全人智慧|陌生市场开发实战攻略（详尽篇）

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直销

是做熟人市场，

还是陌生市场？

围绕这个问题的争论，仁者见仁智者见智，其先后顺序各有不同的看法。但大家似乎都有这种共识：直销要想做大，陌生市场是必不可少的关键，也是梦想希望实现的必经所在。原因在于，没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天。所以说，熟人市场是有限的，那陌生市场才是无限的。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必须走进陌生市场。

而陌生拜访乃至陌生市场的开发对于许多直销人来说，却是一个棘手的障碍。许多人都会觉得无从着手，但又必须要逾越它。如若不然，何谈做大做强？

攻略一：赢在起步准备阶段

陌生拜访及开发新市场以前，一定要熟悉自己公司的发展历史、市场战略、产品结构、产品价格、营销政策，以及社会公益、荣誉等。在拜访中所需的资料、名片、样品等，一个都不能少。

陌生拜访有两个基本目的：

一、交各类朋友，储备资源；

二、直接开发客户。

开发被拜访者成为你的客户或事业伙伴是最终目的，相应的也有个最低要求，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求就是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算合格了。

如何拿到陌生的联系方式呢？也只有客户信任你了，才会与你交换名片或留下联系方式。

那陌生拜访中如何让客户信任你？

1、个人形象很关键。专业端庄的仪表、亲和大方的举止，真诚友善的问候……这些都会为你的形象加分。即使你不是成功人士，那你至少也要有成功人士的范儿。衣着、打扮、神情、仪态……举手投足间体现得淋漓尽致。

2、熟稔行业、产品特性，体现你较高的专业水平，能让客户信服。

3、态度要谦和，保持亲和力。日本“推销之神”原一平不是有张价值百万的笑脸吗？可见，微笑的魔力。发自内心、自然的微笑更能打动人，让人感觉舒服。

4、推荐要选择时机。勇于推荐但不要盲目推荐，要仔细观察、揣摩客户的心理变化，有效导入目标话题。

在与客户交流中应从以下几点导入话题：

1、从健康话题入手。谈论健康、养生的相关方法，关注对方的健康状况，导出正确的健康理念。再谈中医药养生的优势，有策略地导入公司的产品；

2、谈事业。了解对方当前的经济状况，是否对目前的工作满意，并试着反问对方是否需要多一份收入；

3、谈梦想。引导对方说出埋藏内心深处的想法，梦想与现实的对比造成强烈的反差乃至失落感，顺势激发其创业心态；

4、从当前政策、趋势来谈。理解行业发展的阶段，及国家出台的相关政策，对行业未来的影响；

5、从你所了解的客户身边事谈起。比如父母、孩子的身体状况、家庭收入状况等，更具有针对性，也更容易打动客户，因势导入产品及事业前景；

6、从分享开始。根据你自身或身边人的产品使用后状况及从事这一份事业的蜕变，以事实阐述，更具说服力。  

 

以上这些准备无疑都在体现你作为一个直销人的专业水平与综合素养及能力。

总之一句话：打开别人的心门，你就要先从付出开始。

攻略二：突破心理障碍，重在行动

任何的准备为的是让行动更顺利、更有把握。准备，只是停留在你想解决可能存在的问题。只有你去真正行动了，才能实践这些方法与策略。而人们都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，而谁能更快地适应新的环境，谁就会占得先机，拔得头筹。

良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，如何与之建立彼此的信任感是最大的难题。首先你要明确在开发陌生市场时所遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。做陌生拜访时必须要具备的要素之一就是韧性，你要持之以恒。

拜访客户目标数量要高，有效拜访才会高。每天拜访的客户数量是多少，目标在哪，都要心中有数。拜访5个与10个的差别在哪？如果以20%的概率计算，5个中只有1个，而10个中就有2个，所以有量变才会有质变。

不断地进行心理暗示与自我激励。即使遇到挫折，你也要告诉自己，我没有失败，只是暂时没找到与别人打交道更好的方法而已。不要因此而气馁。

要循序渐进，不要急于求成。不要总是想着一口吃成个大胖子。这种机会不常有。如果与客户建立起感情了，你还怕没有市场吗？

做好服务，形成口碑效应。在前期的市场开发中，不要只顾客户开发而忽视服务。围绕产品做好客户服务，只有客户满意，他才会有意愿去告诉别人或推荐，这就如同一个“活广告”，才能让更多人了解与感兴趣。

