店铺经营一段时间，总有这样那样的问题，找专业的店铺诊断又价格昂贵，今天就来教大家怎么给自己的店铺做诊断。以某零食店铺为例，为店铺做一个全面的检查并针对问题提出建议。该店铺主营坚果炒货及果脯蜜饯、肉类、糕点、零食等组合类产品。2014年8月开店，是一家知名度不高的新店，存在着较大提升空间。
一、对症下药之前，给店铺看看病
流量、转化率、复购率这些专业名词其实不复杂，从复杂的数据中看出背后的门道，学会了之后，每一位卖家都可以给自家店铺看病。
该店铺共计93款产品，包括坚果、蜜饯、糕点、肉脯等产品，所属大类是零/坚果/特产，其中坚果/炒货是主力成交产品，销售额占比79.41%。从总体来看，动销率较为理想。
稳定的流量是日进斗金的的前提
店铺日均UV在3000-3500左右。从2014年下半年开始，无线端流量总体流量高于pc
但是不要因为pc端和无线端流量差距之大，就断定无线端比pc端重要，而不去管pc端。Pc端的流量比较平稳，无线端波动较大。因为无线的渠道会发生变化，买家会有不同心态变化，造成流量错峰。
pc端与无线端都是付费流量比重较大，如钻展、直通车，且均存在自主访问转化率较高，但流量不足的现象。对于仍处于开业不久，积累客群阶段的店铺，流量占比较高，但是直通车、钻展的转化率都较低，无线端淘宝活动的转化率也较低。
Pc端和无线端转化率最高的途径也不同。Pc端上“已买”的转化率20.12%，“购物车”的转化率16.71%，无线端上“我的淘宝”13.28%和“购物车”7.14%。Pc可以适当加强已经买和加入购物车两个途径的人群，推广的时候覆盖这两方面人群。
钻展已经实现精确定位，可以投放到已经购买的或者加入购物车还没有购买的人群。如果是做食品类等复购率很高的类目，可以尝试开通钻展，去测试精准的流量。
什么人通过什么关键词买东西，你都知道吗？
店铺成交人群的性别是一个很简单的指标。近一个月，店铺访客女性近14000，男性近7000，相差近一倍。但是看下单转化率，男性3.7%比女性2.75%高了近1%，也就是7000位男性客户下单的数量与14000位女性客户的下单数量差距不大，相差约100单左右。当大部分店铺去选择维护女性消费群体时，该店铺可以拓展男性消费群体，稳定下单率。
新老访客的占比数据来看，店铺的回头客转化率为4%，与同类店铺相比偏低。考虑一下产生这个问题的原因，是产品本身的问题还是产品的容量规格上面有不合理的地方，可以去改进。
从年龄看，购物年龄18-24岁其实没有参考意义，不管什么类目，主流的消费群体都集中于这一年龄段。图表中40-49岁、30-34岁是实打实的客户群体。
地域角度，不仅要看下单数，还要看下单转化率。江浙本身即为淘宝主力成交地域，广东、山东、河南访客数也较可观。根据访客数看下单转化率，四川4.02%和湖北4.01%的转化率最高，虽然访客量处于中下层级。在四川和湖北这两个省的流量推广是不是最大。如果说已经最大，再去拓展其他地域，可以使推广费用价值最大化，提升收益。
pc搜索入店关键词，流量较大的是大类目词和类目下占比较高的产品词，如零食、食品等词语。直通车方面关键词基本是大类目词，精准度也不够，转化率也相对的较低，产品的跳失率相对的较高。
整个行业热门关键词不是很泛的关键词，都是有针对性、单品性的关键词，如核桃，红枣，牛肉干，属于日常普遍的词。一些与店铺相匹配的产品关键词，包括单品的夏威夷果，品牌相结合的关键词，流量稍弱，但是转化率较高。
看数据的时候，不要单纯看到数据展现出来的好处。还要分析数据好背后的原因，为什么这样做会对店铺销量产生积极的影响。数据是死的，人是活的，举一以反三，每位卖家就
二、卖得好不好，用市场数据说话
除了看自己店铺的数据，还要看整个行业的整体销量数据等，以及行业领军企业和竞争者的数据，通过市场行业的问题，做具体的分析，知己知彼，方能有提升。
行业老大哥，比一比又何妨
把零食行业的领军企业当成竞争对手，下图是主推款在pc端、无线端、pc推广流量、无线推广流量的数据对比。
该店铺同类产品的关联度较低，就是产品线不够丰富。
淘客流量占比小。考虑一下会不会是因为淘客佣金比例设置太低。可以搜索一下别的店铺设置的佣金比例，如果相对比较低，可以进行调整。如果佣金度一样，流量还是差很多，一方面，本身流量客户基数低；另一方面，除了设置佣金之外，还要多元化运用淘宝客，与其他网站合作，去多个平台推广产品等等。
