昨天晚上吃完饭就晚了，路过我远方亲戚的按摩店，去那里呆了一会。这个亲戚搞按摩10几年了，在我们当地也算老资格了。由于前几年保健行业竞争不太激烈，他一直就靠自己的技术吃饭，每年的收入马马虎虎。凑活的过去，这几年我们当地发展的特别快，可以说按摩足疗的遍地都是，他也受到了巨大的冲击。
因为上一年我帮他策划了一下，过来看看他今年搞得怎么样。大家应该知道按摩足疗特别费时间，当时就我亲戚一个人，我就让他多雇了2个员工。为了调动员工的积极性，我让他把提成多给了员工1成。
经营的方法我就给了他一个建议----追加销售！
和亲戚的聊天后才知道，平时自己一年的收入就几万元，今年的收入在37万元左右，按照追加销售的方法操作2个月后，员工就不够用了，现在6个员工。给员工的提成比其他按摩店都高，那这些员工就会有更多的劲去开发新顾客！
今天我们就把这个亲戚的盈利模式进行解剖，希望对大家有帮助！
我们先来了解一下什么叫做追加销售------当某一个患者对某一个大夫达成已经要购买的承诺的时候，在患者做出要购买承诺的那一瞬间，大夫向患者提出在原来要购买的基础上，增加新的购买或者邀约成交更多的的金额的提示。此时，患者往往很容易接受大夫所提出的增加购买的提示，这种增加销售的行为，就叫做追加销售。
这里边还要涉及一个重要的心理学原理-----承诺一致性原理，也就是患者在做出一个购买承诺之后，你再追加一点东西，他为了保住他开始所做出的承诺跟他的行为一致他在很多情况下都会接受的。这就是达到了他发出承诺与履行承诺之间的一致性，这就是所谓的言行一致的心理学现象。
运用承诺一致原理还有一个重要问题，就是你要使患者的每一次购买简单化，如果你想快速增加销售的话，你要做的工作就是要使患者的第一次购买简单化，这便于他做出购买承诺，不管这个承诺多么小多么简单，一旦他做出了承诺，他就会下意识地进入承诺一致的心理定势。也就是说他会自然而然地希望保持这种最初承诺的一致性，并且鼓励自己接受后续增加的消费。
正常情况下，我们经过长期的研究发现，在患者做出承诺购买之后，你运用这个原理都可以增加销售金额。
追加销售所利用的心理学原理能达到这样的一个效果，当你追加的药品价格跟原来他要买的药品价格相差不大的时候，有50%的患者会接受，所以，作为一个大夫，你所要做的事情也就是很简单了，你只要给已经做出购买承诺的患者一个理由就好了，同时给出有限制的优惠价格，尽量让患者少做多余的动作，那么他就可以立刻下定追加购买的决策。
总结起来大家只要做三件事：
所以，以上这就是整个追加销售的基本原理以及所用的思维。
追加销售一共有7种使用模式，我教给了我这个亲戚2种追加销售的方法，下边我们来看一下：
结合销售：把两个药品或治疗组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给患者更多的选择，你也有更多成交的机会。
原来我这个亲戚就是等客户来按摩，按摩完交钱后客户就走了。现在不同了，每个客户按摩完将要交钱时，我这个亲戚或者他的员工都会说一句话：“我们的足疗一次是30元，感谢大家一直来对我们的支持，你现在只要20元就可以做一次。”这样一来几乎有将近一半的客户会接受这个对他们来说很优惠的提议。这个方法下来我这个亲戚就可以多增加将近1倍的收入！
锁定销售：锁定患者，让患者先付钱，药品或治疗慢慢给于。
比如我这个亲戚，碰到特别有钱的客户，又互相信任时就建议客户办年卡，价格比平时优惠三分之一，如果能先收钱后服务，这种情况是最好的。因为我们收入已经得到了保障，风险已经没有了，服务可以慢慢地来。
所以“锁定销售”对你的门诊医院利润是一个非常重要的保证，也是你打造“门诊医院赚钱系统”的必经步骤。在一年的时间内，我这个亲戚有16个客户办了年卡，每个年卡9800元消费360次。
追加销售是一个快速倍增门诊医院收入的方法，关键的是我们不需要任何投入。另外的5种方式我将在3月份面授时和大家共同分享！
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