“这个老客户之前下单稳定，一直采购公司的一款产品。现在突然不下单，发邮件也迟迟不回。他是不是找到了其他的供应商？该不该推荐其他价位的产品给客户呢？但又怕会起反作用……”他很纠结。
广州某贸易公司的董事长王总也有相同经历，虽然时隔四年，仍然印象深刻。公司主营汽配产品，出口80多个国家。4年前，公司有一位长期采购汽配产品的智利客户，平均每两个月下次单。“他从公司采购产品的同时，也从国内其他供应商处采购，所采购的产品档次都差不多。国内各个供应商的性价比差别并不大，因此我们公司的优势并不明显。后来，客户5个多月都不再下单了。”他说。
“其实这是情理之中的事，如果我早考虑到这点，就不会弄得自己如此被动。好在我后来做的事情，做到了勤能补拙。”王总透露，遇到此类事，要先分析老客户的信息及突然没有返单的原因，或采用智慧的方式联系客户以了解客户真正需求，再针对具体情况寻找解决方案。
有项研究发现，当客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%。也就是说当你的老客户都不再相信你的产品了，那就真的钱途堪忧啦。一般向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%。
王总表示，遇到这样的情况，很多企业会盲目降价获求订单，但这只会带来负面效果。企业要认真冷静地分析客户停止采购的原因。既然是老客户，那就意味着之前有着持续稳定的业务合作，不会无缘无故突然出现这种变故。面对这种情况，不必焦虑，认真冷静地找到原因才是正道。
他透露，通常老客户不返单的情况大致如下：
第一、重大行业事件极有可能导致客户正常的运营和收付款都无法进行，停止采购是其正确的决策。
第二、公司战略的重大调整。如客户收缩进口产品线，或进行战略转移。
第三、采购者个人方面的原因。
第四、出现了其他明显有优势的竞争对手。
客户五个多月没有动静，王总才感到大事不妙！他赶紧把这个客户曾经的采购及询盘记录整理出来，并认真研究。
“我发现他曾经咨询过一款产品，当时国内都没有生产，而这款产品我们正好近期开发成功。我们立即以此为契机，专门就这款新产品给客户发了一个惊喜报盘，客户非常开心和感动，认为我们有心，一直记得他的询盘，表明我们很在意和尊重他们。很快，他就下了新的订单。此后的业务进展顺利，我们至今还保持着正常的交易。”他说。
他透露，在这个过程中，企业应该积极保持与老客户的联系。但是如何联系却是需要智慧的，千万不能或明或暗地向客户催要新订单，而应先认真关心客户遇到了什么情况和真正的需求，然后再提供力所能及的支持与帮助。
“之所以这样做，是基于我们对商业的理解，做生意也要有长远眼光，这样客户才会对你足够信任。在业务关系建立中，诚信是无价的。一旦有机会，该客户还会和你合作的，甚至很可能会介绍他的朋友和你做生意。”他说。
发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍。老客户之所以会提更多要求和问题，是因为把你当朋友了，很多要求和问题其实是能感受到他们是发自内心的，真心向你提出可以变得更好的建议。如果你能做到那些要求，解决那些问题，来提高产品，就能大大提高老客户的返单率。
沉睡的客户回来了，接下来，就不能让他们再流失。所以，维护好老客户，提高他们的“返单率，要从以下几点下功夫：
1. 处处体现你的专业性
只有不断展现你的专业度，客户才能在产品选择中更多的依赖你，让客户觉得和你做生意有安全感让人觉得舒服。这样客户才会二次返单。
2. 强调产品质量
产品质量是我们所有交易的重中之重，哪怕你的服务再好，你说的再好，产品质量不过关，那么客户就会和你说拜拜。 一定要在客户下单的时候把客户所需产品，原材料，产品尺寸，款式以及其他注意事项都说清楚。另外就是答应给客户的产品质量就不要偷工减料，否则只会换来赔偿和纠纷。
3. 多推荐自己的其他产品
客户从我们这里订购了A产品，但是根据我们的经验和市场反馈发现B产品在当地也很畅销，并且客户也有利可图， 这个时候就要适时地和客户推荐一下B产品。 所有的人都是趋利的， 不会看着摆在眼前的钱不赚的。所以适时推荐合适产品也是增加客户返单的一个重要技巧。
4. 保持联络， 打感情牌
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