基本概念及理论背景
交换形式 社会生活中的所有交换都出现在相互依赖的关系中。直接相互依赖包含了两种形式：经典理论家所设想的互惠式赠礼关系，及大部分当代研究者关注的协商式交换。互惠关系是所谓嵌入关系（例如家人间或朋友间的关系）的深层形式，而协商交换是所谓一臂之距（arm’s-length）式关系（例如市场或纯粹经济关系）的深层形式。在互惠交换中，行动者的贡献是分开做出的，且不需要协商，不需要知道对方是否，何时，或多大程度上会回报；这意味着好处可能是单向流动的。在协商交换中，行动者共同就交易的条件进行协商，并且经常以协议的方式固定下来；这意味着好处的流动是双向的。这两种形式往往以更复杂的关系结合起来，同时或依次出现。
整合效果与整合纽带 整合效果（integrative outcomes）指的是由交换的结构和过程产生的行为、认知或感觉，它们增加了行动者之间的联结纽带。我们的分析集中在三个显示出了交换关系中整合性之核心要素的变量上：信任（trust）、情感关怀（affective regard）和关系团结性（relational solidarity）。我们将信任定义为行动者对交换伙伴会做出对其善意或有利的行为，而不会利用其的信念。情感关怀则指行动者对交换伙伴整体上的积极或消极的感觉，以及对交换伙伴在价值维度(如好或坏)上的评估。信任和情感关怀的评价对象是交换中的伙伴，而关系团结性的评价对象是社会单位（social unit）——两个交换伙伴之间的关系。关系团结性指的是两个行动者认为他们之间的关系是统一、和谐，而非分裂、敌对的程度。
回报理论* 回报理论（reciprocity theory）通过将不同交换形式下的诸回报结构（structure of reciprocity）与诸整合纽带联系起来。尽管所有形式的交换都涉及某种回报，但回报结构的差异（即利益是单向还是双向流动，是直接回报（reciprocate）还是间接回报）影响着行动者如何体验交换，即使关系的其他特征(如网络结构、交换资源或行动者的行为)是恒定的。这些影响通过图1所示的三种因果机制塑造了整合关系的出现：不遵守互惠规则的风险、自愿互惠行为所传达的表达价值，以及交换中竞争和冲突方面的相对显著性。
* reciprocity theory翻译为回报理论而非互惠理论，因为这里处理的问题不只是互惠关系，而是回报作为互惠关系和协商关系的共同基础，所以做了此区分。
首先，利益的单边流动使互惠交换有风险性和不确定性。而风险是证明自己的可信度和判断他人的可信度的必要条件。行动者通常从较小风险的交易开始；当伙伴证明自己值得信赖时，信任和承诺就会逐渐扩大。其次，除了建立信任，自愿的和不确定的互惠行为传递了高于所提供的利益的工具价值之外的表达性价值：对伙伴和关系的尊重，以及对关系持续投资的意愿。而当利益双向流动时，结果更容易比较，一方的收益与另一方的损失的关系更明显，产生不平等的行为更明确地针对另一方。这些特征提高了对冲突的意识，因此增加了对不平等的敏感性，和从消极的角度看待伙伴行为的倾向。
权力差异（power differences）通过增加互惠交换的风险(特别是对居于弱势的行动者)，强化冲突的显著性（特别是在协商交换中），增加伙伴回报的表达性价值（特别是当伙伴占优势时），强化了基于风险和冲突的机制。因此，在权力不平等的网络中，协商交换和互惠交换之间的差异更大，且这种差异对居于弱势的行动者比占优势的行动者更大。
问题意识与假设
我们的研究解决了两个一般性问题：（1）当任何一种形式的交换之前有另一种形式的先行历程时，协商和互惠交换的效应是如何被调节（modify）的？（2）基于一种交换形式的持续情境如何影响嵌入其中的另一种交换形式的效应？我们对每一种情况的预测都是基于两个理论概念，敏化（sensitizing）效应和免疫（inoculating）效应。
以协商交换开始，或主要由协商交换组成的关系更有可能使行为者对交换的冲突方面敏感。正如回报理论预测的那样，协商交换强化了冲突的显著性；因此，行动者更有可能将彼此视为参与竞争过程的对手。如果这些经历发生在一段关系的早期，它们可以先行打底（prime）这段关系互动会充满冲突的预期，或者如果它们在整个关系中不断重复，它们可以框限（frame）行动者的认知。在这两种情况下，协商交换的经历可以继续影响行动者的感知，即使这种关系后来转向或开始包括互惠交换。这些敏化效应将使行动者更难通过有风险的互惠交换建立信任，行动者不太可能将自愿的互惠行为视为对方的关怀或承诺的标志，而更可能将互惠交换视为冲突的。
