一点并努力为此做事,那么你的事业就会不断发展。

  彼得森出生在纽约一个贫穷的家庭,16岁时到一家珠宝店当学徒。这家珠宝店在当时的纽约小有名气,老板卡辛是纽约最好的珠宝工匠之一,那些有钱的贵夫人、太太、小姐们对卡辛的名字就像对好莱坞电影明星一样熟悉。

  卡辛手艺超群,凡经过他手镶嵌的首饰都能卖很高的价钱。彼得森跟着卡辛学琢石头和磨宝石,一学就是3年。这3年中,他从一个少年走向了沉稳、成熟,也在磨炼中锻炼了自己的技艺。

  1935年秋,是彼得森创业生涯中的一个重要转折点。一天上午,一个陌生人敲开了彼得森的门,来人很客气地做了自我介绍,说他名叫梅辛格。这个名字对于彼得森来说,简直是太熟悉了!还在他当学徒时就知道梅辛格是最精明的首饰批发商。卡辛当时对他说过的话还记忆犹新,“不论多少贵重的首饰,不经梅辛格的手是很难卖出好价钱的”。虽然彼得森没见过梅辛格,但彼得森对梅辛格的敬畏和崇拜已经是很久了。

  梅辛格此次来找彼得森,是为他在纽约地区的销售网长期订货的,这正是彼得森梦寐企盼求之不得的。当梅辛格得知彼得森的手艺是跟卡辛学的,就更加信任,他授权彼得森按照自己的想法设计,按照自己的方式加工,不受别的条件的约束,为彼得森充分发挥自己的聪明才智提供了机会。

  彼得森对梅辛格的订货从不马虎,每一件产品都必须亲自经过反复核对检查才敢出手,即使一点小小的纰漏,也必须多次返工,直到满意为止,他成为梅辛格的特约供应商。同时他的手艺得到上流社会的承认,名声大噪。找他的人越来越多,他一个人实在应付不了这些工作。

  不久,彼得森与另一个合伙人创办了“特色戒指公司”。由于订婚戒指的生产由来已久,要想在经营上生意兴隆,就必须有自己企业的经营特色。怎样才能闯出自己的特色呢?经过多方面的考察,彼得森在订婚戒指图案的表现手法上动脑筋。

  象征着爱情的首饰大多以心形构图,这已为广大消费者所公认和接受,彼得森也不例外。可在构图的表现手法上,彼得森就表现出了自己的独特领会:把宝石雕成两颗心互抱状,表示一对恋人心心相连;用白金铸成两朵花将宝石托住,表示爱情的美好与纯洁;两个白金花蕊中各有一个天使般的婴孩,一个是男婴,一个是女婴,手中牵着拴在宝石上的银丝线,以此祝福新郎新娘未来的美满幸福小家庭……

  仅这一设计就能看出彼得森独具匠心了。然而,彼得森的匠心独运之处还不止这些。他做的戒指表面看是一样的,其实没有相同的,奥秘就在男女婴所牵的银丝线上。那银丝线上有许多类似多股绳搓在一起的皱纹,实际上是手工镂刻出来的,“皱纹”的数目可以随意增减,这样就为购买者留出做记号的余地,例如男女双方的生日、订婚日期、结婚年龄或其他私人秘密,都可以通过银丝的“丝纹”多少表示出来。这一成功的艺术设计为彼得森的事业打下了良好的基础,生意渐渐兴隆起来,他从加工工业过渡到自产自销。

  1948年,彼得森又发明了镶戒指的“内锁法”,那是因一次加工引起的。一个有钱人慕名来找他,那人拿出一颗蓝宝石,求他镶一枚与众不同的戒指,准备送给一个女影星做生日礼物。彼得森知道,再在图案上下功夫是不会有什么惊人之举的,只有在那颗宝石上打主意。这只有改变传统镶嵌一条路可走。经过一个星期的研究试验,他发明了新的连接方法——内锁法。用这种方法制造出的首饰,宝石的90%暴露在外,只有底部一点面积像果实与花蒂那样与金属相连接。

  功夫不负有心人!这项发明很快获得了专利,珠宝商们争相购买,彼得森没花本钱就赚了大笔的技术转让费。那个女影星实际上也成了他的义务广告员了。崇拜电影明星的妇女们得知这枚戒指出自彼得森之手,都不惜花大价钱请他做首饰,她们以拥有彼得森亲手制作的首饰为荣耀。

  在荣誉面前,彼得森的进取心有增无减,他不断地观察和研究戒指的构造,终于在1955年,又发明了一种“联钻镶嵌法”。采用这种方法把两块宝石合在一起做成的首饰,可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大,这对大多数消费者来说是极具有吸引力的。佩戴天然钻石首饰已成为可及的事了,花不太多的钱,一样可以取得光彩的效果。

  正是这些独出心裁的设计所起到的新奇效果,使得彼得森的事业取得长足的进步,生产规模不断扩大,人员大量增加。在艰苦的奋斗中,彼得森也赢得了人们的尊重和敬仰。可以说“特色戒指公司”能在激烈的竞争中扶摇直上,不能不归功于彼得森的发明创造,不断更新。钻石大王就这样一步步走向事业的顶峰。

  做生意不能只沿着一条路走下去,不创新、不前进,最终会被时代发展的大潮所淘汰。商人要想保持事业长盛不衰,就必须随时进行自我更新。自我更新不仅仅是产品的创新,还要有管理上的创新,以适应不断变化的市场需求。3?唯有变者才能生存

第51节:经营就是要以变应变(4)

  如今,我们处在一个不断变化的时代,科学技术在飞速发展,企业经营环境处在不断改变之中,全球化的市场也发生着不断的变化,这都不断地向企业提出了新的挑战。应对这一切挑战的秘诀就是创新。

  固步自封的人无法应付棘手问题,必然会把自己带入一个动乱的世界。在当今激烈竞争的市场上,没有一项产品能永远占据市场。企业要想持久地占领市场,必须把产品开发作为企业生存发展的关键。只有产品不断更新换代,才能适应不断变化发展的市场需求,以及科学技术迅速发展和产品周期不断缩短的趋势,否则,难免会在竞争中败北。

  胜家公司是美国第一家跨国经营的公司,也是世界上最早的跨国公司之一。胜家公司是创始人米顿?胜家靠生产缝纫机起家的,它所生产的带着红色“S”标志的“胜家”缝纫机曾经风靡全球。

  20世纪40年代是胜家公司的黄金时期,世界上每三部缝纫机就有两部是“胜家”牌。然而,1986年,这家最古老的缝纫机制造商却沉痛宣布:公司不再使用“胜家”商标,而且也不再生产缝纫机了。一个享誉世界、古老的品牌为何落得如此下场?

