《影响力》武器 摘录 (评论: 影响力)

2016-05-14

这本书给我的感觉,是一本看了总比不看好的书。但若是看过一遍并有总结,或者看了摘抄,并经常翻翻,大体上也不需要通篇看第二遍第三遍。

这本书的好处是运用大量的科学实验和例子来解释某一影响力武器,语言通俗,使得非常容易理解,但这也是弊端:显得比较零碎,不整体,重点不突出。像是一个面对面说话的记录。

书中的例子非常好,实验也很有说服力。有兴趣的朋友不妨买来看看或者下载阅读。但如果以下我描述下来的例子能理解,也就差不多了。我描述得很简单,实际书里的例子叙述得生动很多。

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对书中自认为重点的句子摘抄一下。按照书的目录进行。
例子很多,我简单提一下。书中的夹页也有一个树状图,但是较为简略。
图例:【】为大标题;[]为举例;『』为原理

一、影响力的武器

【按一下就播放】

[雌火鸡和小火鸡的“叽叽”声]

『刺激——触发特征:固定行为模式』
『捷径——简单原则』

我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。[“因为”的分量]

模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的,因为很多时候,它是最有效的行为方式;另一些时候,它则是必要的。[顾客用一套标准原则(也即“范式”)来指导自己买东西:一分钱一分货,价格贵就等于好]

种种迹象表明,将来我们会更严重地依赖这些典型范式。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大,我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。

“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德(Alfred North Whitehead)

『认知对比原理』

[销售时先给顾客看贵的商品,再看便宜一点的;售楼时先带客户看条件差的房子再看好的]

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二、互惠

【感恩图报】(中国古人讲“投桃报李”)

[克利须那协会募捐,先施恩再乞讨]

[商家免费试用]

互惠原理适用于强加的互惠。一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。

[慈善机构发给人们的募捐信件中夹带小礼物]

互惠原理可触发不对等交换。

原因1:一旦欠了人情债,我们就条件反射般的感到不舒服。光是为了卸下心理上的债务包袱,我们说不定就乐意答应还以比先前所受更大的恩惠了。
原因2:违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。

【互惠式让步】
『“拒绝——退让”策略』

[童子军卖马戏门票(5美元/张),若不想买门票,买几根巧克力棒(1美元/根)如何?]

互惠原理的一般性规则指出:要是有人以某种方式对我们行事,我们理当对他还以类似的行为。
这一规则造成的后果之一是:面对接受的善意,我们感到有义务偿还;
另一后果是:倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。

互惠原理通过两条途径来实现互相让步。
1、它迫使受了对方让步的人以同样的方式回应;
2、由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

“拒绝——后撤”术,也叫“留面子”法。
假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。

最关键的地方在于它显得像是一种让步。

[上门推销不成索要潜在客户朋友名单]
[水门事件 的发生,经费]

“拒绝——后撤”原理管用的原因:
1、知觉对比原理:“先大后小”地提要求,请求顺序上的安排。
2、责任感和满意感:不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。人要是感到负有责任,自然就会更乐意遵守这一契约。对特定安排感到满意的人,更乐意答应类似的安排。

【如何拒绝】

关键是要意识到,请求者并不是我们真正的对手,他不过是借助互惠原理(或其他任何影响武器)来争取我们的顺从罢了。

真正的对手是互惠原理。

倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有意图,那我们就置之不理。

一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意,而是一个顺从伎俩,那我们就不必受它影响了,该怎么做就怎么做。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩,不再把它错看成恩惠,施予者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了:互惠原理i说要以善意回报善意,可没说要用善意来回报诡计。

[安检员表示免费检查家里的火灾隐患,并建议安装一套昂贵的防火系统。假若认识到他的目的,那就把他给你的灭火器、安全信息、隐患检查全部都当成是销售手法,而不是礼物。善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要。此时,你摆脱了他人有意触发的亏欠感,答不答应对方的要求都随你便了]

通常情况下,人们在使用拒绝——后撤手法的同时,还会借助对比原理。最初价格较高的要求不光让后面价格较低的要求看起来像是让步,还是的后者的价格显得比实际上更低。

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三、承诺和一致

事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在做出选择之后,坚信自己做得没错。

【言出必行】

信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和城市感的核心。

由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯,哪怕有时候这么做并不明智。不假思索地言行一致,有可能带来灾难性的后果。不过,就算是盲目地保持一致,也不乏迷人之处。

