酒类团购，渠道博弈中的正本清源

　　当我们回首酒类蓬勃发展的十年之路，酒类企业无论在制造流程、工艺香型、品牌塑造上，还是在基础运营管理、团队建设、绩效考核等等方面均取得长足的进步。即便当下后经济危机大环境下，酒类产品产、销两旺的局面仍然在进一步延续。但酒类企业如此一路高歌猛进的发展势头，也不可能不出现问题，本世纪初酒类渠道和终端呈现碎片化和多元化趋势，餐饮渠道在酒类渠道中的主导地位逐渐弱化，随之酒类企业在渠道布局上整体出现迷失。

　　作为这一特殊时期发展起来的新型渠道，团购，在销售中的地位迅速提高，甚至承担着特殊的使命，很多企业和经销商期望团购渠道可以为自身的经营和营销From EMKT.com.cn带来突破。团购至于酒类销售的意义，表象看是渠道博弈并涵盖具体销售策略的调整，深层次却看是运营思路上的正本清源！

　　团购的核心理念是营销，而酒类常态的销售观念是推销　　

　　曾几何时，酒类营销人员总被人冠以推销员的称谓，并非贬义，彼时我们酒类的营销人员确实是在硬生生的推销产品，朴素的产品至上急功近利的思维让人避之不及，口若悬河却事倍功半。就本质而言，推销更多的仅仅是关注自身利益，驱动力是利润，侧重点很简单，就是产品；而营销恰恰相反，顾客的利益最大化是首要选择，驱动力是客户的需求，侧重点就相对技高一筹，是市场。

　　时至今日，当渠道成本和效率日渐煎熬大家的神经时，我们惯常沉溺在餐饮、商超、流通、夜场等等渠道的以推销为主题的运营思维里，没有卖不动的产品也是不争的事实，但太不确定的销量，太难驾驭控制的终端渠道，太让人口呆目瞪的费用成本，我们的酒类营销远没有达到幸福的境界。如此，终端渠道突围的势头风起云涌，酒类厂商博弈于新一轮的渠道变革运营而生。团购，此前更多是被众多酒类厂商归类于特通渠道，相比之餐饮、商超等渠道所占销售份额微乎其微。但随着销售环境的变异，如今团购渠道显得举足轻重不能小觑。

　　时下各酒类制造企业存在一个很普遍的现象，就是团购渠道的直复式营销相当普及。很多酒类制造企业在省会及重点市场，都是直接操作团购渠道而不是委托经销商。看似是一种无奈的选择，抑或是先行启动市场而后再交给经销商等。但这实质上这是一种进步，团购渠道的运营催生营销理念的成长。毕竟团购渠道的特性决定了我们的营销策略，不可能一蹴而就——仅仅是好产品是远远不够的，对方政企事业单位的需求必须要分析，对方单位关键人物的公关和客情维护至关重要，产品价格和销售政策必须依照小众营销的特征来具体规划，品牌形象和气质是否符合对方的心理需求等等。我们先前熟谙的渠道推销思维要改头换面，否则，在一线名酒虎视眈眈之下，众多二名酒、地产名酒如何分一杯羹？

　　换言之，是团购迫使我们众多的酒类制造企业开始反思自己的营销方略。开始学会在营销中“远离”产品，在固有的“银销”、“硬销”中进化到“盈销”、“赢销”。由推销转变成营销，这本就是一种质的升华！