文| 铅笔道 记者 王姝
导语
一开始，刘旭龙的目标就很明确：做二手工程机械设备交易平台。无奈为降低获客成本，他“曲线”设计了两步走。
第一步，他用微信公众号积累粉丝。通过运营“吊车之家”和“泵车之家”，1年多时间内，刘旭龙积累了14万粉丝。
第二步，他建立线上平台运营社群。去年9月，社群平台正式运营，内容包括求职招聘、求租设备、二手机设备信息以及行业社区部落。运营半年后，平台注册用户超过30万。
今年4月，刘旭龙手握这些粉丝和注册用户，正式介入二手机械设备撮合交易。设备经平台认证后上线，由交易管家联系买卖双方，促成交易。交易成功后，平台根据型号不同收取5000～30000元服务费用。运营三个月以来，撮合交易额约2000万，月增速超过50%。
目前，平台已拥有13位交易管家，覆盖全国十个省份。刘旭龙正在优化撮合交易的各个环节，为交易双方提供更多增值服务，并将业务逐渐拓展至全国。
注: 刘旭龙已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
一个人运营公众号
清晨8点，阳光从窗户的一角照射进来，洒在刘旭龙的办公桌上。此时，他正坐在电脑前，准备当天微信公众号的推送内容，查找资料、编辑稿件、修图排版。他一个人，需要制作六七篇图文消息，并于下午六点准时推送给粉丝，然后收拾东西回家，晚上和粉丝互动。
这半年，刘旭龙每天都在重复这样的生活，没有一天间断。他运营的两个微信公众号“吊车之家”和“泵车之家”，就这样从零起步，半年时间慢慢积累了5万粉丝。
但很少有粉丝知道，公众号背后的运营者，其实是“半路出家”。此前他是中联重科子公司的总经理，负责机械设备的管理、营销、服务等工作。
刘旭龙至今记得2002年，他第一次踏进公司总部大门，看到办公大楼上贴着一个横幅：为全年销售3亿元而努力奋斗。10年间，单是他手下的山东分公司，一年的销售额就达7亿多。2014年销售额陷入停滞，二手机市场繁荣起来，这在刘旭龙心中埋下了创业的种子。
2014年12月的一天，刘旭龙坐在机械设备厂家的4S店里，接到了一个投诉电话。“我在你们店里买了一个保险杠，花了2800元。回去上网一搜，人家只卖650元。你们竟然赚了我两千多块啊。”
刘旭龙耐心地向客户解释，零配件由厂家统一定价，他们无权更改。但这种信息不对称带来的后果着实让他心里不舒服。同时，他发现二手机交易市场也是如此。
创业的种子破土而出。刘旭龙灵机一动，为什么不搭建一个社群平台，让买卖双方都能在上面自由发布供需信息，进行交易呢？
为了积累用户，他选择“曲线获客”，先做微信公众号获取粉丝，做流量入口，再搭建社群平台。“恰好那时候微信公众号非常火热。”
他当即提出辞职，成立“机械之家”。去年1月，微信公众号“吊车之家”和“泵车之家”正式运营，定位为行业的媒体平台，围绕用户感兴趣的话题，推送原创或半原创的内容。
◆ “吊车之家”和“泵车之家”微信公众号
与客户打了13年交道的刘旭龙，自认深谙用户心理。“他们愿意看什么，愿意分享什么，我太清楚了。”
他大致梳理出三个内容方向：行业动态、施工案例和维修保养技巧。
文章风格很“接地气儿”。刘旭龙会将网络上搜集来的枯燥信息再加工，配视频、图片和搞笑文字，再拟定一个引人入胜的标题。这些编写技巧，都是他自己一点点摸索出来的。
“内容很嘻哈，但都与行业有关。”他记得推送的第一篇文章是一则行业笑话。“一个设备老板买彩票中了两千万，其他人都恭喜他发大财了。但他却抬头仰望蓝天，两眼泛着泪花地说：‘终于可以把做工程设备租赁生意欠给厂家的钱还清了！’”这则笑话表达了这两年行业不景气的心酸，戳中了很多业内人士的痛点，两天点击量达到3000次。
发布后，刘旭龙会将这些图文消息，转发到自己的朋友圈和行业群中。“内容和文风都很合用户的胃口”，20天积累了1000个粉丝，不到1个月增至1万个。
那时，刘旭龙每天早上睁开眼的第一件事，就是摸床头的手机。解锁，点开微信号，查看点击量，整套动作一气呵成。“看着后台各项数据指标蹭蹭地涨啊，心里特兴奋。”当时，两个公众号每天各平均发布三篇图文，每篇点击量在3000～5000次。
