| --------------------------- 对于房地产从业人员而言，特别市场、营销方面的业内人员，踩盘无疑是家常便饭，现在谈谈本人踩盘的一点心得。。。一起分享一下 整装待发，磨刀不误砍柴工 踩盘是有很强的目的性的。因此，踩盘之前首先必须明确自己想要得到一个什么样的结果。只有明确了目标，才能更好地开展工作。 一般的踩盘都是由调查人员直接到一些楼盘售楼部去了解情况，通过与售楼人员的交谈，了解到对自己有价值的资料。但这种调查，对于被调查方来说，是有恶 意的，对方不可能大大方方的把其所有真实的材料交给“敌人”。面临这样的境况，踩盘者在踩盘之前就必须做好各方面的准备。首先是问题的准备。自己要得 到的结果是踩盘的最终目的。这一目的必须通过问问题而实现。有些问题可以直接问到，但有些问题不能直接问，只有旁击侧敲。因此，必须准备一些旁击侧敲 的问题。其次是心理准备，因为你要虚构一个身份去了解情况，你就必须使自己进入那一角色，就像演戏一样。只有进入了那一角色，才能把戏演好，必要时可 以换一副装扮，就像演戏时换上戏服一样，有了这些准备才能为后面踩盘工作带来良好的反映。 旁击侧敲，从多方面多角度去了解情况 这里所说的旁击侧敲，不只是对一个人从各方面去问问题，更是要多找一些人来了解问题。如在走访万科四季花城时，我并没有一开始就去找售楼人员了解情 况，而是与一位正在买楼的老太太先交谈。我先在售楼大厅转了几圈，假装对着模型在研究楼房。然后靠近一位同样正在研究楼房的老太太，问她买了哪套房， 并提出自己的一些真实的看法。从其口中了解到了这个楼房的几个买点：清静，采光能力强，气流通畅，价格合理等。还得知了这里的楼盘销售速度很快，销售 率也高。再通过她，把我介绍给售楼人员，这样就减弱了她们对我的警惕心理。在这样的心境下聊天，就可得到更多更真实的信息了。 随机应变，就地演戏 今天和同事在天河公园附近踩了几个盘，踩出来的效果是一个比一个的好。这得归功于我们天衣无缝的配合。第一个盘是东璟花园。一开始我们是装作不认识的 两个人进去询盘，但售楼员一眼就从我们的穿着上、神态上看穿我们不是买房的，因为我们没有整装就出发，所以这个盘只能草草结束了，自然也捞不到什么东 西。第二个是历德雅舍，这回我们并不是装作陌生人了，但还是受了冷眼，开始时也问不出什么，无奈张兄说：“走吧”。就这样走了岂不是太扫兴，也太让人 瞧不起了？不服气的我马上拦住张兄说：“要不你看看最小的楼吧，走了这么多家，我实在不想走了。”听我这么一说，售楼小姐马上提起兴趣来：“最小的 （房间），首期也要十四五万。“话匣子一开，就不怕问不出问题。现炒现卖，唱起双簧来，还真不要脸了。之后用此法连胜东方都会广场和蓝堡国际。 踩盘，无非就是演一出戏，关键看你怎么演。同时还得会随时变通。在一法不能用之后，要马上想出另一招，这才能是赢家。 先要明确你要调查的区域和要调查的对象（如：住宅物业、商业物业、厂房物业等），再着手寻找对象项目的相关资料（如：网上，已有资料，知情人士等）， 作一个初步的了解，拟定在踩盘过程中应该注意哪些方面，向售楼人员提出什么问题和可能遇到的一些常见问题的应对办法。做好相关的准备就可以出发了。 来到做了预先准备的楼盘。在距离售楼部不远的地方，自己先调整心态，要装作一个购房人士，慢慢走入售楼部，目不斜视地径直向楼盘模型走过去,先不要理会 销售人员，待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权，减低你以后问题的发问和获得答复的难度。这样你就跟着向售楼人员索取有关该楼盘的楼书、介绍之 类的与该楼盘相关的资料，方便对该楼盘有一个比较全面的掌握，因为在这些资料里通常会有一些关于发展商，策划公司，建筑设计公司，项目卖点，建设理 念，用地面积，容积率，总户数等一些比较重要的数据资料。同时在和售楼人员的交谈中，尽量显示你在房地产知识方面的无知，发问一些很基本的问题，如： 这里的房子怎么卖？有没有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？有没有什么特惠啊？入住之前要交一些什么费用？诸如此类的，购房人士必问问题，让售楼人 员觉得你真的是一个购房者。在售楼人员确信你真是一个购房者之后，就可以发问一些比较敏感的问题，如：这里的房子卖得好吗？卖了多少个单位？主要是一 些什么人来买房子？什么时候交楼？等一些我们必须要掌握的资料。在发问完一轮后，就可以要求售楼人员带你去看样板房，通常售楼人员为了能促成交易都会 满足你的要求。 售楼人员首先会带你去到你最初提出要求的单位，在看完一轮以后，就要提出一些觉得该套房子不合适的理由，要求他带你去其他面积相若的或更大的单位，这 样你就可以一次过看到几套不同的单位，多了解一下各个单位间隔的不同之处，采用的是什么建筑结构。同时在看房子的过程中要有间断地去发问，去维持你在 他心目中是来买房子的形象。在看完样板房之后，可以要求售楼人员帮你去计算某个单位的房价（如：一次性付款是多少钱？做按揭的话每个月又要付多少？） 以确定该楼盘的真实单价是多少？有没有什么折扣、优惠之类的东西？ 在离开售楼人员之后，应该在该楼盘的范围内观察一下，看一下有什么配套设施？绿化面积有多少？附近交通、购物环境怎样？楼盘外立面是用什么材料？该盘 采用什么建筑风格？等一些在房子以外的东西。做完以上的步骤，填写完楼盘调查表，就基本是完成了一次对象楼盘的踩盘。 |
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