一、流程设计背景
项目特性、客户特性及竞争行为决定了项目销售流程赋予个性化的内涵。
二、流程设计目标
三、万科流程目标实现机制
万科4P支撑体系
四、流程设计目标分解
五、客户接待流程设计
案例分享
电话接听岗流程设计要点
红线外岗亭流程设计要点
大门岗流程设计要点
客户经理岗流程设计要点
区域模型区流程设计要点
区域模型话术要点
园林展示区流程设计要点
样板房话术要点
三代人:
祖父、爸爸、孩子(男主人是一个稳重的成功商务人士,9岁女孩比较文静、15岁男孩非常酷,喜欢时尚运动)
一层:
私家独享电梯、6.6米层高大横厅;
1、尺度远远超过目前市场上的常规别墅配置
① 同样也是400多平米的高层,一定没有我们这种空间感受的客厅,因为我们是2层通高;
② 哪怕同样是别墅,估计800平米以上的别墅也未必有我们这么舒适的大横厅;
2、目前市场上唯一两侧采光、面宽11米、进深7米的客厅
超大露台,空间与视觉的双重体验(手工制作木屋顶,品质感十足)、豪华阔气老人房
二层:
次主卧
1、提升二代家居品质及家庭地位
2、套房设计,带独立卫生间、大衣帽间
儿女学习房
1、专为有小孩的家庭设计
2、女儿可以在这里练琴、男孩可以在对面玩电玩、游戏机,互不干扰
3、学习、娱乐与休息完全分开,卧室成为小孩绝对私密的休息空间
三层:
140平米整层私享主卧空间(主人独享、完全私密性)
超大开放式书房(开阔大气书房,匹配家族统领身份)
大尺度卫生间(双卫浴系统,满足个性化需求)
阳光衣帽间,通风防潮
副首层:
1、足够大的院落空间,做园林、泳池随心所欲
2、保证副首层足够的阳光和空气
3、1:4车位,目前市场上最高车位比的配置
4、私家篮球场,全市罕有,提供日常的一个锻炼身体的场所
工法样板房流程设计要点
物业展示区流程设计要点
项目模型区流程设计要点
项目模型话术要点
一、项目溯源
美国最富有的小镇,比尔·盖茨、文莱苏丹都在此置业;
美国兰乔圣菲小镇的托斯卡纳和安达卢西亚风格经典建筑;
兰乔圣菲小镇原班设计人马亲自操刀,获得国际设计大奖;
二、品牌价值
万科TOP1系最高端产品,万科集团品牌战略中最重要的项目;
携手美国原班设计团队,打造原味臻品;
三、设计理念
美国南加州风格原味再现;
稀缺地段,中心区唯一纯别墅项目,产品纯粹;
中心区,唯一家族别墅第一居所;
外立面精装修,7种涂料颜色、8款立面造型;
小区整体抬高3.2米,营造高台府邸感觉;
深圳唯一别墅人车分流体系,更高端、更安全、更私密;
私家园林最大化,赠送附加值最大化
四、项目指标
占地72500平米,容积率0.6(中心区唯一低密度),规划94户,390平米和440平米户型,外围双拼,内核独栋;
五、产品价值
5套房4车位;
6.6米双层通高大横厅;
双标配卫浴系统;
阳光地下室;
200%赠送附加值。
六、分期开发及销售进度介绍
一期38套,08年11月推出,未正式开盘即售罄;
推出17套,全部售罄
M区迫于无房销售压力,5.1样板房展示开放前提前销售
最后一批预计在5.1后推出
客户分级接待流程设计要点
1、客户分级接待目标
全员营销,对上门客户进行筛选和甄别,确保诚意客户被分配到具备逼定能力的销售代表手上,避免因接待非诚意客户浪费有限的精英资源,缓解销售代表接客压力,并对高诚意实行销售逼定的分级接待,确保意向客户的成交几率。
2、分级接待流程设计关键指标
t具备较强逼定技巧的销售人员
t具备专业项目讲解能力的支援人员(策划支援、开发商支援、其它支援)
t具备汽车/奢侈品鉴别能力的门卫
t具备较强运筹能力的大堂经理
3、分级接待流程
4、流程设计要点提示
p高端项目目标客户身份鉴别须严格结合项目自身特点,形成独有的鉴别标准;
p实行分级接待过程中,须有统一的话术配合,避免客户疑虑;
万科客户分级接待模式
万科案场服务岗绩效管理
1、目的
通过系统的考核方式及科学的激励措施,规范
高端项目销售案场服务标准,提升案场物业服
务品质,并保证标准服务规范能长期有效执行。
2、服务岗位绩效考核
1)销售服务岗
从项目经理,客户及开发商项目组三个层面月度考核现场销售服务,综合打分最终选出“销售服务之星”,颁发证书和现金奖励,并张贴公示:
A、分值最高者,评为“销售服务之星”,奖励现金若干;
B、分值低于80分,按30元/分进行罚款处理,低于70分做调盘处理;
2)物业服务岗
从现场销售,客户及物业三个层面月度考核物业服务,综合打分最终选出“物业服务之星”,做相应奖励,现场张贴公示栏:
A、分值最高者,评为“物业服务之星”,奖励现金若干;
B、分值低于80分,按20元/分进行罚款处理,低于70分做调盘处理;
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