首先,和绝大多数自动响应方式一样,它为复杂的现代生活提供了一条捷径。我们再不用苦苦思考这件事了。不管怎么样,我们的新年、说辞和行为,只要跟之前的决定保持一致就行了。它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径。

其次,机械地保持一致还有第二点吸引力,它更容易令人避免误入歧途。

[玩具商在圣诞节前为产品A做精致的广告,孩子们会跟父母要,等到父母去商场买A,却被告知缺货,为了给孩子一个圣诞礼物,只好买下其他的B\C等玩具,圣诞节过后,玩具商又会大肆做A的广告,孩子们会跟父母说:“你答应过的。”父母只好再去商场把已经有了充足数量的A买来。]

【承诺是关键】

承诺策略:诱使我们采取某种行动或作出某种表态,而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

[战俘改造计划。通过小小的要求,慢慢使战俘从内到外接受自己的祖国不如敌国这件事并透露国家机密。]

在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一下而已跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

周围的人认为我们什么样,对我们的自我认知起着十分重要的作用。

一旦主动做出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

把东西写下来有种神奇的力量。

公开承诺往往具有持久的效力。

每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。一个立场越是公开,人就越不愿意对其做出改变。

为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。

[原始部落的成人仪式和大学新生的入会仪式:更珍惜付出努力得到的东西]

只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

倘若我们不光希望他们暂时顺从,还希望他们相信自己做的事情是正确的,就算我们不在现场提供外部压力,他们也会继续找着我们乐于见到的方式去做,那么我们就得做一些安排,让他们为自己的行为负起责任来。

要求的理由里蕴涵的可察觉外部压力越少,效果就越好。

内心变化一出现,就跟当前的环境不挂钩了,它能涵盖所有相关的环境;
二来,变化能发挥持久的作用。

一般来说,由于你们的内心信仰系统需要保持一致,他们会宽慰自己:我选择的行为是正确的。

[“抛低球”销售策略。先给人一个甜头,诱使人做出有利的购买决定。而后,等决定做好了,交易却还没最终拍板,卖方却巧妙地取消了最初的甜头。]

个人承诺能建立起一套自圆其说的系统,为最初的承诺找到新的理由。买家们从来没有想过,要不是最初先做了选择,这些额外的理由根本不会出现。

承诺前提:主动+公开+付出努力+自主

【如何拒绝】

尽管保持一致一般而言是好的,甚至十分关键,我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

弄清楚这种一致性有可能让人做出错误的选择。

办法一:建立反击模式:一语道破他们(利用一致性原理的人)在干吗就行了。顽固地保持一致荒谬透顶。通常我们的肠胃会警铃大作。
办法二:反思承诺前提:要是能回到先前,我还会做出同样的选择吗?

[对问了几个无关痛痒的生活问题后推销生活套餐的人指出他们的动机并表示自己并不傻]

[加油站实际油价并不像广告上那么低,有欺骗嫌疑,反思在知道实际油价的前提下还会不会在这里加油]

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四、社会认同

【社会认同原理】

『社会认同原理』在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

[娱乐电视节目、情景喜剧里的画外音的小声,“罐头笑声”](就像某大本营里那种,依稀记得那种笑声太勉强做得过头了,不知道现在如何。)
[广告商喜欢告诉人们某种产品增长最快活销量最大,因为这样一来他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好,而只需说其他很多人是这么想的就足够了](“淘宝销量第一”“抢不到都哭了”你们懂的)

社会认同原理这样说,认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就会越觉得它正确。既然事实证据无法更改,那就只有改变社会证据了。你能说服别人,自己也必然信服。

[宗教的“末日论”,没有发生灾难后,原先极力回避媒体与社会关注的三十几个人开始拼命说服别人入教并大肆宣传]

适用条件:1
【死亡原因:不确定】

一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

在审视他人反应、消除不确定性的过程中,我们很容易忽视一点微妙而重要的事实:其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候,人人都倾向于观察别人在做什么,这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。

[38个目击者无动于衷,受害者呼救3次无人出手相助,最终死亡。]

现场有大量其他旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。
原因1:周围有其他可以帮忙的人,单个人要承担的责任就少了。
原因2:很多时候,紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。

可我们很容易忘记,其他旁观该事件的让你恐怕也在寻找社会证据。因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子,我们可能只是暗中瞟着别人,不动声色地寻找证据。这样一来,在每一个人眼里,其他的人全都是镇定自若的,没打算采取什么行动。于是,在社会认同原理的作用下,人们觉得这起事件没什么紧急的。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出:因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟,又因为我们不熟悉陌生人的反应,所以,置身一群素不相识的人里面,我们有可能无法流露出关切的表情,也无法正确地解读他人关切的表情。因此,潜在的紧急事件得不到应有的关注,受害者倒了霉。

旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。他们不帮忙,因为他们无法确定紧急情况真的存在,也无法确定此事是否需要自己采取行动。只要他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件,他们是一定会作出反应的。

身为受害者,除了提醒旁观者你需要紧急救助之外,你还必须多做点什么——你要消除他们的不确定性,告诉他们怎样提供救助,谁改提供救助。

从人群里找出一个人来,盯着他,指着他说:“你,穿蓝夹克的那位先生,我想要帮助,请叫救护车来。”这样一句话,消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性,你把穿蓝夹克的先生放在了“救助者”的位置上。他现在应该明白,紧急救助是必要的;他也应当理解,负责提供救助的不是别人,而正是他本人;最后,他还应该很清楚自己要如何提供救助。各项科学证据表明,只要你这样做,你就应该会得到快速、有效的帮助。

因此,一般而言,在需要紧急救助的时候,你的最佳策略就是减少不确定性▲▲▲,让周围的人注意到你的状况,搞清楚自己的则让你。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助,而不要让旁观者自己判断,因为尤其是在人群里,社会认同原理以及由此产的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。▲▲在本书提到的所有的顺从技巧里,这一条恐怕最为重要,必须记住。

适用条件2:
【有样学样:相似性】

我们在观察类似的人的行为时,社会认同原理能发挥出最大的影响力。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

[如果新闻报道一个人自杀的消息,之后增加的也大多是一个人出事的事故;要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息,之后增加的往往就是导致多人死亡的车祸或坠机事故]

维特效应

一些人根据其他陷入困境的人如何行动,决定自己该怎么做。

模仿是其中的关键。

要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿,那么,这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。

报道自杀的消息,促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。

(韩国明星自杀的报道,前一阵子电视上也经常讨论)

【如何拒绝】

1、面对明显是伪造的社会证据,我么只要多保持一点警惕感,就能很好地保护自己了。

忽略+反击

[电视广告上假装是患者、使用者打进电话或在路上被“随机”拦下接受采访的人。“即兴采访”]

2、不盲目从众,在我们采纳群体证据时,有必要周期性地四处看看。

[高速上如果碰巧有两辆汽车打信号灯变道,他们之后的车辆都会急着变道,导致交通事故。因为他们以为前面两辆车都变道,说明前方的路有问题。]

首先,我们似乎持有这样的假设:要是很多人在做相同的事情,他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的死后,我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
其次,人群很多时候都是错的,因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动,而只是基于社会认同原理在做反应。

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五、喜好

在决定是否购买该产品时,社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

人们愿意答应自己认识或喜欢的人提出的要求。

[特百惠聚会:由参与者都认识的人担任组织者,聚会上讨论对某件产品的看法,并购买。]

【我喜欢你的理由】

1、外表魅力

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变听众意见时也更具说服力。

2、相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上,我们总有这样的倾向。

①穿着打扮
②兴趣和背景

3、恭维

4、接触与合作

顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围,这样哦我们必须为了共同的利益“团结一致”,他们其实是我们的“战友”。

[好警察/坏警察 搭档审讯刑事案件。涵盖了知觉对比原理、互惠原理、合作]

合作前提:目标一致

5、条件反射和关联

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

[汽车旁边的车模、产品与名人联系在一起]

人们深明关联原理的奥妙,并努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

[球迷疯狂暴力事件]

体育运动蕴含着惊人的力量;体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。

根据关联原理,倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式(比如我们的居住地)让自己跟成功联系起来,我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。

每当我们的公众形象受损,我们就会产生强烈的欲望,宣扬自己跟其他成功者的关系,借此恢复自身形象。同时,我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

在我们以个人成就为傲的时候,我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候,我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

这些人是一些有着隐形人格缺陷的人:自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低,没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉,只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。他们的成就并不来自本身。

【如何拒绝】

1、关注效果而非原因。

我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方?