直通车的比例比钻展大很多。竞争对手是钻展比直通车大很多，其他店铺也有以直通车为主，但是如果钻展的比例偏低，整体的其他方向就需要去补足。竞争对手店铺在淘宝搜索已经达到一定的级别，其他的推广费用就可以降低。可能他们也分析过市场，目前付费的占比可以支撑持续不断的搜索的流量，那么就维持在目前的程度上。
目前零食知名品牌比较少，大家比较喜欢换口味，不会一直吃这么几个东西，这个也是一个推广机会，把喜欢买零食的一群人，把别的店的客户群直接拉过来，不要让他们买的时候有搜索的机会，要在他们还没有买的时候展现给他们我们的产品。如果他们看到产品还不错，可能会有购买行为。根据类目的性质，结合店铺的发展规划，可以重新分配付费推广占比。
零食也要赶热度
整个零食/坚果/特产类目一年中销售情况显示，2-6月比较销量低平，7-8月有所上升，9月开始稳定上升到过年。
具体到不同子类目，糕点在7-10月有非常大的高峰期。坚果在上半年和下半年有很明显的淡季和旺季。其他的类目一年中略有起伏，但是没有明显的节点。所有类目在过年会有所上升，中国传统影响市场行情。
食品子类目销售额数据显示，连续两年都是坚果第一，蜜饯第二，巧克力第三。
山核桃坚果等占比最高，同时增长也比较平稳。因为坚果产品品类丰富，并且喜好的人群比较广，从小孩到老人都喜欢吃。因此坚果类有广泛的受众群和丰富产品品类作为支撑，虽然占比很高，还是会有逐年增长。
500g和100g，你会买哪种？
坚果子类中，销售额前三分别是碧根果、夏威夷果和松子，该店铺有碧根果和夏威夷果，不过销量并不高。
从市场总体情况来探究该店铺碧根果、夏威夷果销量不理想的原因。淘宝搜索“碧根果”、“夏威夷果”，按销量排序，价格同质化严重，产品规格以两份为主，总克数为400-600g左右。该店铺包装规格100g左右，差距较大。因此，产品规格是一个问题。
为什么规格不一样有影响？一位顾客买了一斤左右份量的坚果，那么ta可能会与好友、同事分享，首先食品消耗快，其次口耳相传，周围人评价质量不错，增加复购率。如果买了小规格，基本就是独自享用，不制造出舆论点，没有产生传播的理念，单靠产品的品尝度。长期下来还是对销量有重大影响。
详情页挖掘自己的特性。产品颗粒大小与产地出品结合，可以说明并不是说个头大，质量就好，也可以在详情上展现产地的特性，把劣势转化为优势，挖掘到原来没有关注的点。
优化包装。市场上的包装规格大近一倍，这个还是要根据市场的反馈，优化产品本身。不是说产品上线了之后，只有这些产品，只能这么卖。肯定要吸取用户的反馈，把产品的反馈做到更好。
零食消费者在淘宝选择零食店铺最关注的是评价、卖家信用等级。零食，相对其他物品，消费者购买更谨慎，期望有食品安全保障，并且只有买过吃过才是真正可靠的参考信息，所以反馈产品优秀优质度的数据都要维护。
在宝贝详情页，最关注的信息是宝贝的详情介绍、产品细节图片，包括文案的字体颜色。食品要用刺激食欲的配色，提高购买度。这是有科学依据的，有的颜色比较冷，会抑制食欲，千万不要用。
SKU和流量，两个数据在打架
该店铺中饼干、糕点产的SKU占店铺总SKU的18.2%，占比较高，且转化率略高于全店平均转化率，但是流量仅占总流量的2.95%，比例很低。说明产品结构与流量结构严重失衡，这类产品曝光度极为不够，店铺页面引导也不够，导致总体销售占比起不来。
调整店铺糕点品类，扩展产品品类。如果不能扩展，那就对产品品类进行取舍，扩展优势品类，其他附带的品类，可以在流量规划上做比较少的处理。如果确定产品有优势，因为品类的问题造成缺陷，可以重新规划结构。
统计店铺一个月内低于店铺平均转化率的类目，坚果类的占比最大为31.88%，其次是果脯蜜饯类为17.39%，之后是组合礼包类为15.94%。这些类别的产品转化率较低，而流量占比高。坚果类的低转换产品流量占全店的26.95%，肉类占11.17%，占比都很高，流量的投入产出不均，由此需要对店铺的产品结构有所调整。高转化率的产品要比配高的流量，进行相应的规划。
问题总结
店铺目前有多种类目的产品，其中坚果类目是主打产品，有明显的淡热季之分，且竞争强度很大。
店铺中主打的碧根果和夏威夷果，在规格上与市场上好卖的产品规格出入较大，目前店铺产品的评价有一些问题反应产品本质的问题。
店铺SKU较多，但是产品流量失衡，导致很多产品的曝光率不高。
三、对症下药，用量刚刚好
