1.客户获取策略性
会展企业要生存首先要有客户支持，因而CRM的第一步是获取客户，即建
立客户关系。企业要与客户建立关系，一方面要寻找目标客户，另一方面要让客
户了解企业，只有双方都认为可以从对方的交换中获取合理的利益时，这种关系
才可能达成协议。因此，建立客户关系的首要原则是“公平合理”。对展会活动
而言，这种公平合理体现为:客户的今展可以为会展企业承包带来可观的经济效
益与社会效益，并为展会带来适当水平、档次的产品，保证展会质盆.提高展会芡
誉度，会展企业为参展客户提供一个能充分展示自己产品的舞台.并在专业技术
和服务的包装下.达到拓展市场的目的。这种互利是双方建立关系的前提。大
多数参展商表示对展会的规格、知名度、同类参展商、主办者的名誉地位、会展企
亚的资质等耍素十分在意.因此，针对目标客户的需求.会展企业需要通过各种
有效的传播手段向参展商及观展商报道有关信息，介绍展会项目和相关服务，并
将这些信息迅速、准确地输送到客户，争取客户的支持与信任，把他们吸引到自
己的展会上来。例如，云南在举办民族服装博览会时，虽然本省少数民族众多、
服装服饰多样，但只有云南省的物品，终究不能代表全国。于是，主办企业通过
广泛造势，宣传民族服装业发展的大好前景，对各地产生了很大吸引力，博物馆、
厂商、收改爱好者都纷纷前来，最终汇集了各类服装、服饰3000多套，15000多
件，使博览会取得了成功。
提高管理与服务水平，建立良好第一印象。企业通过宜传将客户吸引到展
会中来.还需要凭借高效、完备、优质的服务建立良好的第一印象，赢得客户信
任，再进一步留住客户。这就要求会展企业按照国际惯例、遵循国家标准为客户
提供现代化、个性化、人性化的服务。
香港会展企业不仅具备一流的设备，其服务水平也备受国际同行的称
赞。香港的展会公司为今展客户提供全方位的服务。比如，展会开始时，政
府官员通常会到现场进行政策、法规问题解答，银行会到现场服务。同时，
主办者还与酒店、旅游机构密切合作，为展会参加者提供完善的服务。企业
真正为客户着想，促成参展商的更多交易，从而有效地建立了企业与客户的
良好关系。
互联网技术的迅速发展对展会服务工作提出了“快捷”的要求。网络经济时
代，参展商与参观商要求展会企业提供的服务不仅优质，还要快捷。大多数展会
企业对此深有网感，并采取各种措施积极应对.如实行网上招展、网上预订机票
与旅馆、对客户的咨询通过E-mail及时回复、上传客户需要的有关展览会的各
种资料等。可见，互联网技术的介人为企业提供了新的服务手段与方式，其目的
仍在于适应客户需求，建立与客户的良好关系。
2.客户保留策略
作为组展机构，会展企业长期的工作目标就是要巩固、加深与客户的关系.
尽可能留住客户，建立客户忠诚。具体而言，会展企业需要不断寻求增进关系的
方法。理解、满足甚至超越参展客户的期望，预计参展客户可能出现的问题，并尽
可能去解决。这就要求会展企业对参展客户的需求变化能充分把握，同时了解
客户参展的业务与目的，帮助他们增加利润。
(1)迫踪与满足客户的服务需求。只有不断满足客户的需求，才能取得他
们的长期信任。最有效地了解参展客户需要的方法就是直截了当地发问.开座
谈会、发调查表和电话访间都是捕捉客户信息的常规方法。参展商的需求在不
断变化，这些调查必须持续进行。然而捕捉信息只是第一步.要建立长期相互信
任的关系，关键还在于会展企业要学会倾听客户意见和建议并付诸行动。每一
位参展客户都希望组展机构关心他们，真正为他们的成功而努力。
(2)关注与提高客户的参展交易额。客户参展的直接目的是想通过展会拓
展市场.最终达成产品交易。如果专业观众少或质最不高，参展商就不能取得预
期收益.他们与组展机构的关系就很难保持，会展企业的市场就会逐步萎缩。因
此，会展企业要想从很本上留住客户就必须关注客户在展会上的交易情况.有效
组织贸易商.增加参展商的交易倾。为了增加目标观众，展会组织者必须制定可
行的渠道策略，建立高效畅通的展会渠道。西方国家的展览公司都有固定的客
户渠道.他们能将众多的制造商、贸易商和批发商集中在一起.形成展览大超市，
天天搞展示促销，吸引众多的专业采的人员前来看样品、下订单。例如，成立于
1925年的“国际展览联盟”就是世界展览行业的龙头老大，其成员通布世界67
个国家的140多个城市。
3. 客户忠诚策略
客户忠诚既可以界定为一种行为，也可以界定为一种心态，或者一系列态
度、信念及愿望，它的某些组成因素对企业而言确实非常琐碎，但对客户而育又
不可或缺。会展企业得益于客户的忠诚行为，而这种行为旅于他们的心态。因
此，要建立和保持客户忠诚，最关键的一点就是组展机构应主动开展显示自身忠
诚的工作。
(1)实施促销激励。企业管理者在谈到对忠诚客户的关系时，往往首先把
注意力集中在促销激励措施上，如价格折扣、免费或低成本地促销产品和服务
等.这种现象在展会企业经营中很常见。例如，香港展会中心承接大量展会业
务，建立了自己广泛的客户关系。为了培育顾客忠诚。该中心采取积分激励的措
施，即在客户中建立参展积分栏，按其一定时间内在中心参展的录计次数积分.
当积分达到不同数量时，可实施不同级别的奖励，即在缴纳展位租赁费用时享受
不同的折扣，以鼓励客户长期参展。另外，免费或低成本促销的优惠形式也比较
常见，目的是让忠诚客户从中获利，得以回报.
(2)提供获利帮助，举办参展企业培训班，就参展的有关问题请权威专家
进行讲座，以帮助参展企业提高参展效果。这要求会展企业努力了解忠诚客户
每次今展的业务和目的，尽最为他们的获利提供支持.比如，在展会取得成功
后.组展机构应该从帮助参展商的角度出发.不断寻求改进展会效果的方法，甚
至组织今展商座谈会，集思广益，收集成功办展的新举措.
(3)加强彼此联系。通过开展各种联谊活动，如成立会员俱乐部等，也能有
效加强展览公司与忠诚客户的联系。展览公司可以通过一定的途径，向会员无
偿提供商业供求信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务.优先保证他们
参加展览企业组织的各种培训等。
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