可穿戴式产品打开市场的十条军规

       在上篇《儿童智能手表呈爆发式增长 市场到底有多大？》文章中，笔者深入分析了儿童智能手表的产业情况，包括终端的销售情况、渠道方面、品牌商和白牌市场的情况、供应链方面和上游核心物料情况，提炼这个细分行业的特点，找出爆发点的原因。文章获得了行里很多朋友的肯定和支持，也得到了网易科技、搜狐科技等几十家科技媒体的转载。

　　笔者顺藤摸瓜这两天又集中拜访了多位行业里的专家，一起深入讨论出了针对穿戴式产品打开市场的铁定军规十条，希望能为穿戴式产业的伙伴们带来一些启示。

　　军规一：完整准确的产品功能定义

　　可穿戴式设备必须要有准确的完整的使用功能。如儿童智能手表爆发的重要原因之一是它有儿童定位、监听、通话等准确的完整的功能。而如运动手环的计步功能并不十分准确，打几圈麻将、坐个公交车后排，可能就会让你在APP中运动量排名中名列前茅。再如智能手表并不能完全解脱智能手机的捆绑。无法提供完整准确的功能，使得运动手环和智能手表都面临用户的粘性问题。所以可穿戴设备不是为了智能而添加各种市面上能见到的传感器，而是要提供给用户一个完整的准确的功能。

　　军规二：高品质应对产品痒点

　　大多数穿戴式设备并不是用户的必需品或者来解决用户的痛点，而是满足用户的痒点。那么对于痒点，穿戴设备需要高品质，而不一定是性价比和低价。穿戴设备在不同细分市场都是对应这不同的细分人群。其中对应儿童、对应老人、对应运动爱好者、对应电子极客，抑或对应奢侈品消费者，他们大都看重品质，所以高品质的穿戴设备无论是对于留存度或者利润上都是核心保障。

　　军规三：关注终销情况，而非出货量

　　可穿戴虚火很旺，不能从出货量上过于盲目，而是要冷静观察终销的情况。儿童手表近来已经达到3kk每月的出货量，但是后续肯定会有下滑，原因主要有两点，一是智能手机增长乏力，整个产业链需要新的转型，而穿戴式被看成接力棒，所以虚火较旺。二是可穿戴对最终消费者来说虽然是热点但是也许要一定的时间培养和引导，同时某些细分领域的可穿戴式的使用较为复杂，接受更慢，所以出货量虽大，很多也压在渠道里，渠道的容量有限，而到消费者手里却要相对漫长。所以对市场的判断一定要关注终销的真实情况，冷静分析和看待市场的容量和增长率，不要误判市场。

　　军规四：重视线下渠道布局，提早布局

　　一定要重视线下渠道的布局。这里有几点可以深入讨论下去。首先，前面说了可穿戴式将会是多细分市场的百花齐放，同时针对不同的人群，很多领域需要线下终端店面人员的专业的培训和引导。如现在的智能手机可能店员五分钟就能就介绍完其功能亮点和卖点，而像儿童智能手表，大都是APP关联，儿童使用问题，女性为主的购物群体，也许店员要花费远大于销售智能手机的口舌去介绍产品，所以品牌商必须深耕线下店员的培训体系。另外还有重要的一点，可穿戴式设备在每个细分领域都是和现有领域的原领域的产业是相交的，如儿童智能手表和电教市场，智能手表和传统的品牌手表，智能饰品和传统饰品等。如果新进品牌商，不重视线下渠道建设的话，当市场培育起来后，财大气粗、渠道能力更强的传统产品的品牌商将会快速吃掉市场增量的红利，并挤压前期培养市场的品牌商。小天才就是一个很好的例子，凭借电教渠道的霸主地位，第一个月的出货量就达到20k每月。所以技术优秀，但是渠道没基础的团队要多思考，是抱大腿的节奏还是一开始就重视线下渠道的耕耘。

　　军规五：可穿戴式设备拥有高毛利的空间

　　前面分析的客户群体对品质的要求、对功能的准确和完整的要求，以及线下渠道的重要性，就可以看出可穿戴式设备有着高毛利的空间。所以我们对做精品的品牌商有更好的期待。

　　军规六：有针对性的选择推广方式

　　推广方式的选择。针对不同的细分用户群有不同的推广方式，如儿童智能手表前几大品牌商都开始采用大量的硬广推广，如电视、电影、地面，一来是目标客户是女性家长，二来儿童受电视电影的影响较大。二来有品牌商开始砸钱的时候，其他玩家也必须适当的投入，进行防御性的刷存在感。而对于运动类的可穿戴产品，这样的推广方式则不一定最有效，通过跑友的圈子特性去采用相对应的推广方式。所以在推广方式上，一定要结合用户群，同时必要的防御型推广也不能忽略。

　　军规七：从APP端打开服务运营

　　APP的粘性和服务运营要重视。可穿式设备大都需要配合APP使用，虽然在硬件设备上需要技术突破，但是APP的运营和服务可能会开出更大的果实，如儿童智能手表，育儿、美食、美容、购物、时尚以及更重传媒产品O2O服务都要重视运营，增加产品的粘性同时，开发出更多的产品和服务。

　　军规八：区分购买用户和使用用户

　　儿童小孩更重视炫彩的外观、炫耀性、可玩性等，这些并不是儿童智能手表的核心功能，但是这些才是儿童小孩的选择标准。同时老年人的产品也有类似的情况，购买者是年轻人，但是使用者又是老年人，这就需要兼顾两类人群的需求调研和分析。

　　军规九：重视公关和品牌经营

　　前一段网上沸沸扬扬的儿童智能手表的辐射问题，就波及到了整个市场情况。可穿戴设备与人是零距离，所以相比较与其他电子产品，更容易受到健康舒适性的挑战，所以穿戴式设备在与人皮肤接触的材料上一定要重视。在公关和品牌经营上一定要保持敏感度，并能够快速做出对负面消息进行规避。

　　军规十：紧跟创新生态应用

　　可穿戴设备要考虑整个生态，首先，随着主控平台的演进，操作系统的进入，单点产品的竞争过渡到整个生态的竞争，所以要提早思考和布局。如支付、身份识别等。可穿戴设备要紧跟物联网大趋势。可穿戴设备最终一定会有物联网的结点属性。所以可识别，大数据结点等物联网特性也会出现在可穿戴设备中。

　　以上就是笔者通过针对儿童手表市场产业链大量调研后，深入总结儿童智能手表的爆发的深层次原因，总结梳理的可穿戴式的十条军规，希望能为行业中的从业者打开一个思路。同时，在拜访中，强烈的感受到可穿戴式行业里欣欣向荣的乐观创新的氛围，同所有即将爆发的新兴市场一样，上千家穿戴式企业的涌入预示着行业的全面爆发。

　　愿每个致力于可穿戴行业产业链企业能够像fitbit一样登入纽交所！