老板娘“找茬”怎么办

  作者：◇潘天舒

在许多经销商企业中，老板娘是一个很特殊的角色。如何面对老板娘的指责，如何处理老板与老板娘之间的关系？这里面可是大有学问。处理得好，可能会让你的工作“如鱼得水”，甚至深得老板和老板娘的赏识，升职加薪也都是轻而易举的事。可处理不好，则很可能让你陷于进退两难之中，甚至还会丢掉手中的“饭碗”。
很多业务员都遇到过类似的情况：原本与老板商量好的方案和计划，却遭到了老板娘的强烈反对。眼看着自己辛辛苦苦多少天的成果，就要化为泡影，整个方案和计划即将“泡汤”，业务员心里别提多委曲了！

厂家业务人员错误的处理方法
面对老板娘的“刁难”，有些厂家业务员往往会急于为自己辩解。口口声称，事情是如何特殊，市场情况如何复杂，况且这也是老板的意思。其言外之意，自己这是照章办事，况且也得到了老板的许可和同意，没自己什么责任在里面。孰不知，往往是这种凡事强调客观和特殊性，处处以老板为挡箭牌的做法，不但无益于自己责任的开脱，反而会给经销商老板娘留下极为不好的印象：厂家业务员并不把自己放在眼里，挑拨自己与老公的关系，欺负自己不懂市场……
事实上，几乎所有的经销商都会认为自己的市场很特殊，都会认为厂家高层根本不了解这里的实际情况，都会觉得厂家人员对自己这块市场的重视和投入力度不够。这已经成为了一个普遍的共性！毕竟，做为经销商老板，其面对的也就是这么一块市场。这块市场对自己的重要性自不必多说，由于缺少了其他市场做参照，或者说经销商老板对其他市场情况并没有多少了解。因此，往往会片面夸大自己市场的特殊性。
所以，遇到老板娘“找茬”，最好的处理办法是认真分析“找茬”出现的根本原因。毕竟，只有找准了原因，才好“对症下药”。片面强调主观原因，动辄以经销商老板当“挡箭牌”都不是处理问题的最好办法。

分析老板娘“找茬”的原因
任何一个现象的背后，都有其产生的深刻原因，老板娘的“找茬”也是一样。通常来说，老板娘“找茬”不外乎以下几方面原因：
1.对产品和方案本身不满意
通常来说，公司的业务通常是由老板负责。但老板娘这个角色却不容忽视，由于其在公司特殊的地位和身份，在一些关键方案和重大决策前，一定要征求老板娘的意见。具体的做法是：让老板娘参与公司的一些决策会议，任何方案在递交老板前要同时转发一份给老板娘。可别小看了这一举动，它会让老板娘感到自己在公司的重要性。尤其是在策划一些比较复杂的方案时，要让老板娘参与到方案的制定中来。一来，可以增加方案的通过率；二来，可以获得老板娘的支持。
2.对老公有意见
老板娘“找茬”，还有一种原因：和老板的家务事有关的。当老板与老板娘的关系发生变化，老板娘对老公不满时，也往往会找各种借口阻碍公司的正常运作。尤其是老板娘自身在公司中的“实力”较大时，这种负面情绪就会表现得尤为明显。遇到这种情况，对于厂家业务员来说，是最为糟糕的。毕竟，这属于家庭内部矛盾，业务员最好是不要插手。这种忙如果帮不到点子上，很可能是“越帮越忙”。
3.对这个厂家业务代表有意见
当经销商老板娘对厂家业务员有意见时，往往也会通过“找茬”来干扰业务员的正常工作安排。如果厂家业务员不能够意识到这一点，仍试图通过各种渠道和途径为自己辩解，只能是适得其反。不但无益于问题的解决，还会加重老板娘对自己的不满。因此，一旦发现老板娘的“找茬”是与自己有关，业务员就要想方设法与老板娘进行沟通，了解产生矛盾的关键点。毕竟，“解铃还需系铃人”，要想化解老板娘对自己的误解，还必须从引发矛盾的源头上寻找解决矛盾的关键。
4.夫妻俩事前安排好了，大家分唱红白脸
这也是比较常见的一种，厂家业务员毕竟是代表厂家的利益。有些企业给经销商下达的方案，明显会影响到经销商切身的利益，或者说给经销商的经营带来一定风险。比如，强迫经销商引进一些“新品”，让经销商作为某种渠道的试点等。而作为经销商老板，往往也不好从正面予以拒绝。这时候，通过“老板娘”这个较为特殊的人物，往往可以起到阻止事态发展的效果。由于老板娘从中“找茬”，夫妻俩“一个唱红脸，一个唱白脸”。有时候甚至会上演夫妻俩因意见不合，矛盾激化的场面。作为厂家业务员，在对待经销商夫妻矛盾上，岂能袖手旁观，有时候也自然得卖老板娘一个“面子”。毕竟，不能把事情做绝。因此，适当做一些让步也是不可避免的，而这也就正合了经销商老板的心意。因此，当老板娘“找茬”时，一定要分清是“真找茬”还是“假找茬”，是否是经销商老板与老板娘合伙演的“苦肉计”。