回忆起当年那段孤军奋战的日子，刘旭龙表示，完全没有觉得痛苦，反而乐在其中。“很多东西就怕你认真，钻进去好了。”
开通网上社群平台
挫败感也是有的，比如招人的时候。
去年3月，刘旭龙招聘员工，着手搭建社群平台，可结果一直不理想。当时他的办公室租在一栋民居里，很多面试者进来一看，“民居，还只有我一个人办公，面试了很多人，不是我没录用他，就是他没录用我”。
转机出现在两个月后，刘旭龙觉得搭建平台这件事不能再等了。无奈之下，他决定找家技术外包公司。签约前一晚，通过朋友介绍，他联系到了郑宏，希望向这位来自腾讯公司、拥有8年产品运营经验的“互联网老兵”，咨询外包公司的情况。
当晚，二人通话整整两个小时。郑宏的话给予了刘旭龙很多启发。
“外包团队靠谱吗？”
“强运营项目交给外包，不太好。”
“那你有可能迅速组织起来一支团队吗？”
“差不多。”
第二天，在长沙本地的一家茶馆，郑宏带着四个小伙伴和刘旭龙见面了。双方相谈甚欢，郑宏对工程机械领域很感兴趣，认为它被互联网改造和升级的空间非常大，当即决定入伙。就这样，他成为了刘旭龙的合伙人。
招人难题迎刃而解。一个月时间，一支10人的团队建立起来。随后的三个月，刘旭龙一边埋头研发社群平台，一边盯着公众号的运营。
◆ 如今，刘旭龙的团队越来越壮大。
9月8日，社群平台正式登陆“吊车之家”微信公众号，早期产品包括四部分内容：1、行业信息，包括求职招聘、出租求租设备等；2、零配件商城；3、二手机交易信息；4、行业社区部落。
这四块内容，在刘旭龙心中，地位大不相同。“我最看重二手设备交易，但它非常低频。因此我想利用高频次的其他内容带动它，降低获客成本。”
用户从微信公众号的粉丝中导流而来。上线前，刘旭龙连续一周发布了预热图文。开始，每个板块只有几条信息，后来数据量一点点攀升，平均每个月增加20%～30%。
此外，刘旭龙也没有放松微信公众号的运营。他聘请了两位专职编辑，增加了行业人物和案例的原创报道。
增加撮合交易
后台数据越来越好。今年4月，平台每月新增寄售设备1500台，粉丝数量已有16万。
看着这些数据，刘旭龙喜忧参半。喜的是平台的发展速度“超乎想象”，忧的是这些数据鱼龙混杂，并不全都真实有效。此外，他陆陆续续听到用户的抱怨，对接交易让他们力不从心。
3月的一天，一位用户的投诉电话打进刘旭龙手机中。对方表示，昨天晚上在平台上传出售设备信息后，从第二天早上六点开始，一直到下午四点，连续接了60个电话。“这对我来说已经构成骚扰了。”
这件事让刘旭龙坚定了想法，介入管家式撮合交易。此前，他曾尝试过线上拍卖会。但它定期举行，相对低频，每次拍卖的设备数量也很有限，无法解决广大用户的需求。
一个月后，撮合交易正式上线。首先，平台会对用户上传的设备增加认证环节，审核并补全设备信息。通过认证的设备会出现在认证专区中供买方挑选。一旦买方看好某款设备，平台会直接对接给交易管家，由其负责沟通需求，匹配度确认后再联系卖方。
◆ “吊车之家”二手市场的认证专区。
交易管家是这个环节的关键。刘旭龙为了将他们与传统中介公司的车贩子相区别，制定了严格的规章制度。“我的要求有三点：不赚差价、不隐瞒车况、单边收费。”
一次，交易管家陪着一位买家在三天之内，从西安到榆林，再到延安，又到宁夏，跑了一千多公里路看了六台设备。最终在第四天，以买方提出的最低价购买到了心仪的设备。买家要额外给2000元红包，被交易管家婉言谢绝。
其实，由于工程机械行业用户极度分散，信息非常不对称，传统中介和车贩子加价的现象是非常普遍的。而刘旭龙选择放弃这块“诱人的蛋糕”，仅靠撮合交易的佣金盈利，“根据设备吨位的不同收取5000～30000元费用”。他说：“利用信息不对称赚钱，迟早会让自己没有后路。”
目前，平台筛选了13名管家，业务覆盖十个省份，包括内蒙古、新疆、山西、陕西等。业务开展三个月以来，撮合交易额超过2000万，月增速超过50%。
未来，刘旭龙要布局二手机质保和金融业务，为用户提供更多的增值服务。
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