作为店长：追紧小目标，才能业绩大爆炸！！！

销售目标无疑是零售从业人员最为关注的词汇之一，在门店业绩管理中，销售目标代表着每年、每月、每日直至每个时间段中的每一个员工都有一个具体的数字作为冲刺的方向。同时，这个数字的实现与否也反映了我们品牌的发展预期与门店的运营管理效率。但是在实际的零售管理工作过程中，我们会发现门店往往是定目标容易，达成难；改目标容易，平衡难。那我们如何才能让目标管理真正发挥效力，推动店铺的业绩增长呢？

随着近年零售品牌管理能力日趋完善与成熟，销售目标的制定原则大家已经非常清晰了，我们通常都会依据店铺的级别、店铺面积、所处商圈、商品类别（产品线）、促销活动等因素结合店铺成熟度及销售预期为店铺制定销售目标。作为店长，则更需要把一个大的销售目标通过店铺的实际情况，有针性地分解成多个更具体的小目标，才能实现有效的目标过程管理。同时，不断设立的小目标可以让店铺的销售团队更加清晰地集中发力，减少员工对大目标的抵触情绪，而每个小目标的不断完成，更能够增加店铺工作的乐趣，有效树立团队的销售信心和店长管理威信。在此，将给读者一些不同店铺情况下的目标制定小技巧：

一、销售系数目标法

销售系数目标法是店铺业绩目标制定后应用比较普遍的目标分解制定方法，适合以往目标设定单一，店长刚开始接触店铺销售数据管理的店铺。众所周知，店铺当日的成交数量和客单价（件数、单价）的变化决定了销售流水的高与低，店长通过对同店班次间、同一区域店铺或同一类型店铺的销售数据比较，结合店铺员工的实际表现，可以清晰判断自己店铺在某个销售系数上的落差，这也就是目前店铺的销售短板了，所以将这个系数提炼出来制定明确的目标，提高店铺所有人员对这个能力的关注与提升，是店铺快速改善业绩水平的突破口。具体分析及制定方法如下：

项目

店铺表现

可制定小目标

成交数量

店铺有客流，但店铺的成交率没有达到预期，或者店铺的成交数量与周围店铺、竞品成交量上存在很大的差距

1.制定员工服务顾客试穿的目标数量

2.根据店铺生意高峰期，给员工制定不同时间段的成交数量目标

3.当天制定员工个人或店铺以上周当日为基数的环比增长比率目标

4.商场店铺可制定PK竞品成交数量的相应目标数量

成交件数

（连带率）

从店铺成交的数据上看，顾客每次购买以单件商品为主，店铺的连带率在1.5以下；员工在推荐商品或顾客试穿时都没有进行成套的商品体验

1.制定员工为顾客推荐试穿的件数目标

（更建议强制要求搭配数量，促使员工养成连带推荐的习惯）

2.在店铺淡场（刚开门或营业结束前等时间段）时，制定店铺的销售件数目标

3.制定员工每笔销售的件数目标

4.制定不同商品组合成套销售的目标（配合店铺主推商品、季节性商品的培训）

商品单价

店铺商品的销售单价低于店铺库存的平均单价；如商场店铺本店的销售单价低于竞品的销售单价；店铺高价位商品的销售占比过低

1.制定员工高价位商品的销售件数目标、个人销售商品单价的环比增长目标

2.制定店铺高价位商品的销售占比目标

3.制定员工针对特殊商品（季节性商品、特设面料或设计商品、代言商品等）的销售件数目标

二、阶段冲刺目标法

阶段冲刺目标法是提升店长目标管理意识的有效方法，适合有一定管理经验的店长，同时店铺也进行了有效的数据积累，可以提供相应数据支持的店铺。因为店铺的销售士气，是店长领导力的体现，也是员工凝聚力及销售信心的体现，店长在日常管理过程中，一定要借助店庆、大型促销、季末清货等时机，制定短期的店铺冲刺目标，以保证在生意机会（客流大、商品价格优惠等）大幅上升的情况下，能够让店铺业绩有爆发式的增长，也有针对性的强化了每个员工的销售技能。此类目标在制定后，一定要分解到个人、时间段或者各个销售区域，每个时间段进行通报和跟进，鼓励达成，并根据差距及时给到相应解决方法或支持，推动个体和店铺目标的达成。这个过程也同时帮助店长养成目标跟进的工作习惯，明显提高店长对店铺的掌控能力。可指定阶段冲刺目标包括：

⊙销售金额目标：分解至每天、每个时间段、每个销售区域

⊙销售件数目标：针对重点品类、高价值商品、季节性商品、广告商品等

⊙同比增长目标：销售同期比、同等活动力度比、参加活动的商品范围（品类）比

⊙竞品PK目标：商场排名的名次、与竞品的销售差。

⊙活动占比目标：赠品数量、促销活动的生意占比、促销商品件数、员工每人的活动数量或业绩占比。

⊙员工提升目标：根据每个员工的销售能力差异，在整体目标的前提下，针对不同员工制定个人针对成交数量、连带率、商品单价、个人业绩环比增长值、个人销售排名目标等。