积极参加公司的各类培训会。这些有针对性的培训会上，富有经验的经销商的分享，一些产品验证的实例等都会让你思维开阔，开发也更有底气与信心。

积极主动，找到客户的需求点。需要健康的客户讲健康，需要美丽的客户讲美丽，需要事业的客户讲事业……这些都需要“对号入座”。客户没有接受你，那一定是你没有找到其需求点，没有发现其最想要的是什么。只有找到对方的需求点，才会有展示与成交的机会。

在与客户的交流中，你还要学会借力与把握好一个度的问题。不要自己滔滔不绝地讲，而不顾客户的感受。在讲与听之间要学会平衡，仔细倾听与观察客户的反应，依据客户的喜好，适可而止地提与问。借力就是把你学到的或听说过成功的案例、方法反复运用，增强人们的好奇心并信服力。

如果一个陌生人愿意与你交流，愿意与你交换名片或留下姓名、电话等，说明你值得信赖，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，哪些不足需要好好改进。

当然不是所有的陌生开发都能成功或者说一定要成功，比如你坐车、购物时，时刻与陌生人交谈，权作一种练习，要多去练习，方能熟能生巧。许多看似偶然的成功，其实都是有必然因素存在的。

攻略三：借势突围，扩展无限

在陌生市场，第一场招商会议很重要。在会前你必须尽快扩展你的人脉圈。以下的几项措施可以让你更好地借力，拓宽你在当地的人际网络。

1、借助各类社团活动。比如参加各种学会、协会、老乡会，挖掘高素质的客户群体；
       2、积极参加各种培训、研讨会、论坛、沙龙等。参加这类活动，要积极推销自己，不放过任何发言的机会和表现的机会。要准备好名片，会前会后积极与他们交换名片，更重要的是，要积极向他人索取名片；
        3、参加各类展销展览会、博览会。这类大型会议，名片可随意索取，非常有利于开发陌生市场；

4、参加人才招聘会。参加招聘交流会的人，需要非常明确，就是找到一个称心如意的工作。你非常容易和对方建立关系，可以告诉对方，你是来为公司物色人才的，另择时间和他面谈；

5、参加生日聚会、婚礼及其它聚会。参加时请别忘了带好名片，同时要带个本和笔，以便记录那些没有名片的人的联络方式；

6、可以在当地知名媒体发布招商广告、寻求合作广告或者是以财富投资论坛的形式，吸引一些成功人士、创业人士等；

7、关注报刊上的求职广告主动联系面谈。也可借助网络的力量，网上交流再当地晤面，共同寻找志同道合者；

8、公交地铁上、餐厅、公园、购物中心……一个善意的微笑、让个座位、给他人帮个小忙，随时随地，都可以与陌生人建立联系；

9、重点关注美容院、养生馆、推拿中心、诊所、老年人活动中心等。这些场所凝聚着你更多的客户群，也更有针对性。

那在具体的拜访中，以下几种人就是你要重点关注的：

（1）有较强亲和力、号召力的人

（2）有爱心、富有团队协作精神的人

（3）怀才不遇的人

（4）不满现状、寻找机会的人

（5）有钱没时间的人

（6）有上进心，富有创新精神的人 

 （7）物质条件优渥但精神空虚的人

 （8）在当地某个行业具有一定影响力的人

这几类人要作为“老鹰”的潜在对象加以找寻与培养，毕竟一个陌生市场如果有几个这样的人自然事半功倍，会启动较快，更有保障。

在招商会议准备的过程中，要精心策划。从嘉宾、主持人、讲师，到产品分享者、事业分享者，从场地、音乐、灯光等都要紧扣会议的主题，凸显不凡格局。如此一炮打响，对当地市场的有效开发起到关键作用。关于这一点，未来有机会可以到我们的《阿米巴战略特训营》、《纵横金口才主持人特训营》等课程现场，进行详细深入地了解。

还要加以注意的是，在准备招商会议期间，要与当地的公安、工商等相关监管职能部门有效沟通，争取他们的理解，这是一个非常重要的问题。在以往，不止一位经销商就坦言：如果这个问题没有沟通好，就会让招商陷于困境或功亏一篑。

在市场开拓中，方法、策略总是无穷尽的，不断地去总结、思考，关键是找到适合自己的。有句话不是说，适合自己才是最好的嘛。

再者，方法固然重要，但你做市场时所表现出来的态度、品格也很重要。有业内人士就坦言：做市场，与人打交道就是要“以诚相待”，不只是你简单的口头承诺，而是你要用业绩说话。

只有当别人看到这实实在在的东西了，他才会信服你，与你长久合作。

还是那句老话：人人都能做直销，功夫全看内行活。