  察其原因,就是没有跟上时代的步伐。胜家公司的领导者在缝纫机市场取得统治地位后,对胜家传统产品过分信赖,同时又固守以往“质量是企业的生命”的观念,不进行产品的更新换代。20世纪80年代了,他们仍生产着19世纪设计的产品。

  当胜家静止不前的时候,其他的竞争者却在不断地开拓进取,纷纷开发出适应时代潮流的新产品。如日本开发出会“说话”的缝纫机,一旦操作失误,缝纫机就会发出声音提醒改正。英国推出了能自动播放优美音乐的缝纫机,瑞典则生产出“电脑缝纫机”,它可以根据布料的特性,自动地将缝法、针脚长度、缝纫密度等调整到最佳状态。

  “胜家”所持质量观念也远远地落后于时代了。质量不仅仅是指结实耐用了,它已发展到包括外观设计、造型、包装、功能等等方面。本来,凭着胜家公司的市场地位和形象,它完全可以在市场变化时领先一步,抢先推出新产品,然而胜家公司领导人的错误认识和做法终于跟不上时代了。就这样,辉煌一时的胜家公司被时代淘汰了。

  与胜家公司不同的是,通用电气却通过不断变革来适应时代的发展要求,因而一直保持世界领先地位。通用电气的变革制胜有杰克?韦尔奇很大的功劳。

  20世纪80年代初期,杰克?韦尔奇走马上任时,通用电气看起来正是美国最强大的公司之一,它既没有处于危机的剧痛之中,也没有被不时折磨大公司的诸多弊病所困扰。然而,韦尔奇一上任便指出:应该把通用电气公司放在“全球性经济环境”中来思考其未来,要为进入下一个世纪做准备。以他当时的话来说,就是“2000年后能否与国外公司竞争,是我们从现在起,每一天都必须考虑的问题”。

  韦尔奇进一步指出,“在这个越来越小的世界上,胜者和败者的界线日趋分明,在这里没有‘还过得去’的企业的位置”。他觉察到他面临的是一个不确定的未来,考虑到这些,韦尔奇担心通用电气的竞争者会因此而变得强大起来,他希望通用电气变得更有竞争力。为了达到这个目标,韦尔奇感到他需要一个流畅的和进取的通用,这意味着当时的通用将简化为一个较小的却反应灵活的通用。

  1983年,韦尔奇不顾重重反对,做出决策,放弃通用的家电事业。放弃生产烤面包机、电熨斗和风扇,对于通用电气的员工来说,实在是痛心之极。自从通用电气公司于1905年起开始销售第一台烤面包机开始,小家电就成为通用电气公司标志之一。这个受美国人钟爱的通用电气公司生产的电熨斗、时钟、烤面包机、果汁机、咖啡壶和吹风机上,曾经一度被视为美国现代家庭的象征。在某些通用电气公司员工的心里,它是结合通用电气公司和数百万美国消费者的标志。

  员工们质问韦尔奇的决定:你怎么可以抛弃小家电事业?那是通用的根基!是这些产品使这家公司在这片土地上得以家喻户晓,该业务是通用集团中的核心部分。任何时候,只要一位家庭主妇把一台通用烤面包机、咖啡壶或者蒸汽熨斗放在家里,通用电气的名字就在那里,怎么能自己把自己的牌子砸了呢?

第52节:经营就是要以变应变(5)

  然而通用的小家电事业虽然为公司创造了往日的辉煌,但韦尔奇认为它对于通用的未来却无足轻重,通用不可能指望小家电行业使公司壮大发展。因此,韦尔奇简单地反驳道:“在21世纪,你是停留在烤面包机的生产上,还是选择生产CAT扫描仪呢?”

  韦尔奇告诉员工:“我们的实力会在诸如小家电制造这类事业中削弱”,“你可能会研制出一种实用的新型的电吹风机,整个中东地区的人们也会研制出一种更为廉价的同类仿制品。通用的优势是技术,是它的高科技研究力量,是它的资金实力……我们有能力动用上亿美元花费几年时间研制出新一代的飞机发动机、汽轮机、塑胶制品、影像医学设备,这类业务的共同的特征是:高科技含量、高开发成本、持久的生命力。”听了这些话后,通用电气的员工们不说话了。

  抛弃小家电事业部,经过一系列重组,杰克?韦尔奇创造了一个充满竞争力的新通用电气,他本人也因辉煌成就成为当今世界经理人的偶像。

  时代变,我们也变,只有不断追求改善和变革才能走向成功。领导者要能够持有“以变化求胜”的态度去领导企业,其实这就是一种变革思维。4?创新是做大的唯一出路

  培根在300年前说:“不愿用新式疗法的人必见新灾,因为时间正是伟大的改革者”。经营者要看清形势,通过各种手法灵活应变,与时俱进。只有跟紧变化,适应现实的需要而不断变换经营模式,不断求新、求异、求变,才能因时而定,因人而定,在经营中充满生机活力,变得更大、更强、更具竞争力。

  以前,美国的飞机制造业,波音公司和道格拉斯公司正代表了两个极端,一个是放眼未来,一个是目光短浅;一个是大胆创新,一个是谨小慎微;一个是把长期优势看作首要任务,一个是把短期利益当成优先选择。道格拉斯飞机公司的“近视眼”使得它总是那么“吝啬、保守”(《商业周刊》的评论);“近视眼”使它做出了放弃研制新一代商用喷气式飞机的决定;“近视眼”使得它处处落在波音公司的后面。

  早在第二次世界大战期间,美国空军要求制造多引擎轰炸机的时候,一些飞机制造公司都把多引擎一词解释为双引擎,唯有波音公司雄心勃勃地突破技术难关,设计出了四引擎的巨型轰炸机。“空中堡垒B17”就是该公司的最佳杰作,数年间就生产了12731架,在对德战争中发出了无比的威力,波音之名也由此让世人知晓。

  不久,波音又推出了B29重型轰炸机,共制造了4000架,投下了17万吨炸弹及燃烧弹,在日本广岛和长崎投下原子弹的也是这种飞机。因大量制造轰炸机,促使波音公司的业务得到迅速发展。大战末期,其营业额竟高达6?088亿美元。波音公司因此被人称为“不知后退的勇夫”,“像条野牛在向前狂奔”!

