问与答间的销售游戏

    推 销 员 在 推销 过 程 中 ， 经 常 出 现 的 事 情 是 ， 顾 客 在 购 买 产 品 时 ， 往 往 会 存 在 这 样 的 疑 虑 ： “ 它 真 的 值 那 么 多 吗 ？ 是 不 是 太 贵 了 ？ ” 的确 ， 推 销 员 往 往 会 听 到 顾 客 这 样 的 话 “ 哎 呀 ！ 这 东 西 价 格 太 高 了， 我 们 买 不 起 。 ” 

　　 如 果 此 时 推 销 员 回 答 “ 不 会 啦 ！ 这 怎 么 会 贵 呢 ？ 就 它的 性 能 来 说 算 是 便 宜 的 啦 ” ， 或 “ 您觉 得 价 格 太 高 是 吗 ？ 我 们 可 以 商 量 看 看 ， 或 许 您 可 向 银 行 贷 款 ， 或 利 用 分 期 付 款 来 购 买 ” 等 言 辞 ， 则 可 算 是 最 不 理 想 的 应 对 方 法 。 如 果 推 销 员 诉 说 “ 费 用 不 高 ” 的 理 由 ， 这 也 是 不 明 智 的 应 对。 应 以 如 下 的 言 辞 来 说 服 对 方 ：
　　 “ 您 说 得 不 错 ， 现 在 一 下 子 要 您 拿 出 这 么 大 一 笔 钱 来， 的 确 是 一 笔 很 大 的 负 担 （ 用 这 类 的 话 来 赞 同 顾 客 的 抱 怨 ） 。 但 是 您 想 想 看 ， 这 种 东 西 木 是用 一 二 年 就 会 坏 的 ， 只 要 您 使 用 方 法 正 确 ， 用 个 10 年 应 没 有 问 题。 我 们 不 要 说 １0 年 ， 就 以 ５ 年 来 算 ， 则 您 １ 年 只 要 花 １200 元 ， 再 除 以 12 个 月 ， 每 月 只 需 要 100元 ； 换 言 之 ， 每 天 只 要 ３ 元 ， 老 板 ！ 您 抽 的 是 什 么 牌 子 的 香 烟 呢 ？这 ３ 元 也 不 过 是 您 每 天 抽 一 两 支 烟 的 钱 ， 这 样 算 起 来 不 是 很 便 宜 吗 ？ 如 果 您 冬 天 也 继 续 做 生意 的 话 ， 那 么 ， 不 到 １ 年 就 赚 回 本 钱 ， 下 来 就 是 纯 利 了 。 ”
　　 “ 先 生 ， 你 不 想 得 太 严 重 ， 一 只 只 花 ２ 元 ， 就 好 像 你买 糖 果 、 玩 具 那 样 ， 或 是 用 你 抽 油 烟 、 喝 喝 咖 啡 的 心 情 来 买 这 个 商 品 就 行了 。 您 也 知 道 ， 现 在喝 一 杯 咖 啡 要 花 10 元 左 右 ， 假 如 您 稍 微 节 省 一 下 的 话 ， 就 可 买 这商 品 了 ， 一 天 只 要 花 ２ 元 。 花 一 点 点 的 钱 ， 就 可 以 使 你 可 爱 的 宝 宝 的 脑 细 胞 顺 利 地 发 育 ， 并且 成 为 聪 明 的 孩 子 ， 以 后 可 以 考 上 好 学 校 ， 这 对 于 您 或 您 的 孩 子 而 言 是 非 常 幸 福 的 。 ”
　　 “ 我 不 想 听 您 现 在 所 说 的 ' 这书 好 吗 ？ ’ 看 起 来 您 好 像 不 关 心 自 己 的 小 孩 子 一 样 。 先 生 ！ 您 不要 把 这 件 事 想 得 太 严 重 。 只 要 怀 着 像 以 往 买 些 糖 果 给 孩 子 吃 一 样 亲 切 的 心 情 就 行 了 。 如 果 没有 好 机 会 ， 也 很 难 买 得 到 这 样 的 一 本 书 哩 ！ 假 如 您 要 到 书 店 去 找 这 种 书 ， 一 定 不 知 道 应 该 买哪 一 本 才 会 对 自 己 的 孩 子 有 帮 助 ， 所 以 买 回 家 的 都 是 一 些 普 通 书 刊 。 因 此 ， 您 应 该 选 择 这 本经 过 很 多 教 育 家 花 了 好 几 年 的 功 夫 才 研 究 出 的 《 学 习 百 科 事 典 》 ， 这 对 您 的 孩 子 会 有 很 大 的帮 助 。 先 生 ， 您 是 否 这 样 认 为 呢 ？ ”