不去压抑好干因素产生的影响力,听凭这些因素发挥力量,然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

了解这种好感来历可疑就足够我们作出反应了。

2、把交易者和交易分开。只根据生意本身的好坏做决定。

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六、权威

心理基础:对权威的服从

[答题点击实验:研究员被绑在电击椅上,真正的受试者在工作人员的命令和要求下一次次经受道德和良心的折磨按下电击按钮,不管被“电击”的人如何“求饶”“要求”。]

权威的压力能够全然控制我们的行为。

判断一个行为正确与否,跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准都没有关系,只要它来自更高权威的命令,那就是对的。

很多情况下,只要有正统权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

[医院用错药:处方上本该用在右耳(right ear 缩写为Rear)的药被护士和病人毫无置疑地用在肛门(rear意为 后部)里。]

【内涵不是内容】

只要拿出权威的象征就能将我们降服了。

1、头衔

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。除了能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

我们觉得一样东西看起来大些,不一定是因为它能带给我们愉悦,而是因为它很重要。

①体格和地位之间存在联系
②权力和权威的外部象征,说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的

2、衣着

制服

3、身份标志

名车

[前方一辆豪车在等绿灯,绿灯亮后豪车不动,则后面的车不会按喇叭催促,如果不是豪车,那么后面的车则会马上按喇叭]

在许多关于权威压力的研究中,人们无法正确预测自己或他人面对权威的影响力会做出什么样的反应。每一次,人们都严重低估了权威的影响力。权威地位的这种性质或许可以说明把它当成顺从策略为什么会如此成功,它不仅对我们很管用,而且我们还预料不到它会这么管用。

【如何拒绝】

提高对权威力量的警惕性

要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示,什么时候该保持独立的见解。

1、“这个权威是真正的专家吗?”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上:权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关。它轻轻松松地让我们从兴许毫无意义的权威符号上挪开视线,转到真正的权威资格上。而且这个问题还逼得我们去搞清楚权威跟事物到底相不相关。

2、“这个专家说的是真话吗?”多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处。

[餐厅点菜员:他会告诉顾客,顾客自己点的菜今晚不怎么好吃,并推荐两道比顾客点的稍微便宜一点的菜。他把自己打扮得像是这家店里的权威人物:清楚今晚哪样菜好,哪样菜不好。而且,他看似违背自己利益的做法在这里发挥作用了:它向顾客证明他是个值得信赖的内线,因为他推荐的菜比原本点的菜稍微便宜。看起来,他并非只顾着往自己兜里揣钱,而是把顾客的最大利益放在心上。他立刻显得见多识广而又诚实起来,这就带给他很高的可信度。他利用这个形象,向顾客推荐了原本他们不打算点的红酒和饭后甜点。他通过优雅的态度把互惠原理和可信权威原理结合到了一起,既提高了顾客的消费总额,又提高了自己的小费在其中所占的比例。他表面上做出一副不在乎自己利益的样子,其实却收获了大大的好处。看似有违他经济利益的说辞,给他带来了极佳的经济利益。]

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七、稀缺

心理基础:维护既得利益;对稀有资源的竞争

【物以稀为贵】

『稀缺原理』机会越少见,价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同意物品的渴望,更能激发人们的行动力。

假如瑕疵把一样东西变得稀缺了,垃圾也能化身为宝贝。

[“数量有限”策略:告诉顾客,某种商品供不应求,不见得随时都有。让顾客相信一样东西很紧俏,从而提高它们在顾客眼中的价值。]

人们经常发现,仅仅因为剩下的时间不多了,自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情。

【逆反心理】

我们都知道,难于得到的东西,一般都要比轻松得到的东西好。故此,我们基本可以根据获得一样东西的难易程度,迅速准确地判断它的质量。

机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。

一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物,我们就会比从前更想得到它,更努力地想要占有它,跟这种妨碍对着干。

[罗密欧与朱丽叶效应:恋爱中的人受到家长的阻扰,会更加爱对方。并有可能采取极端做法]

每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。

某类信息遭到禁止后,我们无一例外地更想得到这种信息,并对其给出较被禁之前更有利的评价。我们认为受禁的信息更有价值。

想要信息变得更宝贵,不一定要封杀它,只要把它弄成稀缺就行了。根据稀缺原理,要是我们觉得没法从别处获取某条信息,我们就会认为它更具说服力。

【最佳条件】

找出什么时候它对我们最起作用

自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。到手了的自由,不经一战是没人会放弃的。

管教前后不一的父母,最容易交出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。

[抢购]

【如何拒绝】

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。

我们到底想从这样东西里获得什么?如果答案是,占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处,那就去占有它吧!

我们务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动,我们就应该把这种波动当成暂停的信号。问问自己,为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它,那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能(也即想要驾驶它、喝它或吃它),那么我们必须牢记一点:该物品不管是稀缺还是充足,其功能都是一样的。简而言之,稀缺的饼干并没有变得好吃。
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