  从20世纪50年代起,波音公司又集中技术力量,研制并大量生产八引擎的超级空中堡垒B52轰炸机,这种飞机在越南战场上成了最活跃的角色。与此同时,波音公司着力研究喷气飞机。他们认为,随着世界形势日趋向和平方向发展,除了制造用于战争的军用飞机外,还应大力发展民用喷气客机。

  当时美国总统肯尼迪曾说:“蜗牛步子的航空事业,有损美国的威信。”美国政府决定制造超音速喷气客机,估计需要资金45亿美元,拟定仅由一家公司负责,由政府辅助90%的资金。当时有不少飞机制造公司竞相争取这一生意,但激烈竞争的结果,唯有波音公司得到了这项任务,因为几乎在同时,他们已投资1600万美元在锐意研究了。1958年10月,他们首先推出了波音707,并立即交给泛美航空公司在纽约和伦敦之间的航线上试航。

  当时,道格拉斯公司也积极竞争,决定迎头赶上,但他们在时间上迟了整整两年。1961年,波音公司又推出了波音727和737,使道格拉斯公司望尘莫及。当其他公司拼命追赶之时,波音公司又推出了超大型喷气客机747,这种飞机可载客490人,若改货物可载1000吨。波音公司始终在技术领域中占尽先机,在航空界中一直占有绝对的优势。

第53节:经营就是要以变应变(6)

  半个世纪过去了,道格拉斯公司在20世纪70年代就不得不同麦克唐纳公司合并,成了“麦道公司”的一部分。而到了1997年,波音又兼并了麦道,并且两家合并了之后,新的公司仍叫波音,而麦道永远消失了。美国波音飞机公司靠技术领先于竞争对手,抓住一个又一个机遇,成长为全球第一大飞机制造商。

  美国著名管理大师杰弗里说:“创新是做大公司的唯一出路。”我们面对的世界,不是一个固步自封的世界,而是一个充满竞争的世界,而这种竞争主要是创造力和创造性的竞争,唯一持久的竞争优势是来自比竞争对手更快的革新。所以,现实的情形是要么革新、不断创造,要么就是死亡和破产。菲尔?奈特的不断革新之路终于使他开创了鞋类王国。

  1964年,菲尔?奈特在家乡美国俄勒冈州龙金市与田径教练鲍尔曼合伙开办了一家蓝带体育用品公司,开始自己制造运动鞋。1972年,为了扩大公司在美国社会的影响,奈特改用希腊神话中胜利女神的名称,正式把“蓝带体育用品公司”改名为“耐克公司”。奈特还买下了一位技术员发明的新型运动鞋的专利权,加以改进后命名为耐克运动鞋推向了市场,受到热烈的欢迎。

  20世纪70年代末期,随着生活节奏加快,跑步健身逐渐成为美国人的时尚,这种时尚的流行,对耐克的产品更新影响甚大。耐克公司已注意到普通大众对运动鞋的需求是一个巨大的潜在市场,不仅仅要博得运动员对耐克鞋的好感,而且要让普通大众也喜爱耐克鞋。奈特已把这种观念深入到耐克的新产品开发之中。在奈特的策划下,一种适合普通大众的跑步鞋被推向市场,受到欢迎,市场占有率高达50%。

  奈特认为不能只管吃老本,要在原有的运动鞋的基础上,投资研究适合不同年纪的人的运动鞋,留心他们到底喜欢什么样的款式,针对他们的喜好去设计,而他也发现到运动鞋消费模式的变化:对于流行品牌运动鞋,中产阶级比谁都热衷于购买,他们的消费能力比较高,重视生活品味和素质,喜欢一些较为优质的运动鞋,更加轻巧、舒适,更加美观,而牌子也当然要知名。

  鉴于此,提高运动鞋的档次,生产质量更佳而更昂贵的运动鞋成了奈特下一步要做的事情。为此奈特投入了巨额研究经费,造出了上百种新型运动鞋,满足了顾客的需求。因此,耐克击败了所有的竞争对手,包括当时占统治地位的阿迪达斯公司。

  在运动鞋市场获得成功之后,1981年,奈特进一步把鞋的种类扩展,生产更多元化的鞋类产品。公司向运动鞋以外的鞋类市场进军,包括轻便的小童鞋、工作鞋等,结果公司的利润如同滚雪球一样越滚越大。

  很早以前,奈特就开始重视研究开发和技术革新工作,公司致力于寻求更轻、更软的跑鞋,并让它不但对穿用者有保护性,也给运动员——世界级运动员或业余爱好者——提供跑鞋工艺所能制作的最先进产品。

  奈特重视研究和开发新产品的程度简直令人吃惊,他雇用了将近100名研究人员,专门从事研究工作,其中许多人具有生物力学、实验生理学、工程技术、工业设计学、化学和各种相关领域的学位。公司还聘请了研究委员会和顾问委员会,其中有运动员、教练员、运动训练员、设备经营人、足病医生和整形大夫,他们定期与公司见面,审核各种设计方案、材料和改进运动鞋的设想。其具体活动有对运动中的人体进行高速摄影分析、运动员使用臀力板和踏车的情况分析、有计划地让300名运动员进行耐用实验,以及试验和开发新型跑鞋和改进原有跑鞋的材料。

  为开发新产品,奈特投入的费用是巨大的。1980年用于产品研究、开发和试验方面的费用约为250万美元,1981年的预算将近400万美元。对于像鞋子这样非常普通的物品,进行如此重大的研究和开发工作实在是不同凡响。

