一名销售人员认为土著居民不穿鞋，也就是没有问题，所以他建议放弃在此开发市场，等于放弃了销售。而另一名销售人员的看法则恰恰相反，他发现了问题，也发现了巨大的销售市场。可见，有时候，问题的有无是相对的。 这两个小贩面对的是同一位顾客，第一个没有发现客户的问题，销售失败。而第二个则通过询问，发现了客户的问题——儿媳妇怀孕了想吃酸的，结果他不仅多推销出了一斤李子，还附带推销出了二斤猕猴桃。还极有可能从此把老太太变成他的忠实客户。
作为一名优秀的销售人员，要时刻挖掘客户的问题，去发现客户的问题，然后才有销售的机会。
一位老太太拎着篮子去菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，小贩忙说：“我这李子是今天新摘的，又大又甜，保您吃了还想吃。”
老太太摇摇头走开了，她来到第二个李子摊前，问：“这李子多少钱一斤啊？”
小贩迎上来说：“您指的哪一种李子？不同的品种价格不一样，您想要什么口味的？”
老太太说：“我想要酸一点的。”
“喏，这两种都是酸的，这一种1?5元一斤，这一种2元一斤，它们吃起来的口感是一样的，就是个头不一样。”
“那就给我来一斤1?5元的吧。”
小贩又问：“这李子不是您自个儿吃吧？”
“不是，我这把年纪了哪还能吃酸的？是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。”老太太说。
“哦，您对儿媳妇可真体贴，想吃酸的好啊，不都说酸儿辣女嘛，肯定能给您生个大胖孙子。”
老太太听了高兴，就说：“我看还是大的好，要大个的吧，来两斤。”
小贩说：“好啊。”
小贩边称李子边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“我媳妇生孩子的时候，听医生说孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，这也是我听医生说的。我媳妇怀孕时，我就听医生的，经常给她买猕猴桃，结果儿子生出来8斤半重，把我乐得呀。”小贩边比画边说。
老太太就说：“是吗？那你就再给我来二斤猕猴桃。”
临走，小贩又说：“您老慢走，儿媳妇要吃的好，欢迎再来，我天天在这出摊，我这儿的水果不仅品种多，想吃什么都有，而且保证新鲜。”
在这个例子中，客户要买李子，并且是酸的，合在一起就是客户需求，但这只是表面的。更深层次的需求就是客户遇到的问题，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这个故事里，客户的儿媳妇怀孕想要吃酸的，以及后来小贩挖掘出来的孕妇需要补充维生素，这就是客户遇到的问题。这些问题关系到未来出生的孩子的健康，当然非常重要。第二个小贩抓住了客户的问题，所以销售非常成功。
任何的销售背后都是因为问题的存在，这是销售的核心出发点。一些销售人员遇到客户就忙着冲上去介绍自己的产品，完全忽略了客户的问题。比如，在客户当前不需要甜李子的时候，不管你的李子有多么甜，他也不会购买，因为甜的李子不能解决他现在遇到的问题。那些优秀的销售人员在介绍产品前，都会先去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成地做成生意。
要记住，顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太的真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。结果在顾客没有准备买猕猴桃的情况下，经过他的挖掘和引导，又成功地把猕猴桃推销了出去。
客户的问题是什么？也许是很感性的或偶然性的，有时候甚至游离于产品之外。只有找到并抓住它，才能赢得销售的成功，因为没有问题就不会有销售。
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