成交程序

2017-8-28  晴

销售的本质是什么？

引导。

什么是引导？

就如一个导游一样，带领游客观赏风景，风景是游客自己看的，导游只是一个带路的……

过去销售是说服——用一切手段骗取客户信任。

未来销售是连接——只需要精准展示产品优势。

有人不知道在业务中和客户谈什么？

首问：客户交流的目的是什么？

1、找到客户需求。

2、获得客户信任。

3、获取对方好感。

4、让他采取行动。

5、彼此深入了解。

……

终极目的是什么？

答案是两个字：成交。

试问：对方为什么会被你成交？

——是满足了对方的需求还是你讲得精彩幽默？

总结：客户之所以被成交只是因为满足了他的需求。

试问：到底该聊什么内容呢？

——是聊对方感兴趣的还是聊你感兴趣的？

总结：聊对方感兴趣的才能满足他的需求。

一句话总结：一个人和对方不知道聊什么，根本在于不了解客户需求。

由此将“不知道跟对方聊什么”转化为“如何找到对方需求？”。

什么是需求？

——对方心理真正想要的。（字面理解）

从时间维度参透需求由三部分构成：

A、过去困惑。

B、当下需求。

C、未来希望。

从属性维度参透需求由三部分构成：

A、生活属性——好用。

B、娱乐属性——好玩。

C、精神属性——好神。

如何获取客户需求？

落地操作：探问听说。

探——用心感知。

问——用嘴引导。

听——用纸笔记。

说——用心连接。

一、探。

1、探什么？

A、他是我的客户吗？——探真假。

B、他是我的意向客户吗？——探虚实。

C、他是我什么类型的客户？——探高低。

明天继续成交程序之探问听说。

——转载分享就是传播爱和希望——