  如今,在美国的田径场上,大学生运动服、运动员的帽子上,在各种类型的广告中,随处可见耐克的“红勾”标志,它与可口可乐、麦当劳同属世界十大著名品牌。

  在如今头脑竞争的年代,越来越多的竞争压力使人们认识到只拥有知识是远远不够的,如何运用知识,如何去解决问题,如何去创新,这一切都要靠人的智慧去解决。经营者必须创新求生存,抓住一切机会,全力以赴地革新进取,才能获得勃勃生机。

第54节:鼓励每个员工主动创新

  3 鼓励每个员工主动创新

  创新是一种具有高度自主性的创造性活动,依赖于员工的积极参与和真诚投入。企业的以变应变离不开员工的创新能力。全球各地,各行各业的企业都面临着同样一个重大课题,即如何释放创新的巨大潜力。现代企业要在纷繁多变的市场经济的不平衡中寻找企业发展和获利的机会,领导者必须要鼓励每个员工主动创新。

  若干年前,斯坦福大学的两位教授詹姆斯?柯林斯与杰里?波拉斯在访问惠普公司的比尔?休利特时问他:在他眼里有没有哪家公司值得他崇拜并可以堪作楷模。他毫不犹豫地回答道:“毫无疑问,有,就是3M公司!你永远不会知道下一步他们会想出什么奇招来。它们的魅力就在于连他们自己很可能也不知道下一步会有什么新招。但即使你永远无法预料这家公司到底会做什么,你也知道它会继续取得成功。”

  如今,3M公司的办事处和工厂遍及全球,产品涉及航天、航空、化工、电子通讯、交通、医疗等领域,曾多次被美国《幸福》杂志评为美国10家最受尊崇的国际公司之一。

  历史上的3M公司远没有今日这般风光。3M公司早期曾设想开采金刚砂,但失败了,并且对这个当时还是一家小小的公司来说是一个致命的打击。在之后的1907~1914年的7年间,公司一直不景气:产品质量问题、利润低的问题、产品积压问题和流动资金问题,总之问题百出,在一个公司中能存在的问题在3M公司中都可以找到。自从威廉?麦克奈特担任公司总经理后,3M公司这才开始走上风光之路。

  麦克奈特首先聘用了发明了具有革命意义的防水砂纸技术的奥基耶先生,迅速在僻静角落的一间5英尺×11英尺见方的储藏室里搭了一个水槽和胶水池,这就是3M公司的第一个“实验室”。3M公司对一种人造矿物经过几个月的实验后,推出了一种新的非常成功的砂纸,名为“3M产品”。该产品使3M公司首次获利,在其问世75年后的今天,3M公司的产品目录上还有着它的一席之地。

  麦克奈特虽然外表羞涩,从不干扰别人,但他内心却有着无穷的好奇心和进取心,为了日见成熟的3M公司的事业,他经常每周工作7天,他总在寻找公司可以利用的新机会。他设想使公司的产品多样化,他不希望公司的成长全都依赖于一个人(奥基耶)、一个产品(防水砂纸),他想创建一个能够从内部不断进行变革的公司,通过所有雇员发挥他们的主动创新精神来促进公司的事业向前发展。

  为此,他确立了一系列有助于发展创新精神的思想方法,如“无论谁有新的思想,不管那思想听上去多么荒唐,我们都得听听。”“要鼓励,别挑毛病。让人们将设想付诸实践。”“任人唯贤,用人必信。”“如果你把人都圈起来,那么,你得到的只是像羊一样顺从的人。要给他们所需要的自主空间。”“鼓励人们随时进行实验。”“试它一试,而且要快!”

  这些思想方法后来逐渐进化为3M公司技术创新的决策方法,从而公司寻找到了鼓励每个人主动创新进行公司进化进程的原动力——“无引导演变”,并形成制度化而贯彻到今日,方兴未衰。

  一些管理经验表明:开放的企业文化是企业成功的基本要素。心态开放的领导者总是乐于处理各种问题,懂得营造一种开放的氛围让其他人畅所欲言,以促进彼此之间的交流,使得团队无论遇到什么问题都能得到有效而合理的解决,最终使团队的整体绩效提高。

  当初,有名的艾德博士还是柯达公司的研发工程师时,他很想改良家里的家庭摄像机,以便在室内拍摄时不需要用到强力的照明灯。以前,如果想把宝贝儿子的生日派对录下来,不仅要装设摄影机,还要辛苦地架起照明灯,真是费力又劳神,而且炽热的灯泡也常让周遭的人受不了。

  艾德博士的想法是,要设计出在室内灯光下就可以拍摄的摄像机和感光灵敏的影片胶卷,他称之为“随取灯源式家庭摄像机”。不幸的是,主管不相信艾德的构想能成功,所以这计划从未被认可。

  有一天,柯达公司董事长乔纳博士视察研发部门。他走到艾德身边问道:“做得如何?”当时艾德手上正负责一项放映机计划。“真高兴你问了我,我对家庭摄像机有些新构想。”艾德说。此话引起乔纳博士的兴趣,希望知道艾德更多的想法。艾德继续谈论他关于“随取灯源式家庭摄像机”的构想,分析市场的特性,以及为何此计划能符合公司长期策略。这番话让乔纳博士印象深刻,在匆促中仍记下重点。

  数星期后,这项计划竟然成形了。柯达公司内各环节悄悄地打通,这项“随取灯源式家庭摄像机”竟成了研发部门的第一优先计划。艾德的创新构想在市场上大获成功,一直到摄录放影机(V8)这项新科技出现前,“随取灯源式家庭摄像机”都是该公司最重要、也是利润最高的产品。

  艾德的成功,不仅在于他的好构想,而且他也想到如何让计划符合公司的整体目标。他下过功夫,当机会来临时就能立即向董事长报告他的好构想。当然,这与柯达公司鼓励每个人主动创新的企业文化有很大关系。

