销售管理只是公司整体营销组合的一个方面，其中包括与“四个P”相关的策略：产品，定价，促销和地点（分销）。与促销有关的目标是通过三个支持功能实现的：
1）广告，包括直邮，广播，电视和印刷广告等媒体;
2）促销活动，包括优惠券，折扣，竞赛和样品等工具;
3）个人销售，这是销售经理的领域。
虽然销售经理的角色是多学科的，但他们的主要职责是：
1）为销售人员设定目标;
2）计划，预算和组织计划以实现这些目标;
3）实施该计划;
4）控制和评估结果。即使销售人员已经到位，销售经理也可能将这些责任视为适应内部和外部变化所必需的持续过程。
目标设定
目标设定通常基于公司的总体销售目标，并根据要移动的产品组合进行修改。当然，必须满足总体销售目标，但也必须保持平衡。例如，制造三种不同类型船只的公司，其中价格最高的型号具有最高的利润率但是价格最低的船只是最容易销售的，目标将被设计为移动尽可能多的最高价格的船只模型尽可能。
区域之间的平衡也进入了目标设定过程。某些地区的销售可能更难（更少的湖泊），但维持公司的总量是必要的。如果销售多条生产线（例如帐篷和拖车），则每个类别都会有不同的目标。目标设定取决于产品组合。
规划，预算和组织
设定目标后，销售经理可接受或需要修改当年销售的一般方法。持续模式和新模式都需要预算，有时需要对组织进行更改。涉及基本的结构性问题，例如分销渠道，要部署的部队以及将使用的销售计划（奖励，定价时间表，合作广告计划等）。
例如，一家公司可能正在从使用其自己的销售分支机构作为分销商的直接销售过渡到使用独立分销商。第一年的规划过程可能涉及寻找和启动三个新的分销商，关闭两个公司分支机构并重新安置其最佳销售人员。在另一个操作中，目标可能只需要增加四个新的销售人员并对其进行培训。
实施
计划的实施将有不同的侧重点取决于操作是否已启动或正在运行或是否需要构建或重建。招聘，培训和设定薪酬是初创企业或扩建企业的主要实施活动。因此，设计销售区域并为每个区域分配销售目标。
设计地区和分配销售工作
除了招聘，培训和激励销售人员实现公司目标外，大多数小企业的销售经理还必须决定如何指定销售区域并分配销售团队的工作。地区是分配给各个销售人员的地理区域。建立地区的好处是，它们可以改善市场覆盖面，减少销售工作的浪费重叠，并允许每个销售人员确定个人责任并判断个人成功。但是，许多类型的企业，如房地产和保险公司，不使用领土。
将人员分配到不同的地区是一项重要的销售管理任务。通常情况下，前几个地区的销售量不成比例地高。之所以出现这种情况，是因为管理人员通常会为受训人员创建较小的区域，为经验丰富的团队成员创建中等规模的区域，为高级卖家创建更大的区域。
然而，该策略的一个缺点是难以比较跨地域的性能。另一种方法是按现有和潜在客户群划分区域。存在许多计算机程序来帮助销售经理根据他们的目标有效地创建区域。良好的销售电话调度和路由可以减少等待和旅行时间。降低与销售电话相关的成本的其他常见方法包括在贸易展览期间立即联系众多客户。
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