　　 “ 透 过 父 母 的 教 育 方 法 ， 自 己 的 小 孩 可 能 会 成 为 一 个天 才 ，也 可 能 变 成 一 个 坏 孩 子 。 您 要 知 道 养 育 小 孩 子 ， 母 亲 的 责 任 比 父 亲 更 重 大 。 报 纸 上 也 经常 报 导 ， 培 养 小 孩 一 颗 仁 慈 的 心 是 母 亲 的 责 任 。 普 通 书 刊 与 有 关 教 育 方 面 的 书 籍 的 性 质 是 不一 样
　　的 ， 如 果 您 要 买 的 话 ， 应 该 买 由 教 育 家 经 过 研 究 而 写 出 来 的 好
　　书 ， 对 于 孩 子 们 的 成 长 以 及 读 书 方 面 才 有 帮 助 ， 您 以 为 呢 ？ ”
　　 “ 太 太 请 听 我 说 几 句 话 ， 反 正 半 年 后 或 者 一 年 后 总 要买 这
　　本 书 ， 同 样 是 要 买 ， 那 么 早 一 点 买 ， 对 您 的 孩 子 而 言 更 有 利 。 相 反 的 ， 如 果 以 后 绝对 不 买 这 种 书 ， 当 然 我 就 没 什 么 话 好 说 了 。 不 过 ， 如 果 今 后 一 定 要 买 ， 太 太 ， 就 请 您 早 一 点买 ， 因 为 这 样 对 自 己 的 孩 子 有 更 大 的 效 果 。 ”
　　 有 时 ， 顾 客 之 所 以 认 为 某 种 产 品 太 贵 了 ， 就 是 因 为 他 对 价 格 产 生 了 疑 虑 ， 它 表 现在 顾 客 以 资 金 困 难 或 没 钱 为 理 由 而 设 置 的 推 销 障 碍 。 表 现 为 ： “ 我想 要 一 件 ， 可 我 现 在 没 有 那 么 多 钱 ” ，
　　“ 分 期 付 款 可 以 考 虑 ”，“ 如 果 能 再 便 宜 点 我 就 买 ” ， 等 等 。 这 种 异议 有 真 实 和 虚 假 之 分 ， 有 的 顾 客 确 实 无 购 买 能 力 ， 有 的 以 此 进 行 讨 价 还 价 ， 还 有 一 些 以 此 为借 口 拒 绝 推 销 员 。 遇 到 这 种 财 力 异 议 的 障 碍 ， 推 销 员 一 定 要 仔 细 分 析 其 真 正 原 因 ， 不 能 因 为 “ 没 钱 ” 就 一 下 子 泄 了 气 ： “ 唉 ， 没 钱 ， 不 用 再 费 口 舌 ， 算 了 吧 ！ ” 轻而 易 举 地 放 弃 推 销 。
　　 “ 不 好 意 思 ， 我 们 目 前 没 有 钱 ， 等 我 有 钱 再 买 ， 你 看行 不
　　行 ？ ”
　　 但 这 位 推 销 员 看 到 女 主 人 怀 里 抱 着 一 只 名 贵 狗 ， 计 上 心 来 。
　　 “ 您 这 小 狗 真 可 爱 ， 一 看 就 知 道 是 很 名 贵 的 种 。 ”
　　“ 是 呀 ！“
　　“ 您 一 定 在 它 身 上 花 了 不 少 钱 和 精 力 吧 。 ”
　　 “ 没 错 。 ” 女 主 人 眉 飞 色舞 地 向 推 销 员 介 绍 她 为 这 条 狗 所 花 费 的 钱 和 精 力 。
　　 “ 那 当 然 ， 这 不 是 一 般 阶 层 能 做 到 的 ， 就 像 这 化 妆 品， 价 钱 比 较 贵 ， 所 以 使 用 它 的 女 士 都 是 高 收 入 、 高 档 次 的 。 ”
　　 一 句 话 说 的 女 主 人 再 也 不 能 以 没 钱 为 借 口 ， 反 而 非 常 高 兴 地 买 下 了 一 套 化 妆 品 。