【顿悟】顾客为什么会还价？

不少人问我，顾客还价怎么办？我也分享过很多应对还价的技巧。我想，你可能更需要了解，顾客为什么会还价！

先分析顾客

从顾客的角度来讲，还价是人之本性。但单从顾客单独的角度来看，还价分为两种：一种是试探、希望得到便宜，占到还价顾客超过90%的比例；还有一种是真的要便宜，不便宜就不买，最多不到10%。

再分析销售

从销售的角度来看，顾客还价的原因，并非单纯因为价格贵、或者产品不够好。

产品的价格分为两种，一种是商家希望卖给顾客的数字，叫价格；一种是顾客愿意支付的数字，叫价值。当价值高于价格时，自然成交（或者试探性的还价）；当价值低于价格时，就会还价（指的是10%的真还价型）。

那么，“价值”是由什么构成的呢？价值由四个部分组成：店铺的位置、形象、导购的技巧和服务、产品本身。

1）店铺位置：比如你开在大商场或小巷子里，开在一流地段或三流地段，都会影响到商品价值；

2）店铺形象：包括装修、陈列、卫生等，好的店铺形象是为产品价值加分，反之则在减分；

3）导购的技巧和服务：导购的服务、礼仪、形象、言行举止、销售技巧等，都会给产品加分或减分；

4）产品本身：包括产品的款式、质量等。

可见，价值并非由产品一个方面决定的，而产品对价值的决定因素在20%以下。这也是为什么同样的商品在不同的场所，其售价可以完全不同，比如百事可乐在超市、肯德基、五星级酒店，产品完全相同，位置、形象和服务的区别，就会让顾客愿意以不同的价格消费相同的产品；我们也会发现一些似乎并不值的产品，售价非常高，却有很多人愿意为之买单。

如果顾客的还价属于试探性的希望得到便宜，你完全可以通过还价应对的技巧来解决，使之快速成交；如果顾客属于10%的不便宜就不买，那请你检测自己在价值的塑造上，是否做的不够。而在价值塑造四个方面，公司和零售商老板决定了其中的三项（位置、形象和产品），而导购则决定了其中两项（服务和技巧、形象）。那么，如果你的顾客非常喜欢还价，你认为你在这四个方面哪些地方做的还不够呢？