药品滞销的八大原因及解决方案

　　目前很多药店面临销售、客流弱增长或下滑，这种情况下，商品管理显得更为重要，行业中普遍出现商品滞销与缺货并存的现象，库存水平明显高于行业均值，动销极差，店员频频抱怨一面是缺货，一面要为近效期商品买单，企业大量的资金积压在库存上……这种种现象归根结底还是商品管理的问题。

　　滞销商品，从广义上说就是商品回转低，行业中习惯把低于规定时段内周转次数的商品称为滞销商品。例如：设定A商品的周转天数为30 天，即周转次数为12次，而A商品的周转天数为60天，即周转次数仅为6次，该商品就可定义为滞销商品，当然计划库存天数不同品类有不同的定义，不同的企业、不同的门店也会有不同的定义。必须特别强调的是，滞销不等于不动销。

　　一、季节因素

　　部分商品因地区差异存在明显的季节之分，该部分商品由于季末没有做特殊处理，导致在库时间高于规定的天数，形成滞销，体现在换季时门店任务按正常时段的销售量作为补货的依据产生。还有在换季时门店没有对该类商品做促销或采取其他应对之策。

　　应对之策：建立该类商品管理机制，在商品换季前20天停止或减少补货数量，及时清理门店现有库存商品，采用促销或退货的办法，但一般不建议退货，以减少逆向的物流成本。

　　二、补货模型不合理因素

　　行业中大多数公司会把门店库存管理权交给店长，由于公司的高速发展，门店会不断地有新店长上任，店长库存管理概念模糊，在补货时大多凭借个人经验确定补货数量，容易导致部分补货量较大的商品滞销。

　　应对之策：建立合理的补货模型，制定合理的库存上下限，采用计算机系统进行补货，只允许少量的人工干预，补货数量不大于规定上限的数值，这样做可有效杜绝因门店补货数量不准确而导致的滞销，补货模型及库存的设置要根据公司实际情况确定。

　　三、考核因素

　　大多数公司在制定KPI时极少考虑到商品的库存指标，在工资结构上采用低底薪高提成的模式，考核销售人员会细到一个品类，小到某个单品，这样做有可能因商品结构不合理而导致滞销，当然，这其中也包含商品的销售拦截因素。

　　应对之策：制定适合企业的KPI，建议考核到库存指标，权重不低于10%，在选择任务的品类或单品时要考虑到营运力，否则会加大店员的拦截，从而导致无任务、无提成的商品滞销。

　　四、商品的功效因素

　　在门店可能会存在部分功效特殊、商品价值较高的商品，由于主治病种特殊，门店无法销售，还有部分商品功效定义模糊，店员因相关专业知识缺乏，无法很好地销售商品而导致滞销。

　　应对之策：该类商品一般建议根据商圈的实际情况进行铺货，如有顾客提出购买需求，可预收不低于商品货值50%的定金进行订货。门店接到公司主动铺货后如60天不动销，建议门店主动申请退货处理。

　　五、价格因素滞销

　　部分商品会因为价格不合理而导致滞销，一种是低价格商品，由于门店所处的商圈消费水平较高，顾客群体不同，会导致部分价格低廉的老药滞销；另一种则是因为门店商品售价明显高于竞争对手的售价导致滞销。

　　应对之策：在消费水平较高的商圈内进行低价格商品铺货前，通常需要对该商品前推90天的销售次数进行分析，如观察到交易次数明显减少，则需调整铺货计划；对于因售价高于竞争对手售价导致滞销的商品，进行市调后，根据企业的价格策略进行调整即可。

　　六、陈列因素

　　与海量商品相比，门店的货架资源永远都是稀缺的，部分企业会给予部分商品特殊待遇，不能公平合理地分配货架资源，导致部分商品因陈列因素导致滞销。

　　应对之策：该类商品一般建议阶段性调整陈列，加强店员对商品的熟悉度，采用一些特殊的标示增加商品的自我导购力。还有部分为满足门店形象设置的高价值商品的滞销不列为滞销品管理。

　　七、商品缺货因素

　　由于部分门店当前客流偏少，比如新店，门店会自行淘汰掉一些商品，或者缺货的商品不再补货，引起商品结构缺失，导致商品滞销，这里描述的结构缺失指的是价格带及规格缺失，例如：诺氟沙星胶囊只有两个品种，一个零售价2元，另一个则是12元，试想，这样的商品销售情况会如何？

　　应对之策：尽快梳理商品结构，补充缺失的商品，根据门店面积与客流量做参考依据，为门店配置合理的商品个数及商品线，避免商品结构缺失应先满足价格带、功效的完整。

　　八、淘汰商品不顺畅导致的滞销

　　商品都会存在生命周期，特别是一些广告商品，然而大多数公司更新商品都比较被动，不会主动去优化商品，会导致商品因同质化严重而引起滞销。

　　应对之策：建议定期规划商品线，确保商品结构完整的同时，采用多维度的评估法，淘汰低贡献的商品，淘汰商品的同时要不断引进新商品，保证季度更新率不低于5%。

　　门店商品滞销原因众多，本文就以上常见的八大原因进行阐述，处理滞销商品门店要采用定期盘点查证，定期梳理大于库存周转天数的商品，拿出处理意见。同时，还要定期检核滞销商品的陈列位置、价签，组织门店员工学习滞销商品的相关知识及卖点，将责任落实到个人，商品滞销不能从减少品种数入手，更不能删减品类，只有门店重视库存管理，熟悉商品知识及陈列位置，才能从根本上解决滞销问题。

　　来源：中国药店

　　作者：成其勇

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