文/Tess
这个订单是2013年的时候接的，整个过程很魔幻。一直到收到定金的那一刻，我才相信是真的。
今天把当时和客户的沟通过程给大家分析一下。希望对业务员有借鉴作用。
询盘：（产品为induction cooker）
这是一封来自乌克兰的询盘，质量中上。
收到询盘后，看到右侧显示的买家最新定制的产品资讯中并没有induction cooker,但他最近浏览的产品类第一个产品却是commercial induction cooker.
induction cooker俗称电磁炉，有家用和商用两种，询盘中买家描述的3500W的机子恰好是商用电磁炉。
除去功率，买家还列出了产品的一些基本要求，比如，必须是嵌入式的，晶板的工作区域是365*400mm。
另外，买家还强调为欧洲市场定制，质量要好，交货期也要准。最后要求在20GP和40HQ的基础上报FOB价，再附上产品的最新目录。
业务员看到这类询盘通常会把该询盘判断为高质量询盘，老老实实按照客户的要求发报价和目录册。
我第一步做的，和多数业务员基本一致，对有明确要求的询盘从来不废话，直接切入主题。不同的是，除了报客户要求的嵌入式产品的价格，还报了一款台式机，供他选择。
为什么这么做？
因为这个买家很明显是个贸易公司，做的产品比较杂，对电磁炉并不了解，所以，刚开始，我的基调是引导他下单。
回复：
报价发出去后，客户的回复挺让我意外的。
他附上了一款产品的图片，告诉我他要10000台3500W的机子，如附件图片所示，而且他的目标价是20美金。
且不说10000台给人的第一印象是不可能，单单还价就已经让人大跌眼镜了。
我给他报价100美金，他还价到20美金，不得不说，欧洲人有时候比印度人还狠。不过这件事倒是证实了对他的判断，他是一个不专业的买家。
面对不专业的买家，最好用你的专业去让他意识到自己的不专业，并在短时间对你产生信任和依赖。
于是，我这样回复客；
简单归纳一下，要点如下:
1.10MM的底座对3500W的机子来说太矮，不容易散热，影响机子使用和寿命
2.图片上的晶板厚度不可能是10mm, 正常情况下，晶板厚度也不可能是10mm
3. 你的目标价是家用电磁炉的价格而非商用电磁炉的价格。
最后告诉买家，他附件中的图片和我们的一款MG*350T的机子很像，如果你的价格真得是10000台，可以95美金出售。
客户收到回复后，并没有再进一步讨价还价，而是发来了一张图纸；图纸上的产品和此前询价的产品相似度越来越小。也就是说，客户其实自己一开始也没搞清楚到底要买什么东西。还有一个最大的问题，那就是图纸和产品图片在设计上是不符的。
这种产品在广东叫商用煲仔炉，工作原理和电磁炉一样，只是功率异常大，通常有2-4个炉头，每个炉头的功率都是3500W。
我忽然很开心，意识到这个订单最终落到自己手里的概率开始变得越来越大。
此前客户群发的询盘是发给网站上有电磁炉的公司的，在前几轮的较量中，先是淘汰了家用电磁炉的公司，而后剩下的商用电磁炉公司的业务员一看到客户还价这么狠，估计也没什么耐心了。
而此时，他又发了一个新产品，那些商用电磁炉厂家很可能也要放弃。
此时，我的竞争对手大概率剩下的就是外贸公司或者SOHO。
比拼个人能力的时刻来了。
鉴于图纸上有中文，我判断这张图纸有可能来自非国际B2B站的卖家，应该是在国内的B2B网上找来的。而且，这个买家极有可能来过中国。
没有一刻停留，立马把阿里巴巴国际站，环球资源和中国制造网上以及1688、慧聪网上所有生产这种产品的供应商扒拉了一遍。
最终发现，这种产品的生产厂家很少，基本都在广东省，1688上那些江浙和山东的卖家大都从广东这边的工厂拿货。
比较完毕，迅速给客户发了个报价，报价表上依然附上了除了客户要求的产品之外的两个选项。
只是这次的价格也和此前的大相径庭，分别为640美金，680美金和2210美金。
