很多时候，客户需要的不是产品本身，是产品所带来的解决方案。
最近和一位销售老前辈聊天，他说：“根据多年的江湖经验，得出一个销售圣经：客户需要的并不是产品，而是产品所带来的解决方案。”
客户需求的话外声是请帮助我解决问题。
这里，我们就要提到“传统卖货销售”和“解决方案式销售”。
传统的销售模式和解决方案销售模式的最主要区别在于，传统的产品导向销售模式关注于产品或本身，其实就是卖产品。
解决方案式销售关注的是客户遇到的难题，和为这些难题带来的改变，其实就是卖价值。
那如何正确地运用解决方案式销售呢？
无谓姐先来举个例子：
记得，有次去屈臣氏买眼霜，由于本人对品牌从来没忠诚度，心情好，看上哪品牌就哪品牌。正选着的时候，一个推销员走了过来，给我推荐一款品牌眼霜。向来对推销员一直没好感，主要觉得只是为了卖货而卖货。本打算不搭理的，没想到这个美女盯着我的脸看了两眼，然后说：“你的脸是油性皮肤，油脂分泌多，平时精华液补得太多，眼周围已经快有脂肪粒了，所以你的眼霜不要以滋养为主，补水抗皱就好，女人是水做的，水足了就美了。
我一听，瞬间觉得这店员很专业，让我无法拒绝她推荐的品牌眼霜，这就是解决方案式销售，而能做到解决问题唯一的策略：专业。
那如何让自己专业起来？
现在，我们就以金融销售员为例来谈谈专业。
从当下的市场环境来看，金融销售从业人员需适应三个角色的转变：微营销者、情景知识专家和风险管理者，其实就是专家的多重角色。
微营销者： 互联网的普及，买方完全可以从各种渠道了解市场产品的多个信息，在购买前都已经看好了某款理财产品，只是想通过理财经理从专业的角度再次确认一下，求个安全感。所以，销售员要在多方面了解买方的需求和心态，并对市场各个理财产品了如指掌。销售员的角色也同样是营销者的角色。
情景知识专家： 销售员有丰富的经验和充足的知识，才能就顾客面临的各种类型问题提出解决方案。所以，销售员要承担另一角色即：“情景知识专家”。 须在正式与客户接触之前树立专家形象。
风险管理者： 理财经理对客户在做购买决定时所担心的问题，也就是承担的风险进行管理，判断哪些风险存在，如何规避风险。所以，销售员要承担一个角色即“决策者”，帮客户做出购买。
以上只是以金融销售员为例谈了谈专业，每个行业的专业角色要根据市场定位和职务情况来设定打造。
总结：如果我们能专业，那我们就能与客户沟通无碍，走进客户的心里去；给老客户提供服务，给新客户提供质量，给大客户提供品位，给小客户提供利益；总而言之，记住：你不只是在销售一样产品，而是在为顾客面临的问题提供有效的解决方案。
本文根据营销智汇实战沙龙群特约运营顾问徐少分享成文。
来源：营销智汇 ID：yingxiaobaijia
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