  比尔?盖茨反复向员工强调:“微软离破产永远只有18个月”,意在使员工保持创新的紧迫感。然而,值得让人注意的是,在有些企业中,不但员工对现状感到满意,领导者也同样安于现状,就好像整个企业都被魔咒催眠了似的。在这种情况下,形势可能严重到使许多恶兆纷至沓来,但是着了魔的人仍然浑然未觉。因此,企业管理者不仅要有变革思维,还应该引导企业员工用“以变求胜”的态度去关心企业,这是至关重要的事情。

第55节:瞅准行情大胆下注(1)

商道二险中取利果敢决策

  美国谚语:“勇敢里面有天才、勇气和魔法。”“勇气喜欢跟利益联姻。”由此可以看到美国人的冒险精神。美国人崇尚“风险越大收益的绝对值越大”的经济学原理,在商业经营中喜欢冒险获取利润。没有冒险,巨大的成功来得总是太慢,利润越高风险越大。大凡成功者都有某种程度的赌性,“不入虎穴,焉得虎子”是他们创造机会的最佳写照。

  4 瞅准行情大胆下注

  美国人将冒险精神称之为勇气,具有冒险精神的人更倾向于独自面对严峻形势的挑战,并且能够承受重大的挫折和打击。正是这些特质使他们成为人们心目中的企业家、商人、领袖和冠军,他们能在逆境中给人以强大的激励。

  美国管理大师约翰?科特说:“经营者的每一项决策,每一次行为都既蕴含着成功的希望,也都隐藏着失败的可能。若是过分强调谨慎,那么,在市场上就会寸步难行。”美国人是天生的冒险家,他们凭着过人的胆识,抱着乐观从容的风险意识,在危险中自由地畅行,抓住机遇获得了巨大的成功。

  大胆产生勇气,开创性的事业总是充满风险,只有敢于冒险的人才能在风险面前毫不畏惧,才有可能取得常人所永远无法取得的成就。“只要值得就去冒险。”这是美国巨商哈默的座右铭和生意经。也正因如此,他才得以在激烈竞争的商战中立于不败之地,最终成为美国的“石油巨人”。

  1956年,58岁的哈默购买了西方石油公司,开始大做石油生意。石油是最能赚大钱的行业,也正因为最能赚钱,所以竞争尤为激烈。初涉石油领域的哈默要建立起自己的石油王国,无疑面临着极大的竞争风险。首先碰到的是油源问题。1960年石油产量占美国总产量38%的得克萨斯州,已被几家大石油公司垄断,哈默无法插手;沙特阿拉伯是美国埃克森石油公司的天下,哈默难以染指。

  如何解决油源问题呢?1960年,当花费了l000万美元勘探基金而毫无结果时,哈默再一次冒险地接受一位青年地质学家的建议:旧金山以东一片被德士古石油公司放弃的地区,可能蕴藏着丰富的天然气,并建议哈默的西方石油公司把它租下来。哈默又千方百计从各方面筹集了一大笔钱,投入了这一冒险的投资。当钻到860英尺(262米)深时,终于钻出了加利福尼亚州的第二大天然气田,估计价值在2亿美元以上。

第56节:瞅准行情大胆下注(2)

  冒险和成功常常是相伴在一起的,冒险的价值不仅仅是它可以把握机会,更重要的是这样的行动本身同样可以创造出机会。瞅准行情,大胆下注,财富便会滚滚而来。

  美国纽约曼哈顿区的华尔街是世界著名的金融中心,世界最富有的街道和投机者向往的乐园。在华尔街的发展史中曾涌现出无数的风云人物,赫蒂?格林夫人就是其中一位赫赫有名的女性,她被誉为华尔街上的女巫。

  格林夫人是个精明能干的女性,在马萨诸塞州继承了约600万美元的财产。她不想坐吃山空,更不愿过一般贵夫人养尊处优的生活,她要做一番轰轰烈烈的事业。于是她雄心勃勃地只身来到纽约,穿梭于股票交易所经纪人的办公室,开始了紧张的活动。

  格林夫人衣着朴素,生活节俭,鼓鼓囊囊的手提包里常常带着充饥的粗面饼干,当然也有各种零零碎碎的纸片,显得着实可笑。然而,正是这个看来似乎古怪的行为后面,格林夫人总是暗暗地进行着百万美元的大宗买卖,表现出了能同那些高明男子进行竞争的智慧和精力,也使许许多多其他的股票商望而生畏,甚至破产。

  格林夫人在华尔街经过几十年辛苦奋斗,忍受了一般人难以忍受的打击和冒险,终于取得了成功。在她1916年去世时,财产从600万变成了1亿美元,成了美国最富有的女性之一。

  在风险面前胆怯的人不敢去做前人未做过的事,当然也不会体验到冒险的刺激与成功的喜悦,结果只能是永远也不会有什么作为,甚至被时代所抛弃。商业经营上的成功常常属于那些敢于抓住时机、敢于冒险的人。

  特朗普多年来一直关注着哈得孙河边的一个荒废了的庞大铁路广场。每次他经过这里时,都会设想能在那儿建什么。但是,在该城处于财政危机时,没有谁还有心思考虑开发这大约100英亩的庞大地产,那时候,人们认为西岸河滨是个危险去处。尽管如此,特朗普认为,要全面改观并非太难,人们发现它的价值只是时间迟早的问题而已。

  1973年,特朗普在报纸上的破产广告一栏中,偶然看到一则启事:说一个叫维克多的人负责出售废弃广场的资产,他于是打电话给维克多,说他想买60号街的广场。广场的事虽然最终未落实,但维克多提供了另一个信息:康莫多尔大饭店由于管理不善,已经破败不堪,亏损多年。特朗普却发现,成千上万的人每天上下班的时候,都要从饭店旁边的地铁站上上下下,绝对是个一流的好位置。

  特朗普把买饭店的事告诉了父亲。父亲听说儿子在城中买下了那家破饭店,吃惊不小,因为许多精明的房地产商都认为那是笔赔本的买卖。特朗普当然也知道这一点,不过他耍了一些高明的手段,他一方面让卖主相信他一定会买,却又迟迟不付定金。他尽量拖延时间,他要说服一个有经验的饭店经营人一道去寻求贷款,他还要争取市政官员破例给他减免全部税费。

