百晓生（BaiXiaoSheng.Net）注：人货店、目团机，李健个人将其称为网店运营6字诀。人货店解决的是卖什么、卖给谁、怎么卖的问题，目团机解决的则是目标、团队和机制的问题。今天，李健跟大家聊聊网店运营6字诀中的货字诀，就如何选款，实现销售突破，和大家一起交流探讨。
1、在什么时间选款。
选款遵循的时间原则是宁早勿晚。一句话，即如果你选款晚了，竞品都已经进入热销状态了，这时即使你的产品再强也难以抢到优质流量，或者流量成本特别高。
网店中的产品主要分为两大类，一类是受季节因素影响较大的类目如服装、教辅图书等，他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季；另一类是受季节影响较小的类目如家居摆件、女包、食品等，他们的特点是无明显销售淡旺季、年度销售趋势相对平稳。
对于第一类产品而言，选品时间必须在产品动销之前完成，如每年5月份是太阳镜的最热销时间，其动销点为每年的春节后。因此，需要在春节前就完成选款，便于春节后即刻进入主推模式；对于第二类产品，选款时间则没有明确限定，但是对于产品何时上市推广却提出了更高要求，一般选择相对于容易发力的时间点进行切入，如主力竞品销售衰减时、全网大促时、店铺聚划算时，因为只有这样才容易赢得销售先机。
2、选款的3个阶段。
产品选款一般分为3个阶段，分别为初选、测款和定款。
初选，即在店铺内的众多产品中，选择几款产品作为主推潜力款。通常使用流量洗刷刷的方式进行产品初选，如钻展投放、店内集中推荐、老客户投票等；也可以通过人为方式进行初选，如设计师推荐、公司内部员工表决等；还可以通过财务指标对进行初选，如库存量大的产品、利润率高的产品优先初选；当然，还可以从其他方式或维度进行初选，如生产周期短的产品、融合流行元素设计的产品等。通过评判不同产品的点击率、收藏率、投票数等方式，筛选出一部分潜力产品。需要注意的是，在初选时，切忌贪大求全，一般将产品数量控制在3-5款为佳。
测款，即针对初选的产品进行销售测试，通过消费反馈来对产品进行综合评估，为最终的定款提供数据依据。在测款时，流量引入是首当其冲需要考虑的问题。引流时需要注意两个事项：一是要确保流量来源一致，即不能采取诸如A产品通过直通车引流、B产品通过钻展引流、C产品通过店内关联的方式来引流，这是为了让每一个宝贝都具备公平的流量基础。二是要保证流量质量一致。因为即使是同样的流量渠道，流量质量也会有所差异，这就会对数据指标形成误判，如直通车有关键词推广、定向推广、无线端推广等，而钻展因投放位置、投放时间等因素不同其流量质量也会不同。
定款，即根据测款积淀下来的数据指标，进行综合筛选，对几个潜力产品进行排序。哪个产品的表现特别好，哪个产品需要不适合推广，哪个产品在未来更有成长潜力等，最终选择1-2个产品作为店铺的主力产品进行推广销售。
3、选款的6大核心指标。
不同品牌、店铺的定款维度会有所不同，但是以下6个核心指标却基本一致。
点击率：点击率直接反应了买家对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝，在相同的展现量下，可以带来更多的流量，高点击率的产品意味着更容易推。
收藏率：收藏率反映了这款宝贝的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大，为中后期的产品爆发形成铺垫；
转化率：转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量，也意味着这款产品更容易卖。
好评度：好评度主要包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等，它直接影响到后期的转化率、回头率等关键要素。
流量价值：流量价值=客单价*转化率，体现出一个产品对于流量的使用效应。流量价值越高的宝贝，其对于店铺的销售与成长意义越大。
流量成本：流量成本同行业竞争度有直接关系，流量成本越低的宝贝，意味着其单品打造时的投入越可控，利润率也越高。
4、怎么定款？
两个步骤可以实现定款。第一个步骤是使用取值法，如我们设定店内宝贝的点击率要求1%以上、转化率2%以上、UV价值5元以上，将不符合这些数值的宝贝去掉；第二个步骤是使用排位法，即如果其他主要指标如转化率等相差不大，对其他数据指标按优劣进行排序，如跳失率越低越好、收藏率越高越好，客户好评度越高越好。如此，宝贝的选款工作就顺利完成了。
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Tags: 淘宝店铺运营, 货品管理
This entry was posted on 星期二, 三月 18th, 2014 at 上午 1:24 and is filed under 武功. You can follow any comments to this entry through the RSS 2.0 feed. Both comments and pings are currently closed.
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