与老板娘的相处之“道”
作为厂家业务员，应如何与经销商老板娘相处才能减少与老板娘产生矛盾，让厂家的方针政策得到不折不扣的执行？具体来说，应做到以下几点：
勤沟通，多关心
作为老板娘，其优越的地位和身份，使其往往养成了以自己为中心的习惯。因此，应多从老板娘的角度来考虑问题，知道她喜欢什么，不喜欢什么，生活中有什么烦心的事儿。尤其是要及时了解老板娘对不同事件的态度，要让老板娘觉得自己在他人心目中的重要性。在这种前提下，再去谈业务，往往会起到事半功倍的效果。
况且许多老板娘正处于更年期，经常容易心烦气盛，一点鸡毛蒜皮的小事都会让自己不开心，甚至以此引发诸多矛盾。所以，业务员在平时与老板娘聊天时，应多关心老板娘的身体情况。比如，可以故意询问老板娘的一些症状，通过查阅相关资料，给予一些保健偏方等。甚至可以借机送一些礼品，来显示自己的关心。毕竟，谁都希望能得到别人的关心，即便是有目的的关心，也是让人受用的。
掌握老板娘的处事风格
作为厂家业务员，要学会在日常的工作和交往中了解老板娘的处事风格。只有掌握了她的处事原则，才能够更准确地根据公司下达的指标和要求，采取相应的措施。在出现公司下达要求与老板娘一贯处事风格发生冲突时，学会通过“迂回”的手段来解决问题，避免正面矛盾和冲突的发生。
及时掌握老板与老板娘的关系
许多业务员认为，老板与老板娘之间的关系与自己根本不相关。其实，其中有着很大的学问。了解老板与老板娘之间的关系，对于了解老板娘“找茬”的真正目的，有着至关重要的意义。对于那些夫妻关系较好的老板和老板娘，当出现老板娘“找茬”的情况时，其很大程度上可能是一种“战术”的运用，也就是我们通常所说的“红白脸”。而对于夫妻关系较为“紧张”的经销商老板，则要学会适当地“回避”。
遇事勤请示，多汇报
许多业务员认为，经销商公司的业务是由老板在负责，因此便忽略了与老板娘在业务上的沟通和汇报，向老板所呈报的方案大多也是只上报给老板一个人。从来就没有想到过要征求一下老板娘的意见，哪怕是走个形式。因此，这种在业务上被忽视的感觉，常常会让老板娘感到心理上的不平衡，因此，要想让老板娘处于一种较为平衡的心理状态。就应该对老板和老板娘一视同仁，上呈老板的方案，一定也要给老板娘一份。必要时，还要专程向老板娘汇报一下自己近期的工作进展。给老板娘留下一个好印象。
从安全角度谈方案
作为厂家业务员，在与老板娘谈方案时，不要总习惯于就方案谈方案。而要学会“顾左右而言他”。比如，可以通过发动老板娘较亲近的人来劝说老板娘；或是通过赞扬、夸奖老板来打消老板娘的顾虑。因为，许多老板娘总认为自己老公挺傻，经常被别人哄着骗着。所以，没有自己帮着拿主意，总是会吃亏。因此，业务员要学会在一些非正式场合多夸夸老板，树立老板的精明、能干，甚至大智若愚的正面形象。要让老板娘知道：表面的精明不是真精明，而那种藏在骨头里，小事装糊涂，大事不含糊的聪明才是真聪明。
不论是出于什么原因，在听到这些话后，老板娘虽然表面上会不以为然，其实打心眼儿里还是很受用的。一方面，听别人夸自己的老公能干，可以大大地满足老板娘的虚荣心；另一方面，自己的自尊心也同时得到极大的满足。