  一切妥当后,特朗普终于买下了康莫多尔饭店,他重新做了装修,并把饭店重新命名为海特大饭店。新装修后的饭店富丽堂皇,楼面是用华丽的褐色大理石铺的,用漂亮的黄铜做柱子和栏杆,楼顶建了一个玻璃宫餐厅。它的门廊很有特色,成了人人都想参观的地方。

  海特大饭店于1980年9月开张,开张后顾客盈门,大获其利,总利润一年超过3000万美元!特朗普拥有饭店50%的股权。

  玫瑰在散发馨香的同时也生有尖刺;财富以诱人的面目出现时也伴有风险。不冒险当然不会有很大损失,但是也没有很大的收益,是否甘愿冒险去掘取利润取决于当事者的风险预期和对机会成本的选择优化。有人在风险面前驻足观望,有人却咬紧牙关迎头赶上;赶上者风光无限,观望者涎水三尺。勇气和胆量不同,结果也就不同。2?敢做别人不敢做的事

  不墨守成规,目光敏锐,敢为人先,大胆创机,这是经商成功的必备素质。大多数人经营失败,主要是因为对事拖延迟误,不能迅速想出解决办法的缘故,许多宝贵的时机都在他左思右想、东猜西量中失去了。一个人不管有多么高深的知识、多么聪明的脑子,如果没有做事明快果敢的品性,也很难抓住要点而取得成功。

第57节:瞅准行情大胆下注(3)

  19世纪60年代初期,美国的铁路还处于铁的时代,无论桥梁还是路轨全是铁造的,铁路及桥梁事故时有发生。卡耐基在铁路上任职,早就觉察到这是一个有待解决的大问题。

  一天,卡耐基在报上看到了一则消息:欧洲的贝色麦发明了一种炼钢法,使钢的制作有了大生产的可能。他马上意识到这将意味着铁时代的终结,钢时代的登台,谁能捷足先登必将前程无量。考虑到自己的财力有限,便马上与弟弟商量,要把他们的全部资本抽出来投资办钢厂,而且还要借一笔款子。

  卡耐基的弟弟没有多大气魄,他以为哥哥精神出了问题,忙说:“这样做太冒险了,不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里吧。”卡耐基说:“我看准了,钢取代铁势在必行,先下手为强,肯定可以发大财,它值得我们下一笔大赌注。”

  他弟弟自幼就是一切听哥哥的,尽管有些不放心,还是按照哥哥的意思去做了。首先是买厂址,卡耐基看中了独立战争时代的布拉多克战场一带的一片土地。那块地的地主听说卡耐基要在他的土地上办厂,竟一夜之间从每英亩500元提高到2000元。卡耐基的弟弟犹豫起来,忙电报请示哥哥。卡耐基接电报时正在吃饭,他马上放下饭碗去电报局发了一个加急电报,告诉弟弟快买下来,不然明天又要涨至4000元了。

  卡耐基钢厂兴办起来以后,一直一帆风顺。钢厂的最初资本只有100万元,但不久每年利润就达到200万元,后又增至500万元、1000万元,红火得令人嫉妒。到1890年,年利润已达亿元。

  卡耐基看准时机,倾其所有资产发展钢铁业,不愧为具有雄才大略的企业家。这种破釜沉舟式的大赌注,只有把握准时机与方向时方可实行,否则便会鸡飞蛋打。

  成功的商人常常会做出一些让人们目瞪口呆的勇敢的变革或投资行动,有时几乎是以公司命运作赌注,成则一步登天,败则不堪设想。因此那些挣着最多的钱的富翁,往往是冒着最大的风险。华尔街的J?P?摩根就是这样的一个例子。

  摩根大学毕业后在父亲好友开设的邓肯商行谋到一份职业。在一次采购途中,摩根碰到了第一次发财的机会。当时,轮船停泊在新奥尔良,他信步走过充满巴黎浪漫气息的法国街,来到了嘈杂的码头。码头上,晌午的太阳烤得正热。远处两艘从密西西比河下来的轮船停泊着,黑人正在忙碌着上货、卸货。

  突然间,一位陌生白人拍了拍他的肩膀,问道:“小伙子,想买咖啡吗?”那人抢先进行自我介绍,他是往来美国和巴西的货船船长,受托到巴西的咖啡商那里运来一船咖啡。想不到美国的买主已经破产,只好自己推销。自己又没有这方面的经验,因此希望赔本出卖,如果谁给现金,就可以以半价出售。

  摩根的大脑飞速旋转,觉得有利可图,就打定主意买下这些咖啡。他带着咖啡样品到新奥尔良所有与邓肯商行有联系的客户那儿推销。很多经验丰富的职员都劝他谨慎行事,理由是:价钱虽然让人心动,但是舱内的咖啡是否同样品一样,谁也说不准,何况以前还发生过船员欺骗买主的事。

  此时摩根已下了决心,也不去进一步调查,就以邓肯商行名义买下全船咖啡,并发电报给纽约的邓肯商行说,自己已买到一船廉价咖啡。很快邓肯商行回电严加指责,不许擅自用公司名义做生意,立即取消这笔交易!气愤的摩根没有撤回交易,他决定自己干。摩根电告父亲,用借来的钱偿还了挪用邓肯商行的钱。

  也该敢于冒险的摩根发财,这批货刚到手,巴西咖啡因受寒而大减产,咖啡价格一下子涨了2~3倍。摩根及时抛售咖啡,结果赚了一大笔钱。摩根因“咖啡事件”虽然丢失了邓肯商行的一个重要职位,但这件事却证明了他的经商才干,同时又换来了他自己的商行——摩根商行。

  从咖啡生意中,摩根认识到只有大胆作出决策才能达到赚钱的目的。自此以后,摩根无论参与什么生意,从不去考虑风险有多大。他坚信,风险越大,赚的钱也越多。于是,他作出决策的胆量也就越来越大。

第58节:瞅准行情大胆下注(4)

  普法战争以法国的惨败而告终,法国陷入了一片混乱之中。法国政府要支付给德国50亿法郎的战争赔款,还要寻找资金来修补已千疮百孔的国民经济。要刺激经济的复苏和发展,就必须要发行2?5亿法郎的国债。可问题是,国债的确可以发,可有谁敢买呢?谁会相信法国政府能在这一片废墟之上有所作为呢?