相反，一种以互惠交换开始或主要由互惠交换组成的关系应该倾向于使行为者对协商交换的消极方面产生免疫力。通过回报理论的因果机制，互惠交换已经或开始建立信任、关怀和团结的感觉。这样的基础可能会减少或防止协商交换不然可能产生的高度冲突感。对于相互之间的最初的，或是主导的交换关系是互惠的情形，行动者可能会对协商交换的经历做出不同的反应：他们会更宽容他们的伙伴，更可能以积极的态度看待他们伙伴的行为。
根据回报理论的逻辑，互惠交换的免疫效应应该强于协商交换的敏化效应。敏化效应主要通过打底（prime）或框限（frame）机制起作用,影响行动者如何感知和解释他人的行为。这种认知效应的强度应该是不大的，更容易被互惠交换的经历所抵消。相反，互惠交换的免疫效应应该更强。互惠交换不仅仅是打底或是框限一段关系——它确立了一系列关系特征，比如信任和投入，它们往往会相互加强。
社会交换和组织研究的文献提出了两种常见的交换形式的排序。第一，一段起初包含多次以工具性收益为目的之协商交换的关系（例如，在纯粹的商业关系中一对伙伴重复地交易）可能演化为一段包含互惠交换的元素的关系（例如赠礼或毋须请求的帮助）。第二，基于互惠交换的人际或社会关系可能为基于协商交换的经济交易提供机会。基于以上讨论的一般原则，我们对这两种排序下两种交换形式的比较效应做出以下假设：
假设1a：一段先经过协商交换期再经过互惠交换期的关系，产生的基于信任、情感关怀和团结的整合纽带比仅由互惠交换构成的关系要弱。
假设2a：一段先经过互惠交换期再经过协商交换期的关系，产生的基于信任、情感上的尊重和团结的整合纽带比仅由协商交换组成的关系要强。
假设3a：假设2a中预测的互惠交换历程的正面免疫效应将强于假设1a中预测的协商交换历程的负面敏化效应。
由于互惠交换与友情或家庭关系的强关联，组织研究者往往假设嵌入性的好处来自于关系的紧密性而非回报结构。因此，很多对嵌入关系和一臂之距关系的描述强调的是二者间人情浓厚与淡薄的区别（personal versus impersonal）：关系与网络中联结（connectedness）的密度，与固定伙伴交换的重复次数，交换所涉及的资源域（resource domains）的多寡（即，是否仅限于金钱交换），以及对交换对象了解的程度。然而，嵌入性本身是双向的：不仅是经济行为嵌入于社会关系与网络中，新的社会关系也嵌入于经济交换中。本研究将深层的交换结构与它们所常常出现的社会环境隔离。我们提出，除了重复交换是整合性纽带出现的必要（但不充分）条件以外，其余通常与嵌入性联系在一起的特征并非是必要的。我们根据敏化和免疫的原则给出以下假设：
假设1b：一段将互惠交换嵌入正在进行的协商交换的更大情境下的关系，产生的基于信任、情感关怀和团结的整合纽带比与仅由互惠交换构成的关系要弱。
假设2b：一段将协商交换嵌入正在进行的互惠交换的更大情境中的关系，产生的更强的具有信任、情感关怀和团结的整合纽带比仅由协商交换构成的关系相要强。
假设3b：假设2b中预测的互惠交换环境的正面免疫效应将强于假设1b中预测的协商交换环境的负面敏化效应。
实验设计
我们在排序实验和嵌入实验中测试了以上假设（参见Table 1）。在两个实验中，本科生参与者通过电脑与其他学生连接，在一个由四名参与者组成的小型网络（参见Figure 2）中通过与其他的参与者交换来赚取金额。实验室的条件控制和随机化使我们能够将交换形式的历程和情境的影响从其他可能造成混淆的变量中分离出来，做出因果推断。如Figure 2所示，网络中有两类关系：高价值关系（实线）可以为两位参与者产生共计12点的价值，低价值关系（虚线）可以为两位参与者产生共计4点的价值。两个A位置上的参与者较于B位置上的参与者有权力上的优势，因为A位置的两个选择都能提供高价值。实验中，参与者与他们的伙伴进行重复交换。在每个交换中，他们仅可以与两位伙伴中的一位建立协议（协商交换），或直接向其提供点数（互惠交换）。他们随之在电脑屏幕上知道到他们从何方获得了点数/金额，以及他们自己手中累计起来的总点数/金额。但他们并不知道其他人之间是如何交换，手中累计了多少点数/金额。
