两亿体量触碰百亿级业务
15年来夏总一直坚守着他的环保业务，拥有多种污水处理设备和污泥处理、水体生态修复的专有技术，其核心产品市场占有率超过50%。尽管这样，他的业务每年也就停留在两亿人民币的水平，难以冲破行业的天花板。从2012年起，夏总开始尝试新业务转型，试图进入海量水体生态修复的大市场。这个业务通过一系列技术和设备，让污染的河流湖泊变清，并具备长久的生态自我调节作用，永葆清澈。
2014年年初，带着这样一个战略性转型的话题与疑惑，夏总作为案主参加了私董会。一边是拥有关键核心技术与团队的小公司，一边是拥有广泛现实需求的巨大市场，每一个项目动辄几亿、几十亿。然而，政府客户虽有强烈的购买意愿却没钱，这样的业务转型怎么办？
四个小时的私董会结束，众多建议中有一条深深地打动了夏总：把资本方当客户。在面对水体修复这样的大项目时，除了关注传统的政府客户，还要增加资本客户的维度。在做出让政府客户满意的方案、技术、产品和服务时，还需要找到能打动资本方的产品和价值。这样新的商业模式才会成立，新业务与新市场也才会真的实现。
带着这样的认识和思维，夏总一头扎进了寻觅资本客户的新业务探索中。一年零八个月后的2015年10月，夏总又在私董会上重提他的案例。
整整两个小时的分享中，我们听到：一个曾经对资本和金融一窍不通的“工科男”，如何一版又一版地优化商业计划书、优化商业模式，前后版本多达十数个；如何同资本客户打交道，从投行、券商到PE，从同行的上市公司、央企到非同行的关联上市公司，前后有60次之多；做过各种各样的路演、报告与宣讲，有时一周两三次在广州与北京之间来回飞。现在，他向在场的各位企业家呈现了完整的报告：对所接触的各类资本客户的特点、诉求、价值点以及可能合作模式的梳理，有效面对政府客户与资本客户融合的可行商业模式，新业务扩展的可行路径，新签的亿级合同与纷至沓来的潜在项目机会??一个百亿级业务量的新模式赫然跃入每个人的眼帘，没有人再怀疑其百亿规模的可能性。
夏总的转型已坚实地在路上。
六大素养，助你转型
一、从产品价值到产业价值
通常企业的经营管理，都将目光锁定在产品上，追求的是产品的价值。今天做业务转型的战略思考时，企业家应放眼产业价值，洞察整个产业的趋势，从而“打开天眼”，找到更高的战略制胜点和蓝海。
如果仅是从自己的产品和技术出发，夏总是绝不可能进入与撬动环境治理这个如此庞大的市场，这对一个小公司而言简直匪夷所思。上世纪90年代初IBM惊世一跳，向企业服务市场的转型，也正是深刻地洞察到，当IT逐步从封闭走向开放，企业面对多个产品和系统，是不可能独自完成整合和集成的，产业的趋势就是需要一个整合服务商来帮助企业。这是IBM在对IT产业价值的挖掘中得到的启示。
二、从微观经济学到政治经济学
在中国要准确地判断产业的机会，仅研究宏观经济的规律是不够的。但是，理解和把握国家产业政策，很容易让你看到机会和方向，何况这些政治经济的背后往往蕴藏着巨大的产业力量与政策支持。如同夏总进入的大环保产业，在今年年初清华大学校长履新环保部长那一刻起，夏总就站到了“风口”上。
三、资本+的思维
产业思维，就要求我们的转型设计者具备资本思维，转变过去“仅仅把资本当成做大的增量力量，而不是商业模式本身必备的要素力量”的思维。突破不了资本客户，你的业务就会为钱所困，增长就会缓慢，从而错失很多发展机会。
四、从经验到方法论
成功的企业家大多是过五关斩六将，但很多人不会将当初的经验沉淀并总结成可复制、可传承的方法论，更不要谈方法论的迭代。在转型初期，很多企业家其实是觉察到了一些规律和趋势的，可需要应对的挑战越来越多，忙忙碌碌中也就无暇顾及。夏总坚持用他学到与总结的方法论，记录整个转型过程中每一阶段的思考与迭代，所以当他最终面对每一个利益相关者时，呈现出的系统思考能够深深打动对方。所以资本客户看好他，买他的账，团队信服他，坚定追随。
五、从企业思维到平台思维
企业之间的竞争，已经告别了原来的单打独斗和供应链之间的PK，行业的领头羊都在朝着平台化的方向发展。互联网会将传统的产业界限变得越来越模糊，跨界不再新鲜。作为转型设计师，企业家要用平台思维来审视产业，创新商业模式。
六、产业领导者的胸怀和格局
上述一切转变的使能都可归结为企业家素养的重塑。只有那些拥有更高境界、更大格局与胸怀的企业家，才可能脱颖而出，并成为真正的产业领导者。
正如私董会上一位企业家最后所感慨的，一个如此出身好（清华毕业的高材生）、头脑好（大脑多个CPU和独特方法论）、人品好（每一个接触过他的人都被他的执着和专业所打动，从而将他推荐给相关的人和机构），还如此拼命和努力，这样的企业家素养，你拼得过吗？
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