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销售八个步骤
(一)
了解:知已知彼、百战不殆
1.内容:承租方,房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票;
购买方:房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手;
2、处理WALK-IN客:
A
1)保持笑容及礼貌,表现诚恳
2)保持冷静
B
3)询问客户的要求
4)询问有否看过楼
5)介绍适合的楼盘,报出价钱
6)建议先看楼,如合适再商议价钱
7)签看房确认书
C
8)进一步询问,是否楼换楼,或第一次置业?
9)是用来投资或自住(自用)?
10)如果是楼换楼,是否先出售自已的单位?〕
11)用户人数
12)做何职业?
13)了解客户对物业的印象
14)为什么会选择此物业?
15)了解客人是否有看其它的屋苑?
16)几时开始看楼
(二)
约看、带看
1、怎么约看: 1)迅速、第一时间带看
2)主动定时间、地点
2、带看流程: 1)填定看房确认书
2)确定带看路线、由远及近
3)确定主力案源,每次不少于三至四个盘
4)先到现场
5)带看要广泛,增加熟盘
3、带看技巧: 1)要表现的精神、活跃 、健谈
2)有层次的介绍屋内的情况:格间、装修、方向、窗外的景色
3)保持与买卖双方谈话的时间
4)适当时诱导买家屋内的特色地方
5)适当时要求买方给于意见
6)若观察买方有兴趣时,要求买方出价,即场商议价钱
7)询问业主买楼的原因
8)回程时给与买家综合意见,提高买家对单位的印象
9)要求还价
(三)促销
1、
针对性地促销:针对客户的口味,突出物业的优点,正好是客户最注重的方面
2、
促销必须具体:描述具体客户及进展情况,如在带看时促销,最好在带看前有促销铺垫(这套房子有人马上复看或付定金等)
3、
怎么促销:1)用手机作为工具(同事冒充客户打电话给你,有意向定此套物业)
2)塑造另一组客户(有人马上要定)
3)团队促销:1、同事客户已约好几点来付意向金
2、同事客户马上要复看
4)安排二组客户同时看一套房子
(四)议价
逼价与出价:推测客户的诚意度
1.即场(分开买家和业主)
2.电话
3.价钱控制
4.团队
5.消息
6.危机感
7.YET,BUT
8.代客决定
9.留意对方说话
10.客面前
11.业主卖楼原因
12.谁先出价谁先死
(五)坚持
1.比较行情,已很便宜
2.卡价:有客户谈过某价,房东也不卖
3.盘有其他地产倾价
4.业主最后底线
5.本身业主换楼,看中其它单位所以先有这个价钱
6.业主过了今日会加价
7.千金难买心头好
(六)吊价
吊价原则:1.买方不加我不降
2.买方有加我少降
吊价技巧:1.辛苦度:深度、晚上汇报、一日多报
2.交换筹码:要此价,租赁合同签两年
(七)谈判的要点
1.弄清你需要什
2.弄清别人需要什么
3.交流
4.准备
5.让步
6.争执
7.威吓
8.影响力
9.提议与反提议
10.打破僵局
11.对待谈判的态度
12.假设
(八)收意向
1.额度:1)租赁,0.5-1个月的租金
2)买卖,总房价款的1%-2%
2.目的:1)先收先谈(保留金及游戏规则)
2)给房东一个诚意度,对谈价格比较有利(买卖中较多)
3)明确条件,把要谈的条件书面化
4)OK即转定金,可以制业主,NO全额退还,无风险
5)少收后补,不用付术多意向金
(九)结案(成交)
第二节
操作技巧
(一)
洽谈案子技巧
1.信心、布局、辛苦度
2.了解-铺垫-让对方喜欢(包装)-促销-一定要逼真-坚持位置的互换
3.逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力
4.不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节
(二)议价要素
没有卖/租不掉的房子,只有卖/租不掉的价格
1.可信度
2.寻找议价点(找出房子缺点)
3.制造竞争对手(另有同样一套房子,价格比你低)
4.布局
5.塑造双方良好感觉(客户觉的你很好,虽然另一套比你好但决定还是要你这套 )
6.卡时间点(客户明天要走,今天一定要定好一套)
7.不要自我设限,议价无底
8.辛苦度、多回报、深夜洽谈
(三)议价规则
1.1/2法则:报价格1000,谈900,议800
2.理性分析(专业程度)
3.坚持不出价
4.一定要有筹码交换
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