已经从店铺自身和竞争对手、市场行情两方面分析了数据，针对之前的分析，需要做的有三方面：产品布局、推广引流、营销规划。总体建议是：1.在现有的基础上增加各子类产品，在目前现有的场景中增加其他一些产品组合，让消费者有更多的选择；2.可以通过营销手段以及关怀，增加顾客的黏性，维护老客户；3.对直通车、钻展等付费流量进行合理的优化以精准流量为主
产品组合卖，顾客更省心
零食类目销售竞争激烈，当然客户需求也很大。需要丰富产品组合类型，可以增加2-3种的产品组合，增加各类产品的产品线。
一次会购买多种多件。可以预估不同场景吃的零食种类，做搭配销售。多加几组不同的组合方式，也可以增加自由组合区域，让消费者自己选择需要什么不同的产品，形成零食自由组合大礼包。
直通车优化
店铺饼干糕点等产品转化率较高，但是流量较少。可以通过付费推广给予这些产品一定的曝光率，增加流量。已经大流量但是转化较低的产品，可以适当降低，配合优化产品详情页。看优化之后的数据，好的话可以把数据流量加回来。
调整上下架时间，有竞争力的产品放在流量集中的时间，提高产品竞争度。其他的放在流量分散的时间点，进行合理的时间上下点。每周上下架周期性也需要考虑。
针对不同的关键词和创意文案，对直通车进一步优化，考虑到老顾客以及品牌，后期在推广图上需要加上品牌。
围绕核心产品词，对现有成交关键词，尤其是流量增长空间较大的关键词，加大投放力度，品牌词加上特定产品词转化率不错。
淘宝客优化
由于是新店铺，其他品牌已经比较知名，加上店铺主推款的转化率较低，所以淘客的数量相对较少，在可以承受的范围内，提高佣金比例，增加淘宝客的整体销量，吸引更多淘客进行推广。
钻展优化
现在流量多样化要求越来越高，直通车出现流量瓶颈，钻展的流量精准度越来越高，关注钻展对卖家只有好处没有坏处。
一方面通过DMP对店铺现有用户、认知用户、潜在用户、沉默用户进行老客户回流（效果最为明显），一方面通过同类产品店铺的访客定向与淘内人群的兴趣偏好进行新客户的抓取与导入（需要区分不同的人群进行投放），而新客户导入的同时能够进一步提升DMP中认知客户的基数，并为后期可能的活动积累回访客群。
前期由于缺少测试数据，以上需要进行一段时间的投放测试，最终根据流量效果反馈进一步优化投放的人群
此外，有必要增加明星店铺的投放，作为店铺品牌形象展示与流量入口，加上目前店铺也有一部分老顾客。
老顾客能顶半边天
在微淘、百度百科、微信公众平台、企业微博等常用平台进行品牌介绍与维护，提升消费者对品牌的认知度与信任度。把不同方式真正有效的执行起来，除了发信息和优惠券还有其他模式。
维护老客户，让他们觉得卖家真正的关心他们。在可靠的产品质量保证下，老客户的转化率和复购率都是非常高的，针对老客户可以建立营销制度，体现出企业、品牌的人性化。
1.了解客户，细分客户
登记详细的客户信息，除了基本信息外还要附加爱好、习惯、个性、口味、喜欢买什么等等，真正了解老客户第一步就是给客户分层，在此基础上做关怀和互动，不同的客户群体都是需要单独来对待。老客户更重要的是关怀。只有给客户的尊贵感和感受好了他才会回头。
常规的RFM分层（购买频次、金额、次数）
针对客户的某些特殊特征
根据购买的产品进行分类
2.建立品牌信任感
老客户应该是服务品牌的，而不是某个店铺。在获得客户认可的同时，进一步提升客户的品牌记忆度和忠诚度，老客户营销的重点是客户记住了你并且喜欢上你，需要的时候哪怕不打折可能还是回来的，所以我们要做的是如何让客户记住我们并喜欢我们。
如果客户平时需要的时候不来，有了优惠券再来的这样的客户，后期也不是我们需要的老客户，所以需要建立一个品牌的信任感，老客户上品牌的传播者。
3.与老顾客互动
可以和老客户建立短信营销，每月针对老客户发送短信，但是要减少骚扰性，可发送祝福类，提醒类生活信息，以及新品，活动等商业信息告知。
让老客户主动积极地参与你的微博、qq群等客户维护渠道，赠送礼品等，平时聚类客户很多的惊喜和黏性
关怀和营销两不误，只有客户记住你了，才会在活动时再回头，尤其是大促的活动，这批客户千万不要忘记通知。
4.积分制度
可订购第三方软件，建立店铺的会员制度
采用积分制，消费金额作为提升会员等级的门槛
每月固定一天为会员权益日（抢购，秒杀，试用资格等）
会员生日特权，会员可享受延保服务等
5.天猫自带的品牌会员中心
针对定向人群设置权益优惠
设置推荐商品，对定向人群投放
在天猫搜索、天猫店铺内搜索和天猫APP搜索等所有天猫流量出口将有优先展示机会
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