关于混凝土的销售·应收账款与清欠
刘信奎
关于混凝土的销售与货款回收，是近20余年来中国混凝土行业难解的课题。应收账款：既让我们牵肠挂肚，又让我们百思不得其解，怎么办？成立专业的应收账款清欠部门，是混凝土应收账款的最后一道“防线”，也是混凝土应收账款的“守门员”。
一、初识应收账款
（一）什么叫混凝土行业的应收账款？
1.按照与工程签订合同的月比例回款；
2.与已销售出的混凝土做完结算的挂账款；
3.销售到各工程的混凝土28天检测合格后才能形成应收账款；
4.按照与工程签订合同比例的尾款。
（二）对应收账款的要求
1.清晰、准确；
2.管好应收账款；
3.收好应收账款。
（三）常见的十一种客户
1.新开发客       2.回头客户         3.品牌客户
4.关系客户       5.股东客户         6.内部客户
7.供应商客       8.突发性客         9.小客户
10.骑驴客户     11.骗子客户
二、应收账款清欠和销售工作的规范
（一）关于应收账款的账目规范
1、原则：追踪账款的动向；
             判断账目的恶化；
             适时转化到清欠；
             避免坏死账发生。
2、指南：账目分好层次；
       清欠五个类别。
3、点评：水清则无鱼，账清则无贪。
（二）关于应收账款资料管理的规范
1、原则：
丢合同者---“斩”！
             丢小票者---“斩”！
             丢结算单---“斩”！
2、指南：三管、二抓、一留
           管合同，
管小票，
管结算单。
“二抓”：抓生产通知单；
                   抓配比通知单。
“一留”：留工地通知单。
合同存档最重要，
单据资料保存好，
依法收款有依据，
清欠起诉有凭证。
3、点评： 钱未收完，资料齐全。
             钱没收齐，账目不乱。
（三）关于对外供应混凝土的规范
1、原则：不见合同不供货。
2、指南：
（1）合同
区域合同正规文本（如北京）
客户编制合同文本（如中建、中铁）
临时合同或者协议
（2）四大要素
供货（混凝土）单位
供货（混凝土）标号
供货（混凝土）价格
供货（砼）项目名称
（3）口说无凭，字据为证。
        即：签字或盖章，合同才生效。
（4）意外情况供货（砼）

即  先交钱，后发货（砼）
货到钱清
3、点评： 害人之心不可有；
            防人之心不可无。
（四）关于混凝土销售结算的规范
1、原则：
以合同单价为准，
            以小票签字为证，
            以结算生效为本。
2、指南：      约定按月结算周期，
                 约定部位结算时间，
                 约定小票结算为证，
                 约定图纸结算凭据。

3、点评：
结算生效是销售业务首要职责，
          结算生效与货款回收密不可分，
          结算生效是确认欠款维权之本。
（五）关于混凝土抵账、转账的规范
1、原则：

抵、转账金额不准“倒挂”；
           抵、转账销售不准“为主”；
           抵、转账合同不准“越级审批”；
           抵、转账回款不准“失控回收”。
2、指南：
（1）抵账：以物（原料、房、车等）抵债权；
（2）转账：以债权还欠款；
（3）平账：多方互欠“抹账”。
3、点评：抵账是下策；转账是中策；
           平账是上策；抵转结合为良策。
（六）关于纠纷（亏方、质量）应收账款的规范
1、原则：
用户恶意亏方----据理力争
          自我形成亏方----内控管理；
          用户质量责任----及时澄清；
          自身质量责任----承担方案。
2、指南：
及时谈判，
尽快决断，
当断不断，
反受其乱。
3、点评：
没事不找事，
有事不怕事。
（七）关于混凝土销售资料管理的规范
1、原则： 合同审批有权限；
            合同分配有章法；
            合同生效有时间。
2、指南：
（1）审批的权限：

A.大区销售部的权限
                 B.大区总经理的权限
                 C.总部销售部的权限
（2）分配的章法：
A.原始合同（红章）的存档？
                 B.复印合同的内部分配（业务、生产、技术、供应）
   3、点评：加强合同、小票、结算单的存档是清欠·立案的基础。
（八）关于应收账款的收款规范
1、原则：

回款不准有不明去向；
          回款不准存个人腰包；
          回款不准“滞后”上交。
2、指南：
资质对应的收款？
           挪用公款的判定？
         “冒顶”自负的责任？
           现金回款的制度？
3、点评：
打击经济犯罪！
保护公司债权！
（九）关于混凝土清欠账目的规范
1、原则：
依法清收为主，
其他方法为辅。
2、指南：
账目分清五个阶段，
          收款分清逾期时间，
          清欠分清处理方法，
          经理分清所担责任。
3、点评：

已完工程抓好立案，
          在施工程抓好结算，
          抵账工程抓好发票，
          纠纷工程抓好谈判。
（十）关于经理（责任人）对应收账款认识的规范
1、原则：职业经理人必须承担起对应收账款的责任（包括对前任遗留案件的处理）。
2、指南：
加强收款的意识，
            加强清欠的意识，
            加强责任的意识，
            加强法律的意识。
3、点评：
                     决策是否英明
行为是否服众
三、应收账款管理具体标准
（一）三查
查无合同工程
查2012年以前工程
查疑难工程
（二）四找

找风险
债务人
找原因
找措施
（三）五风险
找不到债务人
超过诉讼时效 合同
结算等资料不全
合同、结算等资料齐全，推诿拖欠
合同、结算等资料齐全，正常回款
    （四）十一种工程
正常清收工程
抵账工程
坏账处理工程
纠纷工程
股东工程
诉讼工程
账务处理工程

四、结束语
总之，混凝土应收账款金额巨大，债户数千，“前有狼，后有虎，中间一堆小老鼠。”面对千头万绪的应收账款，怎么办？理清账目是基础，收款意识是关键，要做到：“工作全面抓，销售带其他，管好一本账，把钱拿回家”，“收好以前的，盯住眼前的，抓好将来的”。
我的梦：收钱！
完，谢谢！

（本文是唐山冀东混凝土有限公司 刘信奎顾问 在2014年中国商品混凝土年会的分享）