在协商交换中，参与者在每个机会中协商如何分配总点数（12点或4点）。每个机会有5轮协商。每一轮中，网络中的所有参与者同时向他们的两个伙伴出价。第一轮出价以后，每个参与者可以接受对方的出价，重复他们自己的出价，或是拒绝对方出价后提出自己的出价。协议一旦达成，金额就依次分配，因此协议是有约束力的。每个机会中，每个参与者只能与一个伙伴达成协议。在协商中，每个参与者都知道他们拿的越多，伙伴得到的就越少。但是他们并不得知总额限制，因此也无法得知伙伴得到了多少。参与者根据他们想要从协议中得到多少点数来出价。
在互惠交换中，每个参与者在每个交换机会中给予伙伴一定点数，但增加伙伴的点数并不扣除他们自己的点数。为使得潜在的收益与协商交换一致，高价值关系中，参与者可以向伙伴提供6点（协商交换中总点数12点的一半），低价值关系中，则可以提供2点（协商交换中总点数4点的一半）。与在协商交换中一样，参与者只知道自己得到的点数，但不知道对方能给予多少点数。参与者在给予自己与网络中的其他参与者同时且独立选择的伙伴一定点数以后，他们得知伙伴是否回报以点数，以及他们手中累计的点数/金额。由于互惠交换只有一个单一的赠予动作，为使其所需的时间和付出与协商交换一致，参与者进行互惠交换的次数是协商交换的五倍，且互惠交换中每一点数能兑换的金额是协商交换中的五分之一。我们将一次协商交换的机会，或是五次互惠交换的机会称为一次交换回合（exchange occasion）。
排序 30个交换回合后，再进行同一交换形式的30次交换回合（基线组），或是另一交换形式的30回合。
嵌入 非基线组中，主导的交换形式占到总回合数的三分之二，另一种交换形式占三分之一。三等分使得我们可以系统地比较互惠交换和协商交换的效应的相对强度。被嵌入交换形式的20个回合随机地插入主导交换形式的40个交换回合中。
测量及结果
整合纽带 每个实验周期以后，参与者填写关于他们的伙伴及关于他们与伙伴之间的关系的问卷。我们以由低到高，数值1-7的量表，分多项测量信任，情感关怀，以及关系团结性三个维度。
行为控制 由A与B从他们的交换中获得的好处的差额（VAB − VBA）除以他们获得的价值的总额（VAB + VBA），得出A与B之间的不平等度。-1代表对B有利的最大程度的不平等，+1代表对A有利的最大程度的不平等，0代表平等。由A和B选择与对方交换，而非另一选择（即另一个A或另一个B）交换的频度的均值，得出A和B对这一关系的投入程度。+1代表A和B都只与对方交换，0代表A和B之间从来没有交换。
（数据处理请见原文）排序实验的结果显示，对居于弱势的参与者而言（受到最多协商交换的负面影响的参与者），与占优势的参与者之间一段互惠交换的历程对整合效果产生了显著增益。协商效应的先行历程的敏化效应也在很大程度上可以被随后的互惠交换期克服。整体而言，互惠交换的经历，无论是在一段关系的前期还是中后期出现，都可以显著地增加关系的情感特征。
嵌入实验的结果与排序实验的结果部分相似：互惠交换，无论作为先行历程还是持续情境，都对居于弱势的参与者有明显的免疫效应；协商效应，无论作为先行历程还是持续情境，都没有对居于弱势的参与者有显著影响。对占优势的参与者，互惠交换的免疫效应总是要强于协商交换的敏化效应。历程和情境最大的区别出现在对占优势的参与者的影响：互惠效应的免疫效应在互惠交换作为被嵌入的情境时，要明显强于当互惠效应只是作为先行历程时。
讨论与结论
第一，将一臂之距关系与嵌入关系区分开的深层交换形式对整合性纽带有强烈效应，独立于其它在自然状态下通常与这些关系相关的其它特征。互惠交换建立信任，关怀及团结性的关系纽带，使得行动者免疫于那些协商交换中的冲突方面。通过互惠性的单方面给予，行动者传达出他们是值得信任的信号，表达他们对伙伴及关系的感情联结。结果，如我们所预测的，将协商交换嵌入于正在进行中的互惠交换的情境中，产生了明显强于完全由协商交换产生的整合性纽带。
这些结果说明，尽管紧密的人身关系可能是嵌入关系的普遍特征，我们的研究说明了它们不是必然特征；至少有一部分嵌入性的好处可以由在商业关系中纳入更多互惠交换来取得。重复交换是信任和团结性产生的必要条件，但是紧密的人身关系不是。友情可以从互惠关系中产生；但是友情不一定要是产生互惠关系的原因。产生互惠关系的成本也不一定很高。行动者可以由小的互惠姿态开始，建立信任而不冒太多险；互惠的工具性价值不如互惠行为本身来得重要。互惠交换也可以避免很多由紧密关系或强联系的不利因素：强烈的情感反应，更严重的狭隘和更少获得新信息的机会。