  巴黎,一个豪华的别墅中,摩根与为发行国债而来的法国密使的谈判正在进行中。“关于这5000万美元、2?5亿法郎债券推销的事,你有没有征求过罗斯查尔男爵和哈利男爵(这二位分别是英、法两国银行业的巨头)的意见呢?”密使苦笑着摇头道:“他们都没有答应。”

  这一切都正在摩根的预料之中。这么大一批国债的发行,又是在法国战败、巴黎革命发生的背景下,谁有如此大的胆量来冒这个风险呢?但直觉敏锐的摩根感到:在当前这个时代,政治经济的动荡是会时时发生的,各国政府要想不垮台,就必须大量的发行国债。所以,以后这项业务必然会成为投资银行证券交易的重头戏,只要能掌管这项业务,就必定会成为未来金融界的领头羊。

  “一切就从现在开始!”摩根做出了又一个决定他命运的抉择:以一己之力承担这5000万美元的国债。想是一回事,做又是一回事。这毕竟是5000万实实在在的美元啊!怎样才能消化这批国债呢?摩根又作出一个挑战传统规则的大胆计划:他要打破华尔街的传统,把各行其事的所有大银行联合起来,形成一个规模空前、资财雄厚的国际承购组织——辛迪加,而他则理所当然地成为这个帝国的领导者。

  这个惊人的计划立即遭到他的商业伙伴克理姆的反对:“我的摩根,你疯了吗?你敢去买那5000万的法国公债已经够胆大了,如今,你竟还要去挑战华尔街多年以来的游戏规则和传统,你知道这将带来什么吗?你一定会被这风云变幻的金融巨鳄给吞掉的,而且还会是尸骨无存啊!希望你再仔细考虑你的决定。”

  克理姆说的一点也不错,华尔街的传统是,谁有机会谁独吞,就算自己吞不下去,谁也别想再去染指。见钱眼开的投资商们总是为了一己私利而不择手段,相互之间勾心斗角,尔虞我诈,置信誉于脑后,结果闹得整个金融界人人自危,提心吊胆。

  摩根这个近乎“与虎谋皮”的计划无异于是试图驾一艘船板松裂、不堪重负的巨舟驶向汪洋大海。然而摩根凭着过人的胆略和远见,看到了暴风雨虽然是不可避免的,但风雨之后一定会有彩虹,只要有希望,就大胆去做,去拼搏!

  历史的发展证明了摩根的大胆抉择是正确的,他的成功不仅使他自己成为了华尔街的中枢,他的经营理念和冒险精神也为整个摩根家族带来了数不清的财富,尤其是他那些大胆投机的行动,更是剌激了无数投资者向华尔街蜂拥而来。

  风险越大,竞争越小,利润就越大,成功的机遇就越大。许多成功的商人甚至把冒险当作致富的必要条件。生意人没有足够的冒险精神,看不到大利益,害怕吃小亏是不行的。一旦你觉得某个目标值得一试,那就果断地开始着手,优柔寡断会放不开手脚,想到了就要做,分析出商机就出手。

第59节:冒险必须能够控制风险

  5 冒险必须能够控制风险

  西方心理学家对冒险家们进行了半个世纪的研究,最初的看法是比较负面的。后来,美国的奥柯尔维等心理学家通过科学研究,完全颠覆了以往的观点。

  奥柯尔维对293名冒险运动者进行了详细研究,结果发现,这些“冒险家”不仅没有心理障碍,而且大多心理素质极高。比如,他们在定向方面有极高的能力,有着强烈的外倾性格特征,抽象思维能力高于平均指数,思维缜密,智商较高……他们都热爱生活,珍惜生命,在从事冒险运动时,并不是漫不经心或轻率、鲁莽,而是完全了解自己的身体素质和所使用的设施,并且将天气以及其他可能发生的变化、应采取的应变措施等一一考虑周到,力争在冒险运动中万无一失。

  敢于冒险和善于冒险是成功商人的本色,但冒险并不是孤注一掷,如果两者混为一谈,冒险就会成为鲁莽。莽撞之人敢于轻率地冒险,不是因为他勇敢,而是因为他看不到危险,结果失去了所有的东西,包括东山再起的资本和信心。

  美国商人崇尚利在险中求,但并不赞成失去理性地冒险,更注重化险为夷、稳中制胜。冒险而又不失谨慎,失败就会少一些。

  利普苏斯在大学读建筑学研究生时,由于对股票期权产生了兴趣就同时选修了工商管理的硕士学位。毕业后他没有从事建筑工作,而是加盟了著名的所罗门兄弟公司。

  1982年,费城交易所开办了外汇期权交易业务,做过期权的利普苏斯业绩突出,在27岁时就被提拔为所罗门公司外汇部主管。在朋友的协助下,利普苏斯建立了一个广阔的关系网,这为他后来在华尔街外汇市场叱咤风云打下了坚实的基础。

  利普苏斯认为做外汇靠的就是消息灵通,被银行同业接受才能赚大钱。1982年9月,利普苏斯用个人做期权赚到的25万美元进军股市,并利用股市下跌又大赚了一笔。但到了9月23日,股市跌到底线后大幅反弹,由于他进单量过大,3天后资金全部赔光,这次教训使他认识到了风险控制的重要性,决心全部精力投入到公司中,开始闯出一片新天地。

  1988年秋,外汇市场在风平浪静之后突起波澜,原因是苏联领导人戈尔巴乔夫在联合国大会上的大谈裁军问题,市场理解为美国也将要裁减军备,削减财政赤字对美元有利,受其影响,美元在纽约盘开始上升,很快就涨1%。当时所罗门公司手中有30亿美元的卖单,涨幅1%就意味着损失3000万美元。

  情况危急,又恰逢是星期五,市场交易量很小,想砍单出场很困难。利普苏斯决定先抛出3亿美元,试图压住美元的涨势,想等到星期一纽约盘开市后再平单出场。但美元涨势汹汹,很快上涨了3%,此时所罗门公司的亏损达到了9000万美元。利普苏斯急忙向总裁汇报,一直管理有道任人唯贤的总裁鼓励他沉着冷静,放手去做。