这么高的货值，对第一次下单的客户来说，别说是10000台，就是100台也很不错了。
客户收到新报价后，回复道说没看明白报价表中的价格，让我分别报，并附上清晰的图片。最后提醒我快点回复。
到这里，可以说客户能选择的供应商已经非常有限了。
为什么这么说呢？
因为我也是买家，在常规情况下，若有很多选择，肯定选那些让自己省心的，对于一封价格都表述不清楚的报价单的回复还这么及时，只有一个原因，那就是选项极少，或者别无选择。
与我而言，真正的谈判才刚刚开始。
我在回复中又一次指出了他的问题，图纸和图片不符，图纸没有 四个脚，产品有四个脚，所以才在报价中分别报了有脚和没脚的款式的价格。
客户看到这封邮件后，选了最便宜的那款，并让我多发一些清晰的图片给他，同时让我做一个样板PI，目的港是乌克兰的奥德赛。
到了这一步，其实主动权已经完全转移到我这里了，而且也可以判断出来，基本上客户只有我一个选择了。
我并没有给客户做样板PI，而是又写了一封邮件给他，指出图纸也有问题，进一步凸显了自己的专业度。
这次客户的回复很简单，完全同意了我在上一封邮件中提出的修改意见，并再一次催PI。
接下来，我发了PI给客户。
客户很认真地看了PI，指出PI中样板的价格和我的报价不符，说我报价640美金一台，PI上却是840.
我回复说样板比大货贵30%是惯例，下单后可以返还差额。
其实我也可以不加那额外的30%费用，只是当时觉得客户已经别无选择，不能让他这么顺，想逗逗他，反正他肯定要还价，不如现在就开始。
意料之中，客户还价还挺激烈的，强调他们都计划买一万台了，不能这么贵。要求大货价格最多520美金，样板最多600美金。
考虑到此前客户发的那款产品并不是我所最喜欢的那家供应商的产品，于是趁机引导他换款式，并把价格降到了大货570，样板620.
最后，我强调：不要 再跟我讨价还价了，我已经给了你最好的价格，也给了你最大的折扣。
不出意外地，客户接受了我的建议，又一次印证了我的判断：除了我，他没有其他供应商可选了。
接下来，他不再纠结价格，而是把目光放到了一些细节上，比如发现我提供的包装尺寸和产品尺寸不符，就写邮件提醒我，并告诉我不日会将样板费和TNT的费用付过来。
接下来就是寄样板了。
一周后，客户收到样板，迅速做了测试，然后发了一封邮件，并附上了一份合同。
合同内容条款很多，但拿到合同，我第一时间看到了如下内容：
单价：USD570
总数量：9900 sets
2013年是我工作的第七个年头，自然不会天真地认为签了合同就订单就一定成交。
所以，即便合同上显示出了巨额货款，我内心还是毫无波澜的。所做的不过是在Seller那一栏签名盖章扫描，把电子版发给了客户。
然后开始等。
从7月11号等到7月31号，终于等来了客户的邮件。
客户说已经让财务付款。
我记得很清楚，8月6号，我收到了169万美金的定金。
那是我做SOHO以来收到的最大一笔定金。
于是，马上给客户确认已经收了货款。
获得订单原因分析：
×1.高效回复询盘 （98%竞争对手做到）
×2.客人目标价和报价差5倍 （50%竞争对手出局）
×3.款式天壤之别 （40%出局）
×4.耐心+专业：（5%出局）
×5.有求必应 （2%出局）
×6.剩者为王，买家别无选择 （1%）
今天就到这里，后续会给大家陆续解析一些订单成交的全过程。其实在谈订单的过程中，最主要的就是对客户进行归类后区别对待。但客户归类又是另外一个话题了。
对了，这个订单的详细过程在《一个人的外贸江湖》卷二中有详细叙述，占用了将近一万字的篇幅，这里只是讲了客户和业务员之间的沟通，工厂和客户那边的情况没有写，买了书的小伙伴可以再看一下书里的完整描述。
／End／
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