一分钟学会品类管理
 

       经常有零售业界的联商网友们问我有关品类管理入门方面的知识，因此，本人有鉴于此将品类管理实施并借用以下简单案例来展开，希望可帮到一些朋友。

　　上表是某市6月中旬市场比较畅销的汽车夏季凉垫，在汽车4S店、专业汽车美容店、路边个体小店和大卖场的经营情况。所谓SKU即单品，其实就是我们常说的你有多少个品种，对于超市经营的有条形码商品来说，一个条形码就是一个SKU数了。如连锁卖场A经营的夏季凉垫的SKU数为5个。

　　上表中，我们把汽车凉垫按照材质来分为竹、藤草和棉麻，竹子又分为单人座垫和全套座垫共四个类别，这就叫商品分类。分类是为了使用电脑分析和管理，也方便陈列和顾客挑选。可以根据不同的指标来分类。

　　所谓价格带：指在商店内销售的同一项产品，其卖价上限到下限之范围。如全套藤草的凉垫，汽车4S 店的售价从500元一套到1000元一套不等。

　　整个凉垫来说，其价格带就是从16.9元到2400元的水平，从上表可以看出，汽车4S店和美容店的商品处于价格带的高端，而大卖场的价格带则处在整个价格带的中低端。

　　市场太大了，任何人都不可能全部的独占市场。选择自己所擅长的部分市场，做好了，就成功，否则什么都做，什么也做不好的。这就是市场细分。从上表可以看出，4S店和美容店选择的是高端市场，在这里消费的人代表了档次和身份，对于开宝马坐奔驰的大款来说是不差钱的，关键是档次和服务，所以4S店和美容店在服务上特别注重。为了锁定单位消费，给经办人送一定数量的购物券，就避免了回扣的困扰。而对于大卖场来说，定位的是一般家庭的大众消费，一贯走的是物美价廉的中低档路线，从上表可以看出大卖场A 里同类的东西比4S店和美容店要便宜许多，因为再高档的东西，大款也不会来买回去自己装，这就是细分市场的道理。

　　商品组合就是你选择什么样的商品来和你的细分市场相匹配的问题，4S店的商品组合只包含两个分类，却有8个单品，我们说4S店商品组合的深度较深，满足了高端客户的个性化需求，萝卜青菜，各有所爱，必有一款合你的口味；而大卖场A的商品组合选择了5个单品，但是，涵盖了4个分类，我们说，他的商品组合的广度较全，满足不同层次顾客需求，价格从15.9元到500元，量力消费，丰俭由人。以此类推，如果把车用香水、汽车腊、洗车海绵、毛巾、打气筒、玻璃水、雨刮器、遮阳帖、清洗剂、磁带夹等车用品按凉垫这样组合，加起来就形成了一个汽车用品的中分类组合。这样，当你走到这组货架边，看到这些你想到和没有想到过的小商品，你会觉得商家想的真的很周到，你不想买都难。

　　以上分析可以看出，4S店、美容店、大卖场A的市场细分化、商品组合策略、促销水平等都达到很高的水平。连锁卖场B则没有这方面的意识。

　　以上这些就是很实际和很适用的市场调研。市场调研不仅仅要调研竞争对手，还要对所要调研的商品有一个全面系统和透彻的认识，更为关键的是，通过调研来优化自己的商品组合，并且要经常和及时的加以调整。