  在是否抛出的决断中,利普苏斯分析了市场,毅然选择继续持有,等待时机。周一纽约盘开市,美元果然开始下跌,他耐心等到了欧洲盘平单出场才抛出美元,终于死里逃生,只损失了1800万美元。事后利普苏斯分析认为,对纽约市场的流动性的错误估计,造成了局势失控,而自己冷静分析,不盲从,处理得当,才避免了更大的损失。

  借助于天才和勤奋,以及所罗门公司在华尔街的声誉和实力,利普苏斯成为华尔街的“外汇苏丹王”。在主持所罗门公司外汇部的10年里,为公司赚取了五六亿美元的巨额利润。目前他进单数目之大令人瞠目结舌,一次进几亿美元,甚至几十亿美元都是常事。由于利普苏斯的卓越表现和所罗门公司丰厚的财力,他所主持的外汇部在全世界上百家银行共有800亿美元的信用额度,每年从外汇市场赚取的利润数以亿计。

  在投资中,风险的大小通常起着决定性作用,在投资中成为巨富是每个人的梦想,但也要对风险有一定的判断和预备应对措施,在复杂多变的金融市场更重要的是学会控制风险。翻开索罗斯征战金融界的记录,一般人都会被他出手的霸气吓到,也可以说豪气。很多人误以为只是命运之神特别眷恋索罗斯,认为只是赌赢罢了,赌输了还不是穷光蛋一个。其实索罗斯有自己的原则:冒险而不忽略风险,豪赌而不倾囊下注。他在从事冒险之前,是评估过风险,下过研究功夫的。他的冒险并不是不顾安全考虑,赌资虽大但不是他的全部家当。他虽然时常豪赌,但也会先以资金小试一下市场,绝不会财大气粗到处拿巨资作战。

  商界冒险家的成功,除了极少的幸运因素之外,大多是他们谋算出了风险的系数有多大,做好了应对风险的准备,从而增加了胜算的几率。正所谓大胆行动的背后必有深谋远虑,必有细心的筹划与安排。

  投资不同于赌博,一个成功的投资者,不但要知道什么时候是最佳的投资时机,更要对危险有超前的预见力与决断力。在商业投资方面,绝没有十全十美、稳赚不赔的正确方案,有的只是成功的信心和冒险的准备。

第60节:比别人看得更远更准

商道三 高瞻远瞩放眼未来

  俗话说:站得高才能看得远。身为商人,要想于商海千帆竞渡中拔得头筹,就必须具备战略家的思维和胸怀。只要你眼光独到,总能发掘出别人从未发现的机会,从而获得令人羡慕的财富。眼界准,就能把握机遇,在经营中不走或少走弯路;眼界宽,就能在纷繁复杂的市场经济大潮中以小见大,看得全面透彻;眼界高,就会追求无止境,创业更辉煌。

  6 比别人看得更远更准

  视野狭窄的人看见的只是江上的浮萍,眼界开阔的人看到的则是涌动的大江潮流。有些人并不缺乏致富的愿望,也不缺乏致富的手艺以及资源,缺乏的只是一种眼界。眼界开阔的人能够看出潜在的商机,可以很有效地拉近自己与成功的距离。

  世界“假日客栈之父”美国巨富威尔逊在创业初期,全部家当只有一台分期付款“赊”来的爆玉米花机,价值50美元。第一次世界大战结束时,威尔逊的生意赚了点钱,便决定从事地皮生意。当时干这一行的人并不多,因为战后人们都很穷,买地皮修房子、建商店、盖厂房的人并不多,地皮的价格一直很低。

  听说威尔逊要干这不赚钱的买卖,一些朋友都来劝阻他。但威尔逊却坚持己见,他认为这些人的目光太短浅。虽然连年的战争使美国的经济衰退,但美国是战胜国,它的经济会很快复苏的,地皮的价格一定会日益上涨,赚钱是不会成问题的。

  威尔逊用自己的全部资金再加一部分贷款买下了市郊一块很大的地皮。这块地由于地势低洼,既不适宜耕种,也不适宜盖房子,所以一直无人问津。可是威尔逊亲自去看了两次之后,便决定买下那块杂草丛生的荒凉之地。这一次,连很少过问生意的母亲和妻子都出面干涉。可是威尔逊却认为,美国经济会很快繁荣起来,城市人口会越来越多,市区也将会不断扩大,他买下的这块地皮一定会成为“黄金宝地”。

  事实正如威尔逊所料,三年之后,城市人口剧增,市区迅速发展,马路一直修到了威尔逊那块地的边上。大多数人这才突然发现,此地的风景实在迷人,宽阔的密西西比河从它旁边蜿蜒而过,大河西岸,杨柳成荫,是人们消夏避暑的地方。于是,这块地皮身价培增。许多商人都争相出高价购买。但威尔逊并不急于出手,真是叫人捉摸不透。

  其实这便是成功经营者高明的地方,威尔逊自己何尝不知道这块地皮的身价,不过他看得更远:此地风景宜人,必将招来越来越多的游客,如果自己在这里开个旅店,岂不比卖地皮更赚钱?于是威尔逊毅然决定自己筹措资金开旅店。不久,威尔逊便盖了一座汽车旅馆,取名为“假日客栈”。

  假日客栈由于地理位置好、舒适方便,开业后,游客盈门,生意兴隆。从那以后,威尔逊的假日客栈便像雨后春笋般出现在美国与世界其他地方,这位高瞻远瞩的“风水先生”获得了巨大的成功。

  做生意如同下棋一样,平庸之辈往往只能看到眼前一两步,而高明的棋手则能看出后五六步甚至更多。能遇事处处留心,比别人看得更远、更准,这样作出的决策才可能切合市场发展的需要,达到决胜于千里的目的。

  世界旅店大王希尔顿生命里有三条原则:信仰、努力和眼光。不论做哪一行,若想做得比别人更出色,他认为首先必须具备高瞻远瞩的目光,唯有如此,才可作出正确的决策。把握不了市场的变化,看不出行情的发展趋势,决策便很可能失误。

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