第一章：前言
张文强：各位同学、各位朋友大家好，听君一言胜读十年，欢迎大家关注搜狐一场一言堂，我是张文强，提到潜水艇我相信大家都是知道的，不过呢大家 肯定都会像我一样认为潜水艇它是一个军事武器，但是没想到潜水艇可以应用在销售当中，到底这个潜水艇跟销售有什么关系，我们这一期的搜狐职场一言堂就要给大家揭开这个神秘的面纱，非常容幸请来了桑德拉中国区的总裁伍老师跟大家一起来分享今天的专题，热烈掌声欢迎伍老师。
伍杰：各位伙伴大家下午好，非常高兴今天有机会跟大家做交流，简单地自我介绍一下我叫伍杰，现在是桑德拉在中国这一块的负责人。开始之前给大家 非常简要地介绍一下桑德拉，一两分钟的时间让大家有所了解，桑德拉起源于美国，至今大约有50年的历史了。桑德拉在50多年来只做一件事情，那就是销售体 系的建设。包括什么内容呢？比如说我们常见的销售和销售管理方面，可能有一点是桑德拉不太一样的地方在哪里呢？就是大家想起这种培训都以为是课堂上上上 课，桑德拉其实绝对不仅仅是做做培训，我们做的更多的或者说很大一部分业务是实战辅导。举一个例子说，比如说今天大家接下来会学到很多的销售技巧，很多我 们的客户会为他持续三年五年甚至十年，从这个技巧的使用回去以后他面临真实案例的分析以及实战的辅导甚至我们跟他陪同拜访客户等等。好了这是桑德拉的介 绍，成立于1967年，目前在30个国家开展业务。
好，刚才提到我们的业务包括销售管理，比如说客户管理业绩管理流程管理，运营管理渠道管理团队管理等等。当然销售很显然的我们要到一线去拿业 务，所以说起销售如果我们把它细细分一下，桑德拉做了这样一些细分：首先就是怎么找到客户，所以我们把它叫客户开发，找到客户以后我们要跟客户建立关系要 拿下定单，这就是我们进主要要跟大家分享的潜水艇销售法。实际上根据你的业务不太一样的话，销售可能复杂程度不太一样，有的可能要涉及到谈判，有的可能要 涉及到投标，在这个过程当中，都会有可能有所关联，一旦我们拿下这个业务，有一些业务里面我们还涉及到维护好客户关系，二次销售以及要求转介绍。所以在销 售里面我们贯穿的是从找到客户到拿下定单，甚至包括谈判和投标以及包括后面我们拿下定单以后客户服务以及重复要定单，以及要转介绍。