同时，实验结果显示了互惠交换的免疫效应要远强于协商交换的敏化效应。我们预测结合互惠交换与一个互惠交换的先行历程或是主导性情境将产生更强于完全的协商交换所产生的整合性纽带，而将互惠交换与协商交换结合则会产生更弱于完全由互惠交换产生的整合性纽带。我们还预测，前一种效应会强于后一种。这些预测都被证实了。但是这些差值要比预期的大。不只是协商交换的敏化效应要更弱于互惠交换的免疫效应，对于处于权力优势地位的行动者来说，无论是一个协商交换的历程还是情境，都不会有显著的敏化效应。
这些差值在理论和实际上都重要。理论上，它们支持我们在认知（cognitive）（作为协商交换敏化效应基础的框限机制）及感情（affective）（作为协商交换的免疫效应基础的关系建立机制）之间所做的区别。协商交换使得行动者对利益冲突更敏感，增加了他们以不友好的方式解读对方行为的倾向。但是这些认知和感知效应是可以通过将引入互惠交换引入这一关系来克服，或是显著降低的。反过来，互惠交换可以通过建立信任和感情纽带来调节关系本身，而这些效应明显更强。我们的实验正面显示了互惠交换为关系奠定情感基调及做出调节的力量。这些结果帮助解释了一臂之距关系可以被转化为嵌入关系，以及商业交易可以被成功地引入纯粹的社会关系。互惠交换可以克服先行协商经历的负面效应，而且协商可以被成功地整合进一个互惠交换，而不严重损害其中已经发展起来的信任和感情纽带。
第三，历程和情境对处于不同权力地位的行动者的相对影响表明，这两个因素之间存在复杂的相互作用。一般来说，情境，即对另一种交换形式的持续体验，比先行的另一种交换形式的历程更有效。总的来说，在不同方面，居于弱势的行动者对情境和历程都比占优势的行动者更敏感。对其它交换形式的体验之本性和参与者的相对权力地位之间的相互作用见于两个主要发现中。其一，无论是此前互惠交换的历程，还是正在进行的互惠交换的情境，都对居于弱势的行动者有较强的免疫效应，但只有后者对占优势的行动者有影响。换句话说，互惠交换的情节必须在整个关系中持续——就像在嵌入关系中那样——才能让占优势的行动者体验到互惠交换对整合纽带的积极影响。其二，协商交换的敏化效应仅限于居于弱势地位的行动者，而当协商过程的情节在整个关系中持续时，对这些行动者的敏化效应会更强。居于弱势的行动者也对互惠交换和协商交换的相对比例更敏感，特别是对整合性纽带中情感负载更重的部分（关怀和关系团结性）。
这些效应与本研究的理论逻辑一致，并支持了之前的研究，即回报结构下基于风险和冲突的机制对居于弱势的行动者有更强的影响。居于弱势的行动者在互惠交换中面临更高的风险和不确定性，因为他们对占优势的伙伴的互惠性有更大的依赖；在协商交换中，他们经历更大的冲突，因为他们必须在讨价还价中做出让步。这些差异使得弱势行动者比优势行动者更受互惠交换的免疫效应和协商交换的敏化效应的影响，正如他们对历程和情境的不同反应所显示的一样。由于互惠交换的免疫效应对优势行动者较弱，此前互惠交换的历程不足以产生可在互惠交换结束后持续存在的效应。这些行动者需要重复出现的互惠交换情节，而这正是嵌入关系所提供的。我们的研究结果表明，即使是相对较小比例的互惠交换也可以达到这一目的，只要这种体验是反复出现的。同样，协商交换在关系的整个过程中，而不仅仅是在关系开始时，对居于弱势的行动者有更强的负面效应。这两种效应都支持Larson（1992）的断言，即对嵌入关系的持续注意是必要的。我们的研究结果表明，最理想的关系可能是将持续下来的先行互惠交换的历程与反复出现的互惠交换的情节相结合。这种模式与Granovetter（1985）、Larson（1992）、Uzzi（1996）等人所描述的嵌入关系形成的环境是一致的。
文献来源：Molm, L.D., Whitham, M.M. and Melamed, D. (2012) “Forms of exchange and integrative bonds,” American Sociological Review, 77(1), pp. 141–165. Available at: https://doi.org/10.1177/0003122411434610.
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